Выбирая способ приобретения квартиры в новостройке, многие исходят из распространенных, но не всегда верных представлений. Эти мифы искажают понимание ситуации и мешают покупателю принять верное решение. Каковы реальные плюсы и минусы покупки первичного жилья через агента по недвижимости и напрямую у застройщика? И какие нюансы важно учитывать, чтобы не совершить ошибку?
Из первых рук дешевле?
Казалось бы, все просто – покупка квартиры напрямую по определению должна быть дешевле. Ведь посредник работает за процент, а значит, и стоимость жилья увеличится. Логично, но во многих случаях неверно. Потому что в реальности система купли-продажи первичной недвижимости устроена несколько сложнее.
Генеральный директор петербургского агентства недвижимости «АБСОЛЮТ Сити» Дмитрий Соловьев поясняет: «На мой взгляд, плюсы здесь чисто психологические: "Ура, я купил квартиру без посредников!" Покупатель действует под влиянием распространенного мифа. На самом деле, даже при покупке квартиры через агентство в подавляющем большинстве случаев клиент будет заключать прямой договор с застройщиком. То есть не будет никаких посреднических договоров и тем более дополнительных платежей. Рынок, ко всеобщему счастью, начал приобретать цивилизованные черты – за работу агентств теперь платит застройщик. Единый прейскурант – незыблемая основа взаимодействия риэлтора и застройщика. Так же, как и единые скидки, акции, наличие квартир».
Сегодня существует масса схем сотрудничества девелоперов и агентств недвижимости, так что в большинстве случаев, особенно если речь идет о крупных компаниях, цена на объект у застройщика и у риэлтора будет одинаковой. То же самое касается и скидок. Если идет какая-то акция, то она, как правило, проводится и в компании застройщика и у риэлтора, реализующего квартиры в том же жилом комплексе. На этом основано большинство договоров между девелоперами и агентствами недвижимости – цены едины.
Естественно, в некоторых ситуациях стоимость квартир может отличаться. Директор по связям с общественностью ГК «МИЦ» Ольга Новицкая в качестве преимущества покупки у застройщика отмечает то, что «приобретая жилье напрямую, покупатель также может в частном порядке обсудить дополнительные моменты, например, условия рассрочки и возможный дисконт».
Здесь важно знать, кому принадлежит квартира. Если жилье находится в собственности у застройщика, то и продано оно в конечном счете будет по его цене. Риэлтор может сделать скидку разве что из собственного вознаграждения. Обсуждать условия в этом случае действительно выгоднее напрямую с застройщиком, от которого фактически и зависит окончательное решение по стоимости.
Бывает и иная ситуация – крупное агентство недвижимости продает собственные квартиры, выкупленные у застройщика. Тогда последний уже не может диктовать цену и возможны различные варианты, в том числе и со снижением стоимости.
У кого выбор больше?
Здесь обычно действуют два противоположных мифа. Часть покупателей полагает, что у агентства недвижимости «весь рынок на ладони» и опытные риэлторы могут предложить чуть ли не бесконечное количество вариантов, другие уверены в том, что более полной информацией обладает как раз застройщик, особенно если он же и хозяин жилья. Распространен также миф о «секретных квартирах», которые девелоперы придерживают для собственных продаж. Так что, обращаясь напрямую к застройщику, клиент зачастую рассчитывает на то, что сотрудник девелоперской компании вдруг извлечет на свет божий какое-нибудь припасенное улучшенное предложение. На самом деле все три представления скорее мифологические. И основывать на них свой выбор не следует. В жизни все определяется ситуацией и конкретными условиями.
Прежде всего нужно учитывать, что продажа квартир застройщиком через риэлторов может быть устроена двумя разными способами. Первый – застройщик выделяет каждому дилеру определенное количество квартир, второй – все агенты и сам застройщик совместно продают весь набор объектов. Принципиальная разница здесь в том, что в первом случае агентство недвижимости сможет предложить покупателю только конкретно ему выделенные квартиры и все остальные варианты останутся «за кадром», зато при втором варианте через любого из игроков, будь то агентство или сам девелопер, можно будет приобрести любой объект в конкретном жилом комплексе или доме.
Правда, в том, что касается разнообразия, у риэлторов все равно есть неоспоримое преимущество – их деятельность не ограничивается жильем только от одного застройщика. Кроме того, даже в рамках одного и того же жилого комплекса выбор предложений у риэлтора может быть больше, если к квартирам от самого девелопера прибавятся еще и объекты компаний инвесторов и подрядчиков, с которыми застройщик рассчитался недвижимостью.
«Если рассматривать покупку через профессионального риэлтора, то для покупателя открывается все возможности рынка с его плюсами и минусами. Работать напрямую с застройщиком покупателю выгодно только тогда, когда клиент на сто процентов знает, что выбранный объект ему подходит. Тогда посредники не нужны, т.к. экспертиза объекта сделана самостоятельно. Хотя и в этом случае может понадобиться мнение третьего лица, для более уверенного принятия решения о покупке», – говорит директор по развитию агентства недвижимости «Склад менеджмент» Андрей Краснов.
«Агентства, будучи крупными, всегда имеют широчайший спектр предложений практически по любому сегменту рынка, что, безусловно, выгоднее и удобнее клиенту, чем самостоятельный долгий поиск и обзвон десятков строительных компаний», – добавляет Дмитрий Соловьев.
«В агентстве недвижимости у клиента, как правило, есть больший выбор адресов по самым разным объектам и направлениям. Брокеры заинтересованы в широкой линейке предложений, в количестве квартир в продаже, застройщик сконцентрирован на качестве своих проектов», – добавляет Наталья Картавцева, заместитель генерального директора девелоперской группы «ОПИН».
Здесь нужно отметить, что у риэлторских компаний не только больше предложений, но и шире спектр услуг. К примеру, если помимо покупки квартиры в новостройке клиент также хочет продать какой-то объект на вторичном рынке жилья, он может это сделать все в том же агентстве и провести одновременно несколько сделок, работая с одной и той же фирмой.
Что же касается «тайных», припасенных девелопером, квартир, то такое действительно бывает. Как правило, какие-то объекты придерживаются до определенного момента в развитии проекта. Часто застройщик выжидает, пока они достаточно подрастут в цене. Чтобы приобрести такую квартиру, нужно, что называется, оказаться в нужном месте в нужное время.
«Служба одного окна», или Полный комплекс услуг
Следующий очень важный момент, где удобнее покупать квартиру – в агентстве или у самого застройщика? Ведь любой клиент хотел бы получить максимум профессиональных услуг в одном месте. Разумеется, мнения риэлторов и застройщиков здесь не совпадают.
«Если говорить о плюсах покупки у застройщика, то этот процесс можно сравнить с сервисом «одного окна» – то есть покупатель получает максимум подробной информации и услуг в одном месте. Застройщик всегда знает свой рынок, проект, конкурентов, планы по развитию, то есть обладает в полной мере той информацией, которая может быть только внутри компании», – говорит Наталья Картавцева.
Также застройщики отмечают, что иногда, не обладая полной информацией о жилом комплексе, риэлторы вводят клиентов в заблуждение, могут пообещать то, чего нет или, наоборот, упустить важные преимущества объекта.
«К тому же оформлением всех необходимых документов при покупке квартиры занимается также застройщик, и нередко ему удается быстрее зарегистрировать договор о праве собственности, чем посреднику», – добавляет Ольга Новицкая.
«Застройщик даст более полную и профессиональную консультацию – это еще один миф, – считает Дмитрий Соловьев. – Есть примеры, когда в агентства обращаются клиенты, буквально сбежавшие от застройщика из-за низкого уровня культуры и сервиса. А приводит к этому монопольно-монотонное сидение в отделе продаж по принципу: "Захочет – все равно купит! Никуда не денется". Справедливости ради скажу, что таких примеров немного – грамотный застройщик уделяет много внимания собственному отделу продаж и уровню маркетинга».
Главный вывод для покупателя из этих противоречивых мнений – удобство покупки зависит от качества предоставляемых услуг, будь то в агентстве или у застройщика. Так что выбор в данном случае скорее должен основываться на профессионализме той или иной компании.
Как безопаснее провести сделку?
Безопасность сделок зачастую волнует клиентов больше всего. Один из распространенных мифов – новостройки безопасные объекты потому, что это «чистые» квартиры, без предыстории. На самом деле свои подводные камни есть в любых сделках.
Когда речь идет о первичном жилье, важно то, на какой стадии оно приобретается. Например, при покупке квартир в еще недостроенных домах возникает ряд серьезных рисков.
Эксперт агентства «Простор» Дмитрий Баландин поясняет: «Ни для кого не секрет, что существуют разные схемы продажи объектов незавершенного строительства (ДДУ, ЖСК, вексельная схема, пред- договора). И в каждой из них есть "скользкие моменты". К тому, же в Москве и МО сегодня масса недостроенных или сданных со значительными нарушениями и срывами сроков строительства объектов. Здесь важно понимать, что, приобретая объект незавершенного строительства, покупатель выступает в роли инвестора. А инвестиций без рисков не бывает! Обязанность риэлтора как раз и состоит в том, чтобы выявить правовые риски при подобной покупке и довести их до сведения покупателя. Нанимая риэлтора для подбора новостройки, вы, прежде всего, нанимаете защитника своих интересов».
Кирилл Брюлин, генеральный директор агентства «Брюлин и партнеры», также считает, что обращение к профессиональному риэлтору – лучший способ защитить себя от возможных рисков при совершении сделки.
«Нужен или не нужен риэлтор – вопрос риторический. Много копий сломано на профильных форумах. Кто-то ратует за обращение к риэлтору, а кто-то считает их ненужной "прослойкой". Мне кажется, что каждый решает этот вопрос для себя. Просто не надо забывать, что обращение к профессионалу – нормальная практика в любом деле. Ведь большинство людей не занимаются ремонтом автомобиля самостоятельно, а обращаются к механику, не устраивают дома фотостудию, а идут и делают фото на документы у профессионального фотографа. То же и с недвижимостью. Я считаю, что сделку должен сопровождать профессионал, и не просто риэлтор, а тот, которому клиент доверяет. Риэлтор постоянно проводит сделки, знает все подводные камни, понимает с полуслова другого риэлтора, и все эти аспекты значительно упрощают проведение сделки. Экономятся время, нервы, а иногда и деньги клиента. Бывает, что позиция застройщика по отношению к покупателю такова: "Вот наш договор, подписывайте. Если он вас не устраивает, без проблем, мы продадим объект другому, более лояльному покупателю, их у нас много!" Кто-то разворачивается и уходит, а кто-то, махнув рукой, подписывает документы, надеясь на то, что "это же новостройка, что там может плохого случиться?" А случиться может, на самом деле, многое. И здесь риэлтор также оказывает неоценимую услугу покупателю, проверив компанию-застройщика, изучив документацию на строительство объекта и договор, который заключается с покупателем. Обо всех обстоятельствах риэлтор рассказывает своему клиенту, помогает ему принять правильное решение и совершить нужные действия для того, чтобы максимально обезопасить сделку».
С другой стороны, застройщики нередко жалуются на то, что риэлторы иногда преследуют собственные интересы и создают помехи в общении покупателя и продавца, в данном случае – девелопера. Кроме того, посредник, в отличие от самого застройщика, фактически не несет никакой ответственности в случае возникновения проблем в дальнейшем, а значит, и проявить недобросовестность ему проще.
«Cуществуют две основные схемы продажи новостроек: когда застройщик сам продает свои объекты, то есть организует собственный отдел продаж, и когда он обращается к риэлтору, который фактически является внешним «отделом продаж» этого девелопера. При этом вне зависимости от того, как осуществляется продажа – с привлечением риэлтора или без, отвечать за проект может только девелопер. Риэлтор же осуществляет проверку и решает, как лучше его реализовать. Риэлтору с хорошей репутацией можно доверять, но при этом нужно понимать, что он не несёт ни финансовую, ни юридическую ответственность за действия застройщика. Посредник может информировать покупателя, но не отвечать за что-либо. Вся ответственность лежит на компании-девелопере. Поэтому солидный застройщик всегда максимально внимателен к проекту», – комментирует Наталья Картавцева.
Вместе эффективнее?
Сегодня некоторые девелоперские компании работают сразу по нескольким схемам реализации своих объектов, в том числе и с привлечением агентств недвижимости. Интенсивность сотрудничества между девелоперами и агентами зависит обычно от возможностей первых.
«Крупные застройщики чаще реализуют свои проекты самостоятельно, создав собственный отдел по продажам. Привлечение же внешних консультантов-риэлторов может происходить, когда объем очень большой и не хватает собственных ресурсов, но это встречается реже», – поясняет Ольга Новицкая.
Наталья Картавцева из девелоперской группы «ОПИН» добавляет: «Процесс продажи состоит из нескольких этапов: знакомство с объектом (реклама, рекомендация, первичная консультация, осмотр объекта), непосредственно сама продажа (включающая бронирование, оформление, привлечение при необходимости ипотечного менеджера, подписание договора). Если застройщик обладает необходимыми средствами, чтобы самостоятельно провести каждый из этих этапов – создается полноценный отдел продаж и отношения с риэлтерскими агентствами могут быть только в рамках привлечения клиента. Как правило, работа с риэлторами или агентством недвижимости - удобный вариант для новых «молодых» застройщиков, у которых еще нет своей клиентской базы, нет опыта, нет чёткого понимания и отлаженной схемы работы отдела продаж. Также по пути взаимодействии с риэлторами часто идут непрофильные застройщики, которые привлекают для реализации объектов профессионалов в продажах и маркетинге».
Дмитрий Соловьев из «Абсолют Сити» поделился опытом сотрудничества своего агентства с компаниями-застройщиками: «Для многих наших партнеров стало открытием, что выплата комиссионного вознаграждения риэлторам на практике оказывается гораздо более выгодной, нежели содержание и обучение собственного отдела продаж и траты на рекламное продвижение. Причем это применимо как к небольшим компаниям, действительно считающим свой бюджет, так и к крупным холдинговым структурам с комплексным освоением территорий. Мы, например, работаем и с теми, и с другими. И такая практика уже значительно распространена. По данным самих застройщиков, через агентства некоторые продают до 40-70% объектов в своих новостройках».
Вероятно, это вариант наиболее близок к идеальному – когда застройщик и риэлторы работают вместе на благо всех участников рынка. В конце концов, объединенные усилия всегда более эффективны. А для покупателей это возможность совместить преимущества покупки жилья через посредника и напрямую у застройщика. Плюсы и минусы есть и у того, и у другого варианта, поэтому правильный выбор зависит от конкретной ситуации и предпочтений покупателя.
