Главным механизмом любой деятельности человека являются отношения. Неважно, бизнес это или благотворительность, оказание знаков внимания противоположному полу или услуги клиенту. Все состоят в определенных отношениях между собой, тем более покупатели и продавцы недвижимости. Собственно, наш разговор с генеральным директором компании Est-a-Tet Кайдо Кармой шел именно о них — о главных игроках рынка.
Кайдо Карма, генеральный директор компании Est-a-Tet
Родился в подмосковном городе Жуковский. Закончил Черниговское высшее военное авиационное училище. Летчик-инженер истребительной авиации, лейтенант запаса. Второе образование получил в Государственном университете управления по специальности «финансовый менеджмент». Шесть лет занимался бизнесом в сфере перевозок. На рынке недвижимости с 2000 г., основное направление работы — сегмент новостроек. В 2008 г. создал компанию Est-a-Tet.
— Рынок покупателя, сложившийся во время кризиса в сегменте новостроек, установил свои правила игры, в частности заставил внимательнее относиться к запросам людей. Как, на ваш взгляд, реагируют на это застройщики и риэлторы, какие предпринимают шаги, дабы завоевать и удержать клиентскую аудиторию?— В любое время и в любой ситуации главным побудительным моментом для покупателя является фактор цены, бюджет покупки. Привлекательная цена помогает и застройщику удержаться на падающем или стагнирующем рынке. Когда же недвижимость начинает дешеветь, у людей появляется выбор. А значит, усиливается конкурентная борьба за их внимание: придумываются различные акции и преференции. И тут главное — правильно оценить ситуацию и выбрать наиболее эффективные механизмы и инструменты.
Нашей компанией в момент ее создания (2008 г. — Авт.) в качестве конкурентного преимущества был выбран высокий уровень сервиса вне зависимости от бюджета покупки. Несмотря на довольно непростую социально-экономическую ситуацию, три десятка специалистов, которые составили костяк Est-a-Tet, готовы были работать по предложенным правилам. Они стремились заинтересовать потребителя качественно новыми услугами. Рынок покупателя, который сложился вследствие кризисных явлений того периода, стал для них в этом смысле дополнительным стимулом.
Между тем цены стремительно падали. Особенно это было заметно в сегменте бизнес-класса, где спрос практически иссяк. Правда, элитное жилье сохранило свою привлекательность, хотя немного и подешевело. В экономклассе в связи с наступившей эрой дешевизны активность покупателей выросла, и им уже надо было предложить не просто голые стены новой квартиры, но и что-то еще. Мы представили квартиры с отделкой, причем по весьма приемлемым ценам. Пионером в этом направлении стал жилой комплекс в Марфино, где мы с «Ведис Групп» (инвестиционно-строительная компания — Авт.) собирали до 70% платежеспособного спроса Москвы.
— Сегодня ситуация изменилась?
— Изменилась. На рынке сложился определенный баланс интересов. Теперь квартиры под ключ не преференция, а устойчивая тенденция. Практически каждый продавец новостройки предлагает подобную услугу. Безусловно, для покупателя это дополнительные расходы, но они существенно ниже, чем если делать ремонт своими силами. Например, у нас качественный ремонт квартиры стоит 9 тыс. руб./кв. м в монолитно-кирпичных домах и 5 тыс. руб./кв. м — в панельных. И спрос на подобные работы стабильный. Люди научились ценить не только время и деньги, но и комфорт. А к хорошему, как говорят, привыкаешь быстро. Более того, некоторые покупатели готовы сегодня платить даже за полную меблировку.
Кризис, как известно, стал своеобразным катализатором и для развития малоэтажной застройки. Первые подобные проекты начали появляться уже в 2010 г. Рынок покупателя диктовал правила игры, и главным из них было доступное жилье. Именно малоэтажные жилые комплексы позволяют решить эту задачу. Нашей компанией было реализовано несколько таких проектов, сегодня в разработке находится еще три. Стоимость квартир в них по сравнению с многоэтажными домами Подмосковья на 15–20% ниже.
Впрочем, есть в этом свои плюсы и для девелоперов — хорошие темпы строительства и высокая динамика продаж. Малоэтажные комплексы возводятся и реализуются очень быстро. Причем более 50% покупок осуществляется с использованием ипотечного кредита, а в некоторых случаях этот показатель приближается к 80%. Причина опять же лежит на поверхности — стоимость. Цена однокомнатной квартиры в таком ЖК может составлять 1,8 млн руб.
— За счет чего такая невысокая цена?
— Во-первых, подобные проекты не требуют прохождения экспертизы. А во-вторых, упрощается технология строительства (например, не используются башенные краны). В результате себестоимость 1 кв. м вполне может быть на уровне 25 тыс. руб.
Конечно, не все так просто. Многое зависит от того, где находятся коммуникации — откуда и куда их приходится прокладывать. Если, например, в чистое поле, то цена будет несколько выше. Это к вопросу о правильном выборе площадки. Желательно, чтобы поблизости находилась уже существующая инфраструктура, тогда и стоимость готового квадрата будет вполне корректной. То есть примерно такой же, как в городах соседних областей, например в Туле или Твери. Кстати, число региональных покупателей подмосковной недвижимости сегодня заметно выросло.
— Получается, что покупатель до сих пор диктует свои требования застройщику и продавцу?
— Не совсем так. Конечно, кризис породил так называемые компании-дискаунтеры, предлагающие весьма заманчивые условия приобретения жилья, большие преференции. Однако сегодня в Москве их уже нет, а в области становится все меньше. Сейчас покупателю предлагается жилье недорогое и дорогое. А все скидки укладываются в одну простую схему: цена — готовность — спрос. То есть на начальном этапе строительства квадратный метр будет на 20–30% дешевле, чем в уже построенном доме.
— Что будет с ценами в ближайшей перспективе, ведь дефицит недвижимости в стране по-прежнему составляет порядка 45%? Столица в результате смены мэра и последовавшего моратория на заявленные проекты наверняка подорожает.
— В ближайшие два-три года резкого роста цен не произойдет, даже несмотря на прогнозируемый дефицит жилья. Связано это в первую очередь с тем, что доходы населения по сравнению с докризисным периодом тоже изменились. Зарплаты растут не такими темпами, как раньше, изменилось и отношение к трате денег. Даже если квадратный метр начнет дорожать, адекватного спроса вслед за этим не будет. Более того, он, напротив, может резко снизиться.
Кстати, эксперты заметили, что интерес к однокомнатным квартирам в Москве уже не такой, как раньше. В поисках квадратных метров люди едут за МКАД. Доля москвичей, покупающих объекты недвижимости в радиусе 5 км от столицы, достигает, по нашим оценкам, 40–45%. Причина очевидна — стоимость московской однокомнатной квартиры в среднем составляет 7 млн руб., что сопоставимо с хорошей трехкомнатной в области.
— То есть происходит перераспределение спроса, которое, как я уже понял, полностью укладывается в вашу концепцию, связанную с бюджетом покупки. Однако если на рынке, как вы говорите, наблюдается баланс интересов, если цены у всех примерно одинаковы, то чем тогда привлечь потенциальных покупателей?
— Опять же дополнительными преференциями и различными внутренними программами. Большим спросом, на мой взгляд, пользуются беспроцентные рассрочки. Мы неоднократно проводили подобные акции, и это повышало объем сделок примерно на 25%. Что касается бонусов, то другие застройщики предлагают, например, место в паркинге, автомобиль в подарок. Помните акцию «Купи квартиру — получи в подарок кепку!»? Хорошая придумка, но с точки зрения эффективности — большой вопрос.
— А как насчет Family Club от Est-a-Tet?
— Это совсем другая история. С 2009 г. компания участвует в благотворительных акциях совместно с фондами «Линия жизни» и «Подари жизнь». Мы патронируем два детских дома — один в Зеленограде, второй в Одинцово, помогаем издательству, которое печатает книги для слепых детей. С помощью Est-a-Tet приобщиться к добрым делам смогли и многие наши клиенты. А потом возник вопрос: если мы оказываем помощь тем, кто остро в ней нуждается, то почему бы не сделать приятное своему ближнему, тем более если он твой сосед по дому. Так на свет появилась идея партнерства. Все наши клиенты, по сути, это одна большая семья. Отсюда и название Family Club. Его участникам выдается специальная карта, позволяющая на льготных условиях пользоваться услугами наших партнеров — магазинов, банков, ресторанов и т.д.
— Членство в клубе как-то зависит от бюджета покупки? У всех ли равные возможности?
— Стоимость приобретаемого жилья не имеет значения, и льготами члены клуба пользуются без каких-либо ограничений. Наверное, поэтому начиная с октября 2011 г. в нашу программу поверили более 3 тыс. покупателей. Менее чем за полгода партнерами Family Club стали 50 компаний. С клубом сотрудничают сеть кофеен «Кофе Хауз», оператор фитнес-клубов «Зебра», Современный театр антрепризы, студия загара «Сан и Сити», холдинг туристических компаний «КМП ГРУПП», бренды «Фабрики мебели «8 Марта», а также магазины BoConcept, в которых представлены все современные интерьерные направления. Держатели бонусных карт Family Club могут на льготных условиях воспользоваться услугами группы компаний РОСНО, банка «Возрождение», горнолыжного центра «СнежКом», ресторанов японской кухни «Азия Кафе», сети автомобильных моек «Чистый город», кинотеатров «Алмаз», компаний, предлагающих товары и услуги для благоустройства дома. Например, обладатель карты Family Club может получить скидки до 40% на товары в 170 магазинах торгового комплекса «Каширский Двор».
— При этом ваши подопечные дети…
— …По-прежнему не обделены вниманием. Мы не просто отчисляем от прибыли средства на целевую помощь, но и принимаем непосредственное участие в благотворительных акциях. Например, перед Новым годом наши сотрудники вместе с артистами ездили по детским больницам и поздравляли подопечных фонда «Подари жизнь». Кроме того, третий год подряд мы сами, а с нами наши клиенты и партнеры участвуют в большом проекте фонда «Линия жизни» — «Чья-то жизнь — уже не мелочь!». Я бы мог, конечно, привести и конкретные цифры, иллюстрирующие затраты компании на благотворительные цели, но, как сказал Цицерон, щедрость заключается не в том, чтобы давать много, сколько в том, чтобы давать своевременно.
Беседу вел Николай Петров.
