недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/блогиТенденции рынка

Аренда. Оценка рисков и минимизация издержек. Часть 3.

1 528 22 Блог специалиста 13
Аренда. Оценка рисков и минимизация издержек. Часть 3.

Предыдущую Часть 2 можно прочитать по адресу:

https://www.cian.ru/blogs-arenda-otsenka-riskov-i-minimizatsija-izderzhek-chast-2-277103/


Хочу добавить к информации, изложенной в Части 2 мои доводы почему квартира настолько пустая и почему в таблице ответствуют самые критичные позиции: стиральная машина и кровать (а жильцы действительно предпочитают именно кровать).

Да потому и отсутствуют, что все эти позиции сильно ухудшают экономику.


За 4 года через эту конкретную квартиру прошло 12 человек (3 семьи: 2 взрослых + 2 ребенка). Такая целевая аудитория предполагает повышенный износ ремонта, а уж о мебели и бытовой технике и говорить нечего. Это очевидно и правильно, что стирки будет огромное количество. Так же очевидно, хоть и неправильно, что дети будут прыгать на кровати и есть на ней сосиски с кетчупом. Все мы сами так делали в детстве и наивно ожидать, что кто-то из них будет беречь чужое имущество, тем более учитывая специфическую психологию этой целевой аудитории (которая «итак платит Вам немалые деньги» - это цитата).


Поэтому я прилагаю максимум усилий, чтобы сдать этот тип объекта в максимально пустом виде – «барабан-эдишен».

Это возможно, но есть несколько особенностей, которые надо учесть:

1.     Пытаясь сдать пустую квартиру, мы значительно (раза в три) уменьшаем количество потенциальных клиентов. Это пока компенсируется огромной ликвидностью (претендентов так много, что все равно сдается за 1-2 дня). Пока. Воронка продаж меньше, но зато есть целевые клиенты, которым нужна именно пустая квартира, без мебели.

2.     Лучше потерять еще дополнительных 1-2 дня (800-1600 рублей), чем потерять гораздо больше на «уставшем» имуществе.

3.     Клиенты, заселившиеся со своей мебелью гораздо стабильнее. Как правило, живут они столько, сколько захотите Вы.

4.     Потенциальному клиенту и так приходится «путешествовать» с мебелью. Не будете же Вы оборудовать несколько спальных мест или детскую кроватку. Поэтому вопрос переложить на них еще и диван (кровать) или стиральную машину, зачастую просто вопрос денег. Например, можно предложить возможность снять за 25, диван +1, С/м +1. Пусть сами решат в какой комплектации брать. Я обычно «подталкиваю к решению купить самостоятельно: «Вы все равно за год-полтора это все оплатите. Зачем Вам платить за чужое? Купите сами, а я Вам помогу, чтобы разом много денег не тратить – депозит разобью на 3-4 месяца.» Если получится так, что все с меня, то тоже не беда – экономически это действительно отбивается. Просто не хочется тратить нервы на сам факт варварского отношения. Не хочется переходить на ручное управление.

5.     По этому пункту самое сильное неприятие идет от двух групп. Первая группа это временщики, которые совсем не готовы вкладываться, а хотят пожить 1-2-3 месяца на всем готовом и свалить. Это такой тип людей, которые «плачут, что в Макдональдсе нет официантов». С ними просто не по пути. Вторая группа неприятия это агенты. Их можно понять – им надо просто проще и быстрее закрыть сделку. Поэтому они в этом месте выступают на стороне клиента и пытаются поддавливать: «Вы же готовы купить кровать и стиралку сами для клиента? Это неправильно – так Вы квартиру не сдадите!». Я абсолютно понимаю их логику, но тут наши цели просто расходятся. Сдам, еще как сдам. Мне придется искать именно подходящего для меня клиента и договариваться с ним. Я не готов оплачивать нужды клиентов, но готов максимально сгладить им единовременную денежную нагрузку, значительную при переезде, тем более, если оплачиваются услуги агента.

6.     При такой тактике квартиры имеют свойство постепенно «обрастать» имуществом. Бывает жилец, предполагая проживать 2-3 года, сам ставит стиральную машину, а через год у него планы меняются и он сталкивается с тем, что на новых местах уже она есть. Свою ставить некуда. Мы можем обсудить выкуп, почему бы и нет. Я эту возможность проговариваю при первом заселении (это еще один аргумент). В этом случае жилец получает какую-то компенсацию (обычно около 50%). А квартира оснащение по выгодной цене. Но самое главное это хорошее состояние: все это время клиенты относятся к этому имуществу как к своему. А это две большие разницы.

В общем, движение против тренда имеет свои преимущества, хоть и не бесспорные.


Давайте уже перейдем к другому типу объекта – ЦАО, Таганский район с формулой 8,0- 40.


Я в Части 2 несколько непонятно назвал одну из статей расходов «ремонт». Конечно же имеется ввиду не стоимость всего ремонта, а амортизация чистовой отделки. Полная стоимость ремонта и оснащения квартиры тип 1 стоит 600 тыс.р. Типа 2 – 800 тыс. рублей.

Около 300 тыс.рублей стоит база – это черновая отделка, одинаково качественная в обоих случаях. Она практически не изнашивается и успешно продается потом вместе с квартирой. Остаток (300 для типа 1; 500 для типа 2) – это как раз и есть изнашиваемая часть (сумма всех граф стоимости, кроме аварийного фонда).



Несмотря на то, что по прежнему «икеа-рулит», более существенная сумма (500 вместо 300) позволяет сделать результат приятнее.

Например так:



А самое главное, это другой тип клиентов. Это клиент – одиночка (максимум пара), который нацелен на определенный уровень комфорта, имеет более высокую культуру потребления. Он нацелен на карьеру днем и на хороший отдых (например тусовку в клубе или ресторане) вечером. Он не только в пять раз реже стирает (не грязнуля - просто меньше накапливается), но и бережнее относится к вещам, правильно их эксплуатирует, аккуратнее и внимательнее относится ко всей квартире в целом. Если у него есть прихоти – он готов их оплачивать. Помните «Сестер Зайцевых»? Они за привилегию обвешать (издырявить) все стены семейными фото согласились на удвоение депозита, оплату перекраски стен после выселения, и на оплату 50 вместо 44. Уже в последний момент в дверях сказали гадость, не без этого, но это можно списать на нервы – клиенты получились выгодные. Именно этот клиент с благодарностью принимает дополнительный «бесплатный сервис» и не скажу что с удовольствием, но хотя бы с пониманием реагирует на соответствующее увеличение цены аренды в следующем периоде. Когда я прошлой весной решил сменить велосипед, то свой предыдущий я отдал именно одному из таких клиентов (не в семью же его отдавать), и показал маршрут как можно доехать по набережной до Нескучного сада и дальше вплоть до набережной Тараса Шевченко – до моста Багратион. А другому, в видовой, квартире привез с дачи, валявшийся на шкафу, полевой бинокль. Обязательно сделал резидентную парковку, так как парковка в ЦАО платная. Это все «условно бесплатно». Условно потому, что «прикормив» клиента сервисом я в следующем году могу поднять цену. Но клиенты уже понимают за что платят, и хоть и не хлопают в ладоши от удорожания, но и истерик нет. Отдельно о смене жильца: В Подмосковье я сам делаю профилактическую смену через 1,5 – 2,5 года. Это бывает полезно, потому что клиент привыкает к квартире, начинает считать ее своей, и у него начинается диссонанс, почему это он должен мне платить за нее «такие немалые деньги». Самое смешное, что клиента в этом убеждении поддерживает весь тамошний круг общения, от мамочек на детской площадке и друганов отца семейства моющих свою машину у подъезда, до консьержки, которая меня видит раз в год, а клиентам она как родная. Я для этого типа клиента - Упырь. Прикольно, что у самих у них есть сокровенная мечта купить лишнюю квартиру, сдавать ее и ничего не делать. Чтоб печка как у Емели сама ехала. Идут они к этой мечте при первой же возможности через ипотеку, ничего не просчитывая. Они и есть одни из потенциальных покупателей такой квартиры при продаже (бывало продавал даже с готовыми квартирантами - просто перезаключали договор найма). Они ходят по ней с важным видом уже представляя себя хозяевами. Об этом можно написать отдельную статью. Сервис, кроме возможности временной регистрации, они не оценивают. Во всяком случае не готовы за него доплачивать. Этих клиентов я меняю профилактически немного поддавливая ценой. Но клиент в ЦАО тоже меняется. Причем меняется не из-за цены, увеличение которой он готов принять, если она справедливая. Меняется сам-собой. Потому что покупает свою квартиру. Потому что меняет работу и переселяется поближе. Потому что заключает контракт и уезжает в другой город или за границу. То есть он тоже сменяется через 1,5 – 2,5 года, но все это время он живет по другому, платит по другому, расстаемся мы по другому.

Конкретно по этой квартире с начала 2014-го: 2 человека – сестры зайцевы, жили почти полтора года. Потом девушка-студентка, папа ее заселял. Умница, сразу предупредила, что на 6-7 месяцев на учебу. В конце папа купил ей квартиру в этом же районе. И вот уже два года живет клиент, работающий по контракту в Москве и уезжающий на выходные к семье в другой город. За расходники у него в месяц получается 350-400 рублей, так что можете себе представить, как он живет.


Делаем расчет аварийного случая:

Страховой депозит составляет 45 тыс.р. С учетом среднестатистического недожитого срока 10 дней, вероятностное значение франшизы для этого случая 45+15 = 60 тыс. рублей.


Так как клиентов сильно меньше, их ответственность и грамотность больше и есть возможность эксплуатации аквастопа, я добавил средний срок сверхфраншизной аварии до 20 лет.


Получаем: При заданных условиях и принятых допущениях, если общий ущерб от аварии не превысит 180000 + 60000 = 240 000 рублей – Вы вписываетесь с такой аварией в 0,5%. Согласитесь, вполне себе неплохая сумма.


Ну и чтобы получить полную картину, посчитаем самый критичный случай, посмотрим, что будет если мы будем откладывать на аварийный счет еще 0,5%. В этом случае аварийный фонд составит (40+9) * 20 лет = 980 тысяч Добавляем 60 франшизных и получаем на супер-пупер-форсмажор сумму больше миллиона, что согласитесь, практически нереально для однушки в брежневской панельке даже для ЦАО.


Вот Вам объемная картина в моем видении. Это причина почему я считаю приведенный в примере 1 объект минимально возможным для сдачи в наём. И то на грани и только в режиме постоянного ручного управления. Чтобы только удержаться в коридоре 5,5-6,0%. Если те же самые усилия приложить к объекту в ЦАО, то можно с него снять больше чем 6%, да и сам процесс гораздо менее нервотрепный.


Я знаю, что методика моих расчетов очень груба и мягко говоря не бесспорна. Буду благодарен, если кто-то предложит свою, подробнее и точнее. Но «пока нет арфы, я взял бубен» (с).


Для дочитавших до конца всю эту нудятину, я хочу предложить небольшой развлекательный бонус:

Все мы знаем из школьной программы, что такое число Пи (3,1415….). Это отношение длины окружности к ее диаметру.

Точность ее вычисления это одна из постоянных задач для математиков и 19 октября 2011 года Александр Йи и Сигэру Кондо рассчитали последовательность с точностью в 10 триллионов цифр после запятой. А вот Архимед, живший в III веке до нашей эры, в расчетах использовал дробь 22/7. Самое прикольное, что ошибка Архимеда составляет менее 1%. Я ни разу не Архимед, и в быту, при расчете в уме, вообще беру значение 3. Фатальных ошибок пока не было.


Еще раз благодарю всех, кто дочитал до конца.

С уважением, к Вам!

Комментарии 22
Андрей Петраков12 февраля 2018, 12:44

Игорь,квартиры на ваших фото-просто конфетки! Самому хочется заехать и в них жить) У меня такой вопрос - прописываете ли Вы в договоре,кто понесет ответственность за залив соседей,к примеру? Или вину жильцов практически невозможно доказать,и все издержки в этом случае берет на себя хозяин? Ведь правильно составленный договор тоже можно отнести к минимизации затрат.
Я пока что понял,что договор должен быть без автоматического пролонгирования; с указанием суммы удержания из залога,если квартира сдается грязная; с запретом на вбивание гвоздей в стену; с возможным односторонним ( с любой стороны ) расторжением договора с предупреждением за месяц; с выселением в три дня,если клиент задерживает плату;... что можно еще сюда добавить? Спасибо

Ответить

Игорь, спасибо! Даже я, тертый калач, почти из каждого Вашего блога на эту тему цепляю какую-нибудь жизненную полезность для себя, как для наймодателя. Правда, я не делаю квартиры по первому варианту - не люблю и не хочу иметь дело с первым типом нанимателей, поэтому даже крошечная студия в области оборудуется по второму варианту.

Ответить
Игорь Бобров12 февраля 2018, 14:55

Ирина Владимировна, от Вас мне особенно приятно слышать похвалу! Рад, что и по типам клиентов мы с Вами единомышленники.) Спасибо Вас за Вашу оценку! С искренним уважением к Вам!)))

Игорь Бобров12 февраля 2018, 14:38

Андрей, добрый день! Спасибо за Вашу оценку. Вы все правильно поняли. В договоре конечно стоит ответственность, но самая моя главная мысль это что будет если клиент отказывается платить. Я пытаюсь оценить варианты внесудебного урегулирования. То же самое со сроками 1 месяц в обе стороны. С точки зрения ГК это белиберда. Жаль что моя статья По закону? Или по совести? https://www.cian.ru/blogs-po-zakonu-ili-po-sovesti-276985/ не нашла отклика. Она как я понял оказалась не интересной. Да и обсуждение пошло во второстепенную сторону: возврата / невозврата авансов. Между тем сроки 1 месяц противоречащие императиву ГК это один из основных вопросов. Я напишу как-нибудь отдельно. Рад, если моя информация будет Вам полезна.

Ответить
Аноним14 февраля 2018, 17:56

Добрый день. Можете поделиться вашим шаблоном договора?

P.S> не понял как указать свое имя. Павел меня зовут

Игорь Бобров14 февраля 2018, 18:44

Павел, добрый вечер. Каждый раз договор уникальный в зависимости от конкретных договоренностей с конкретным клиентом. Мой брать за основу вообще не правильно, хотя бы потому что он противоречит императиву ГК в части касающейся расторжения/выселения - я напишу об этом отдельную статью. Лучше или воспользоваться типовым, взяв его хоть бы и с этого сайта и переправив под свою ситуацию. Или заказать один раз у хорошего практикующего специалиста с юридическим образованием. Тут есть великолепные спецы.

"он противоречит императиву ГК в части касающейся расторжения/выселения"
- хих... в этом мы с Вами тоже единомышленники.)

Игорь Бобров14 февраля 2018, 21:26

Да, Ирина Владимировна. Так и есть.)

Аноним15 февраля 2018, 9:25

Ну может хотя бы какие то выдержки с краткими комментариями? Особенно по поводу того, что жильцы делать не имеют права.

Юристы-специалисты это хорошо, но в суд то никто идти не собирается. Получается что намного важнее опыт "хозяина"

Павел.

P.S. Спасибо огромное за ваши статьи, о многом из этого я не думал никогда

Игорь Бобров15 февраля 2018, 9:42

Павел, доброе утро. Я подумаю. В любом случае, это имеет смысл сделать не в комментарии - материал объемный. Чтобы мой ответ Вам не выглядел как отмазка, даю Вам три основных "кита" на которых держится возможность обходиться без суда и держать ситуацию под контролем: 1. Никогда (НИКОГДА) ни при каких условиях не позволяйте создать долг по оплате. 2. У двери должно быть два замка. Вы один ключ от простого замка отдаете жильцу. (он меняет личинку и отдает Вам дубликат в опечатанном конверте). Ключ от второго замка. Который навороченный, бородковый находится только у Вас. Это возможность блокировки двери в крайнем случае. От жильца скрывать не надо - говорите прямым текстом. Ситуация в любом случае будет под Вашим контролем. 3. Стараться решать все вопросы справедливо, по совести. Даже если не полностью оговорено законом. Даже если не все есть в договоре. Бумагами все не предусмотришь. Жизнь сложнее. В помощь Вам здравый смысл, дипломатия, и главное желание урегулировать без суда.

Я тоже даю нанимателям ключ только от одного замка))
А чтобы слегка объехать императивные нормы по выселению, у меня в договоре написано, в случае нарушения каких пунктов договора наймодатель имеет право "временно, до устранения нарушений, ограничить нанимателю доступ в квартиру":) Ну а потом, либо плати просроченное, либо в моем присутствии собирай вещи.

Игорь Бобров15 февраля 2018, 12:28

Ирина Владимировна, спасибо - беру на вооружение.)

На здоровье! Долг платежом красен. Не все же Вам меня "вооружать".

Игорь, внушительный материал. Самое главное все по делу, воды нету. Иногда нафлудят, с первых строчек понятно, что материал для галочки. Благодарю совершенно искренне.

Ответить
Игорь Бобров12 февраля 2018, 17:29

Андрей Владимирович, я Вам очень благодарен за Вашу оценку. Спасибо! Ваше мнение очень авторитетно для меня. Как на Ваш взгляд , для Питера действуют те же самые принципы? Или есть существенные отличия?

Игорь, отличия между двумя мегаполисами условные. А вот концепция ваша, в данной сфере, вызывает уважение и признательность за то, что делитесь опытом и мыслями.

Татьяна13 февраля 2018, 19:25

Игорь, замечательный блог (и темы и стиль) - прочитала весь на одном дыхании. Очень полезен. Пишите дальше. ждем.

Ответить
Игорь Бобров13 февраля 2018, 20:08

Спасибо Татьяна. Рад, если моя информация будет полезна для Вас.)

сан саныч-сан

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
17 февраля 2018, 15:29

Спасибо, Игорь, за подробное изложение тонкостей аренды. Все верно описываете. Хотелось бы узнать Вашу позицию по вопросу легальности и, следовательно - налогообложения. Если сдаете одну-две квартиры, то шанс "засветиться" невелик. Можно спрятаться за легендами о дальних родственниках и хороших знакомых, живущих без оплаты. Но, увеличивая количество объектов, Вы наращиваете риски в геометрической прогрессии. Достаточно единичного конфликта с жильцами на одной из квартир, чтобы у Вас появились серьезные проблемы с налоговой по всем Вашим объектам. Соответственно, ни о каких судах Вам и думать нельзя. И мудрые формулировки в Ваших договорах не пригодятся. Придется разруливать спорные моменты по-понятиям. Тут почти всё будет зависеть от адекватности жильцов. Любой из них может чего угодно от Вас добиться элементарным шантажом. Повторюсь: с увеличением числа объектов риски растут в геометрической прогрессии.
Если квартир больше, чем пять, то есть смысл задуматься об ИП на 6%.
Плюсы очевидны: за сравнительно скромные отступные Вы получаете легальность и реальную возможность решать споры в судах. Скорее всего, до судов дело никогда и не дойдет, зато выбьет почву из-под ног потенциальных шантажистов и вымогателей типа участковых и сверхбдительных соседей. И еще, Вы сможете без опаски делать временную регистрацию жильцам. Жильцы это ценят и часто готовы переплачивать за возможность официальной регистрации в арендуемой квартире. К плюсам можно прибавить и возможность безналичных платежей. Если квартир более пяти, то поездки за арендной платой по жесткому графику превращаются в еще одну работу.
Теперь о минусах. Главный из них - это риск попасть на налоги при продаже квартиры в будущем. У меня пока нет достоверной информации об этом, только слухи и сплетни. А лезть на рожон за консультацией в налоговую я пока не спешу. Хотелось бы узнать о реальных примерах, когда люди попали на 13 или на 6 %. Пока таких примеров я не видел.

Ответить
Игорь Бобров17 февраля 2018, 21:40

Добрый вечер, Сан саныч-сан. Спасибо за оценку и Ваши дополнения. Я думаю, что ни один специалист в здравом уме не будет советовать не платить налогов. Конечно же хочется и легальности и спокойствия. Более подробно я об этом писал в отдельной статье https://www.cian.ru/blogs-rynok-arendy-vsem-vyjti-iz-sumraka-276578/

сан саныч-сан

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
18 февраля 2018, 20:11

Спасибо за ссылку. Хороший слог у Вас, приятно читать. Хочу добавить к упомянутым рискам и расходам траты на коммунальные услуги и налог на недвижимость. Однушка в спальном районе, в которой никто постоянно не зарегистрирован "съедает" около 3000р коммуналки ежемесячно. Это без учета платежей по счётчикам, которые можно и нужно на жильцов переложить. Налог на недвижимость пока начисляется с понижающим коэффициентом, но с 2020г вырастет до полновесных 0,1% от кадастра. Для вышеупомянутой однушки 6т в год получится. Для неединственного жилья никаких льгот нет. Итого тысяч 40 на год в расходы надо заложить.

Ответить
Игорь Бобров18 февраля 2018, 21:31

Сан саныч-сан, добрый вечер, спасибо Вам. Так коммуналка учтена везде без счетчиков (Для Москвы 4 в реальности 3,5, для МО 5 в реальности 4,5). Округлял специально в большую сторону. 500 рублей ежемесячного округления = примерно равно налогу. на имущество за год, Вот тут еще почитайте пожалуйста https://www.cian.ru/blogs-arenda-da-taki-da-276866/ />
Когда пишу "чистыми" это уже после коммуналки. В действительности, как Вы точно заметили, в расходах везде отсутствует НДФЛ, так как сейчас нет единого решения для всех. Именно поэтому я начал со статьи именно на эту тему.

Читайте по теме

редакцияeditorial@cian.ru