Яна Скобелкина пришла в недвижимость после десяти лет работы главным бухгалтером, а сегодня вместе с сестрой ведёт семейную практику. Циан стал для неё основным источником звонков, но продвижение она подключает не сразу: сначала готовит объект, проверяет спрос и договаривается с собственником о реалистичной цене.
Из бухгалтерии — в семейную практику
У Яны два высших образования: педагогическое и бухгалтерское. Она была уверена, что останется в бухгалтерии, но после рождения двух сыновей-погодок работать полный день стало сложно. В это время её сестра управляла агентством недвижимости и пыталась контролировать работу примерно десяти агентов.
Наблюдая за ней, Яна однажды подумала: «А я была бы хорошим агентом». Она начала помогать сестре, заключила первые эксклюзивные договоры — и вскоре появились сделки.
Спустя десять лет сёстры работают вдвоём. Яна встречается с собственниками, заключает договоры, готовит объявления и занимается продвижением. Сестра ведёт платежи и документы и подключается к сложным сделкам. Основное направление — вторичное жильё в Москве; загородные дома и другие сегменты появляются реже.
Размер комиссии Яна определяет с учётом стоимости и сложности объекта. Стандартная ставка — 3%, но на дорогих объектах она может снижаться до 1,5%. Такая гибкость помогает договориться об эксклюзивной работе и сохранить приемлемую экономику сделки.
Сначала увидеть, потом продавать
Работа Яны с объявлением начинается не с публикации, а с поездки на объект. Она сама делает фотографии и обращает внимание на детали, которых нет в стандартном описании: куда выходят окна, как выглядят подъезд и двор, что окружает дом.
Встреча помогает понять не только квартиру, но и задачу человека. За продажей может стоять покупка новостройки, альтернативная сделка или семейный вопрос. Яна не отделяет продажу от этой задачи: постепенно, параллельно с работой над объектом, помогает клиенту решить и её.
Свой подход Яна строит на трёх правилах:
1. Увидеть объект своими глазами, а не полагаться только на готовые фотографии и слова собственника.
2. Понять следующую задачу клиента, потому что продажа квартиры редко существует отдельно от других планов.
3. Договориться о правилах работы, чтобы осознанно вкладывать в объект время, продвижение и собственную репутацию.
Сначала цена, потом прожектор
Яна не подключает максимальное продвижение сразу. Если цена заметно выше рынка, дополнительная видимость быстрее покажет отсутствие спроса, но не исправит предложение.
Сначала риелтор готовит объявление и смотрит на первоначальную реакцию. Если просмотров и обращений мало, возвращается к собственнику с данными и обсуждает стоимость. Это один из самых сложных разговоров: владельцы включают в цену не только квадратные метры, но и ремонт, технику и эмоциональную ценность дома.
В одном из объектов разница между ожиданиями владельца и оценкой Яны достигала 3 млн рублей. В такой ситуации задача продвижения — не создать иллюзию спроса, а собрать аргументы для нового разговора о цене.
Продвижение подключается, когда объект приблизился к рыночной цене и может конкурировать за внимание покупателей. Для Яны ценность топа — в измеримом эффекте: объявление получает больше звонков, а брокер быстрее видит реакцию рынка. «Когда подключаешь топ, и звонков становится гораздо больше. Там просто всё кипит, всё работает, — если квартира хорошая».
Сама Яна описывает свои действия гораздо менее строго: «Я, наверное, очень хаотично… по наитию просто жму что-то». Но за этим «наитием» стоят десять лет практики и чёткое понимание: без правильной цены продвижение бесполезно. Если разложить её привычный процесс на этапы, получается рабочий цикл:
1. Встретиться с собственником и зафиксировать его задачу.
2. Осмотреть квартиру, сделать фотографии и подготовить объявление.
3. Опубликовать объект и оценить первоначальный спрос.
4. При слабой реакции вернуться к цене и конкурентному окружению.
5. После корректировки подключить продвижение и следить за звонками, сообщениями и показами.
Если цена уже скорректирована, а собственнику нужен дополнительный импульс, Яна использует рассылку по аудитории объявления. Обычно запускает её перед выходными и сопровождает изменением предложения. В её практике был случай, когда после такой рассылки стороны вышли на сделку.
Сообщения она считает полноценной частью воронки: по её оценке, на чаты приходится около 40% входящих контактов. Поэтому Яна старается быстро отвечать, даже если не смогла принять звонок.
Семь звонков за неделю: что Циан даёт частному риелтору
Яна размещает объекты на нескольких площадках: собственникам важно видеть широкое присутствие. Но результат, по её приблизительной оценке, распределяется неравномерно: около 90% звонков приходит с Циана. Поэтому основную часть бюджета на продвижение она направляет на Циан.
Эффект Топ-продвижения Яна оценивает по всей воронке — от первого звонка до продажи:
1. Звонки. Объявление Яны с топ-продвижением получило около семи звонков за неделю, тогда как по опубликованному параллельно объявлению собственника поступил один звонок или не было ни одного.
2. Показы. Без усиления по объекту мог проходить один показ за две-три недели. Привлекательная квартира с топ-продвижением на Циане собирала до шести показов за неделю.
3. Срок продажи. До работы по новой схеме некоторые квартиры продавались от трёх до шести месяцев. После объекты с топ-продвижением, по оценке Яны, находили покупателя примерно за две-три недели — продажу можно было ожидать в пределах месяца.
Для Яны эти результаты подтверждают: Циан работает не просто как витрина объявлений, а как канал, который помогает ускорять всю воронку. После топ-продвижения растёт количество звонков и показов, а подготовленный и правильно оценённый объект быстрее находит покупателя. Собственник при этом видит пользу работы риелтора в конкретных показателях — от обращений до срока продажи.
«Я не просто агентство, я от Циан»: как бренд помогает договориться
К «Циан.Сделке» Яна подключилась в январе, чтобы дополнить рекомендации стабильным потоком собственников. Новый канал дал ей не только больше потенциальных объектов, но и более качественный первый контакт: по словам Яны, сейчас на встречу соглашаются практически все, с кем удаётся начать предметный разговор.
На старте важно быстро снять главный вопрос владельца: можно ли доверить частному риелтору дорогой актив. Яна использует бренд площадки как понятную опору: «Я не просто агентство, я от Циан».
Эту формулу она подкрепляет конкретикой: объясняет, что означают значки и подтверждения в объявлении, как проверяются документы и какую поддержку получает клиент. Если собственника не устроит работа специалиста, он может обратиться в сервис и попросить замену. Возможность контролировать процесс не ослабляет позицию риелтора, а наоборот, помогает быстрее договориться о встрече и сотрудничестве.
Такой аргумент особенно важен на тревожном рынке. По наблюдениям Яны, клиенты внимательнее изучают историю объекта и запрашивают всё больше подтверждений безопасности сделки. В этой ситуации бренд Циана не заменяет профессиональную проверку, но добавляет ощущение защищённости: за частным риелтором стоит известная площадка с понятными правилами и ответственностью перед клиентом.
В результате Яна тратит меньше времени на преодоление первоначального недоверия и быстрее переходит к сути: объекту, цене и задаче собственника. А когда входящий поток растёт, она выбирает только те объекты, которые сможет вести качественно и по которым владелец готов обсуждать рыночную цену.
Что частному риелтору взять в работу
1. До публикации увидеть объект лично и собрать детали, которых нет в стандартном описании.
2. Не подключать максимальное продвижение, пока цена заметно выше рынка.
3. Сравнивать площадки по звонкам и показам, а не по самому факту размещения.
4. Считать рассылку и чаты продолжением продвижения, а не отдельными действиями.
5. Ограничивать входящий поток количеством объектов, которые можно качественно вести.
История Яны показывает, что частному риелтору не обязательно выбирать между личным подходом и системой. Её тёплый контакт с клиентами сочетается с привычкой считать звонки, показы и сроки продажи, а интуиция опирается на десять лет практики. Циан усиливает эту модель: приводит покупателей и собственников, помогает быстрее завоевать доверие и делает результат работы видимым.
Но главный актив Яны — не отдельный инструмент продвижения. Это умение вовремя увидеть, что мешает продаже, честно поговорить о цене и не брать больше объектов, чем можно качественно провести до сделки. Именно такой подход превращает возможности большой площадки в устойчивую практику частного риелтора.
