По-прежнему актуален вопросподбора кадров, отличающихся «умом и сообразительностью», а уж на рынке недвижимости
- он злободневный. Когда-то для моего сайта данная статья была написана мной и другим руководителем, поступив на страницы в августе 2012 года. Являясь единственным на сегодня собственником агентства и увидев данную статью без указания источника я размещаю ее в своем блоге здесь, внеся коррективы на день сегодняшний. А автору не указавшему источник пусть будет хотя бы не по себе)
Офисный планктон VS Предпринимательство
В «великой и ужасной» Москве очень тяжело
найти тех, кто может:
самостоятельно
мыслить, принимать решения и нести ответственность;
действовать
вне рамок инструкций, делегированных сверху начальством;
и хочет зарабатывать
не жалкий фиксированный минимум, а более 100 тысяч рублей в месяц.
Суть проблемы в простой человеческой
лени, в недостатке знаний и опыта, отсутствии предпринимательской жилки и способности
оставаться Человеком в экстремальных нечеловеческих условиях, например, при закрытии
многоуровневых сделок или потере бизнеса в эпоху экономических потрясений. Даже
если потенциальный сотрудник обладает замечательным эмоционально-устойчивым
характером, нагрузившись пачкой «горячих, пахнущих картриджем» резюме, без
устали, с азартом молодой гончей, носится по шикарному мегаполису в поисках «теплого
местечка», либо раскидывает их практически по всем «суперджобным» базам, на самом деле понятия не имеет кто такой Агент
по недвижимости. Это работа не для тех, кто нигде не пригодился! Чтобы быть риэлтором
необходимо обладать таким количеством знаний и навыков, которое даже и не
снилось топ-менеджерам из других сфер. Несмотря на вышесказанное, многие неустроенные
и непрофессиональные личности атакуют агентства недвижимости, обивают пороги,
пытаясь выбрать самое лучшее - не знаю уж по какому принципу - то ли название привлекательное,
то ли бренд раскрученный. Но никто из них не задается очевидным вопросом: «А
смогу ли я, справлюсь с задачей?» Часто подобные сотрудники абсолютно
беспочвенно завышают свою рыночную стоимость, транслируют: «Ну, запчастями и мобильниками я
торговал, а тут недвижимость - вроде тот
же товар, почему бы не попробовать». Зато потенциальные соискатели, обладающие полным
набором требуемых навыков и качеств, рассуждают следующим образом: «Вдруг я не
смогу разобраться в столь сложной сфере? Все-таки недвижимость – один из самых
дорогих товаров, страшно! (Внутренняя речь: «Вдруг до первой комиссии пройдет целых
полгода?» «Агентами работают неудачники, которые не смогли нигде реализоваться,
а я не такой! Я работал на таких высоких должностях, в крупных компаниях, машину
(таунхауз в Переделкино, шапку Мономаха) купил!»). В итоге, по тем или иным
причинам, наш - тот самый! - целевой соискатель на данную позицию уперто ходит
на собеседования в поисках мифической стабильности и престижности профессии,
упуская шанс воплотить мечты в реальность. Сейчас мне чаще стали поподаться звездочки из разряда все знаю, все могу, вот только работать уже надоело и... приходит такой человек в агентство умничает день, его слушают, умничает два, а вокруг все уже и договора подписали и, не понятый, ссылаясь на срочные домашние дела отпрашивается и ситуация зависает. Перегорел? не смог перестроиться? Или есть другие - топ-менеджеры из других сфер и тут другая песня -непрестижно(
Удивительная история, в США и Италии
быть риэлтором также престижно как юристом и врачом – обучаться нужно долго и
дорого, а в России агент по недвижимости - на задворках карьерной лестницы. И
только смышленые предприимчивые граждане четко осознают - при прочих равных (если
конечно не сидишь на нефтяной трубе) – возможностей заработать на авто, жилье и
другие милые капризы, кроме как в сфере недвижимости нет. К сожалению,
убежденность в преимуществах типовой стабильности в стиле офисного планктона перебивает
планы нашего человека стать свободным, то есть управлять собственным временем и
зарабатывать на уровне представителей среднего класса.
Страх перед неизвестностью
Существует страх:
не справлюсь
с объемом задач - тогда как в успешно функционирующем агентстве применяется
разделение труда, а агент - это предприниматель, управляющий пулом своих
объектов, привлекая точечных специалистов из юридического, рекламного и
финансового отделов, ипотечного брокера и опытного наставника отдела продаж;
ответственность
за чужую недвижимость и денежные средства - на самом деле агент не несет
юридической ответственности перед клиентами, все риски возлагаются на компанию
и генерального директора;
знакомые узнают,
что я занимаюсь непонятно чем, непонятно где и непонятно с какой целью. Друзья,
родственники, близкие и соседи ходят на постоянную работу, посвящая ее львиную
долю своего времени (минимум 40 часов в неделю), получают стабильную зарплату (мало, зато регулярно).
И не важно, что они не чувствуют ни морального, ни материального удовлетворения
- ведь все на благо Компании. Унылая работа при полном отсутствии креатива, дополнительного
заработка, перспектив, зато менеджер звучит
гордо;
скоро
закончатся мои накопления, а до какой-то виртуальной, желательно сразу огромной
комиссии еще очень далеко. Здесь охотно вспоминается библейский постулат: «По
вере вашей да будет дано вам».
Надуманные фобии мешают вам взорвать
сферу недвижимости мощным потенциалом и положительной энергией. Конечно,
намного безопасней чахнуть с тоски, вкалывая (протирая штаны) за гроши…
Подумайте, ради чего?
Чего хочу - не знаю, а то, что знаю – не хочу
Эта проблема психологического
плана возникает у каждого из нас независимо от возраста и вида деятельности. И
хочется, и колется… Хочется - денег, колется - от того, что и в данной сфере
надо двигаться, чтобы достичь материальной планки, которая давно снится в
радужных снах. Настаиваю и утверждаю: в сфере недвижимости Рог изобилия не
осыплет вас дарами за красивые глаза, хотя у некоторых отчаянных и ловких
авантюристов делать деньги из воздуха увенчались успехом, но это скорее дикий
фарт нежели постоянная тенденция. Приходить в офис в полдень, гурманствовать по
три часа и тут же убегать по личным делам, причем ежедневно, а спустя пару
месяцев заявить: «Что-то как-то не срослось у меня с этой профессией» -
полнейший абсурд!
Тут нет легких дармовых денег, но и отдача может превзойти самые смелые ожидания.
Важно определиться с целями, не бросаться из огня да в полымя, разработать
точную стратегию, совершать исключительно грамотные выверенные действия - тогда
недвижимость ответит вам взаимностью… Проверено лично мной!
Желание есть – возможностей нет
Бывает, проводишь собеседование и
радуешься, что до тебя такая умница дошла и вдруг этот идеальный претендент
на позицию заявляет: «Я очень хочу в недвижимости работать, сильно-пресильно,
но я не могу себе позволить работать и жить без зарплаты до первой сделки - не
на что». Как правило, вам придется существовать в режиме экономии 1-3 месяца,
если вы талантливый продавец, и еще дольше – если вы обычный человек. Вспоминаю
слова знакомого бизнесмена: «Ничто так не мотивирует человека на быстрое и
качественное выполнение своей работы, как нужда. Переводя на русский язык – это
работа за еду и комнату». Возвращаюсь к теме собеседованию, спрашиваю: «Давно вас
посетила мысль работать в недвижимости?». Тут эта умница, видимо пытаясь
произвести впечатление, заявляет: «О-о-очень давно. Мне все говорят, я буду суперуспешной в продажах». Но часто бывает, что человек не знает, что фиксы здесь просто нет! А
до первой комиссии придется ох как потрудиться (покрутиться, попотеть,
поучиться, потерпеть)?» в общем, практика показала, что
надеяться на совместное светлое будущее с таким агентом не стоит. Но не только «финансовые
романсы» являются препятствием к реализации желания стать агентом. Для меня и
для всего нашего коллектива не все равно с кем иметь дело, уже на этапе
собеседования мы стараемся отсеять лишних людей, так называемых «туристов», «пассажиров», и"попробуйщиков",
а также тех, кто не соответствует этой позиции по эмоционально-психологическим
и общественно полезным критериям. Грубо - не соответствует нашему портрету риелтора Согласитесь, невозможно продавать такой
зависимый от рыночных колебаний товар, как недвижимость, не владея
терминологией и не имея простейших понятий («ликвидность», «рентабельность», «инфляция»).
Сразу предупреждаю – необходимо разбираться в экономике, юриспруденции и
обладать навыками ведения переговоров. Каждый клиент, продающий или покупающий
недвижимость, это человек, который обладает солидной денежной суммой. Для него очень
важно не продешевить и не переплатить, продать или купить недвижимость в самые
выгодные сроки, избежать финансовых и валютных рисков (при безальтернативной
сделке, когда квартира продается с целью получения денег, а не для покупки
другой квартиры). Если агент не владеет информацией, то и речи быть не может о доверии
между ним и клиентом. Доверие строится на профессионализме, гибкости, запасе
финансов, времени, хорошем образовании, интеллекте и коммуникативных навыках
агента! Может быть сейчас, читая мой блог, вы впервые задумаетесь над тем, как
нелегко быть агентом, как важно, чтобы он был всесторонне развитым и
осведомленным. Таким выводам я буду только рада!
Безответственность, отсутствие внутренней цензуры
Это болезнь современности и потеря времени на собеседованиях:
пообещать и не прийти, не перезвонить, не выполнить обещанного, не предоставить
информации. Кто-то производит крайне негативное впечатление, подтвердив
накануне время встречи, отключает телефон, опаздывает на пару-тройку часов, позволяет
себе вовсе не явиться. А кто-то делает все, чтобы понравиться и сразу после принятия
положительного решения на его счет начинает чудить или гламурить. Главное, вовремя распознать
хамелеона, потому что очень обидно обучить
человека основам, поделиться с ним своим временем, силами и опытом, и
потом узнать от наставника, что человек не сможет работать в этой
сфере по какой-то нелепой причине. Иногда доходит до того, что кто-то из членов
семьи агента посчитал его профессию недостаточно достойной и легкой. Хочется,
чтобы такие кадры встречались как можно реже - не только в нашей специальности,
но и в любой другой. Если вы не способны быть ответственным и
дисциплинированным - не тратьте наше и свое время – не приходите к нам!
О том, как не просто набирать
сотрудников без заработной платы, мотивировать их на первоначальном этапе, пока
не закрыта первая сделка можно писать трактаты, но не нам)) у нас проблема в том, что мы ждем и ищем звезд, причем "наших Биг риелтовских" звезд и вот это сложно! А помочь нам может
только ответ на вопрос, почему мы стали такими избирательными, а точнее почему мы можем себе это позволить?
Агентсво дает работу и у нас это постоянный входящий поток собственников квартир и покупателей недвижимости (то есть без клея и мороза вы загружены работой), и мы работаем по скоростной технологии от клиента к сделке, то есть скорость от поступления в агентсво до первой комиссии сокращена процентов на 70! А значит - имеем право выбирать с кем работать, а кто пусть ищет дальше или растет сам).
