Аукционы бывают разные: открытые и закрытые, на повышение и на понижение, английские и голландские. Но большинству специалистов по вторичной недвижимости известен только один вид аукционов: это так называемые аукционы по Санкину. Александр Санкин эту технологию, понятное дело, придумал не сам, но он взял исходный материал, адаптировал его под российский рынок (частично), создал систему и теперь эту систему пропагандирует и преподает риэлторам. Наверняка многие знают и его и его методику хотя бы понаслышке.
У этого метода есть свои сторонники и противники. Но я сейчас хочу не спорить, а повествовать о том, как я посетил один из аукционов, проводимых в районе моей работы - на Кутузовском проспекте.
Если бы аукцион не был на Кутузовском, то я никуда не пошел бы. Неохота. Но продавали квартиру на Кутузовском 14, район моей специализации, и я как локальный специалист посчитал необходимым поприсутствовать на сём действе. Во-первых, потому что на Кутузовском аукционы проводятся редко и как правило неудачно (знаю два примера, когда квартиры на Кутузовском были проданы этим методом, но не скажу, что результат впечатляет). А во-вторых, потому что пригласили и у меня было свободное время для общения с коллегами. "Ну, - думаю, - схожу, посмотрю как там все это происходит!" И пошел.
Проводили аукцион Ольга Клекова и известный апологет аукционного метода продаж в интернет пространстве Юрий Юфряков, тут многим знакомый. Кстати, Юра при личном знакомстве оказался человеком очень приличным, не ругался и мы мило пообщались. Там еще было несколько человек - помощников. И агент Сергей (фамилию, к сожалению, не знаю), который этих аукционо-монстров на объект привел к своему клиенту.
Исходные данные таковы: квартира площадью 148 м2 с очень-очень приличным, но несколько устаревшим ремонтом, предлагалась по стартовой цене 19 100 000 рубликов. В самом начале аукциона на ФБ меня попросили высказать свое мнение о приблизительной цене данного объекта. Я его высказал: 40 млн - отличный результат, 35 млн - хороший, 30 - весьма посредственный.
И вот я приехал. Обстановка и атмосфера мне очень понравились. Все по-деловому: бумажки на столе лежат, оферты всякие, презентации, документы на квартиру, поэтажные планы с экспликациями и прочие атрибуты, придающие встрече дополнительный официоз. Народ шел потоком, не переставая. Посетителей было много и принцип, провозглашенный А. Санкиным о зависти и жадности покупателей работал на полную катушку. Любителей купить хороший товар за низкую цену было хоть отбавляй. Кто бы сомневался :) Значит подготовка и маркетинговый план сработали хорошо.
Потом с каждым потенциальным покупателем была беседа за столом с чашечкой чая, как говорится в теплой дружественной обстановке. Народу объясняли, что они могут купить эту квартиру за заявленную цену, но только в том случае, если не будет лучших предложений. При этом все участники понимали, что лучшие предложения будут. Но поскольку квартира хорошая, люди писали свою цену на листе-оферте и устно подтверждали, что могут дать и больше в случае необходимости. Некоторые недоумевали, но таких было немного: все понимали, что в этой цене есть "что-то такое", и что все это "не просто так". После правильных аргументов со стороны аукционистов, народ сдавался и писал свои контакты, цену, да еще и рассказывал что и где они хотели бы купить. Особо разговорчивые дополнительно вещали истории своей жизни и различные семейные проблемы.
Такая картина была в течение двух дней (пятница и воскресенье). Я был не все время, но достаточно для того, чтобы получить некоторое представление о процессе.
После этого был обзвон всех, оставивших контакты, что, собственно, и является основной частью аукциона.
Теперь самое интересное - результаты!
Итогом конкретно этого аукциона стало повышение цены до 30 миллионов рублей. Вроде бы впечатляющий результат: почти на 11 миллиончиков "подняли" покупателей. Но это впечатляет, если не брать в расчет изначальную оценку. По среднерыночным показателям это результат довольно слабый. Продавец от продажи квартиры по такой цене отказался, эту квартиру через неделю я увидел в рекламе от другого агентства с ценой 39 млн. Думаю, если бы цена аукциона достигла 35 млн, то продавец продал бы. Но не достигла. И это не вина проводящих сие действо специалистов, просто, что называется, не срослось. Так бывает. Очередной аукцион на Кутузовском потерпел неудачу. Может место такое - заколдованное? :)
Какие плюсы и минусы я вынес лично для себя?
Плюсы аукциона:
- Высокая скорость сделки и быстрого получения денег.
- Великолепный маркетинговый план.
- Управление спросом покупателей на данную квартиру - активная позиция продающего, а не пассивная.
- Дополнительные заявки (большое количество) на покупку квартир в данном (и не только) районе - так называемые "лиды".
- Работа в интересах своего клиента - продавца ( а не посредническая деятельность).
- Максимально возможная цена объекта на данный момент времени с данной целевой аудиторией.
- Высокая мотивация продавца на проведение сделки.
Минусы:
- Отсутствие гарантий по достижению устраивающей продавца цены.
- Высокая стоимость маркетингового плана, не возмещаемая в случае неудачи.
- Наличие случайных псевдопокупателей, пришедших исключительно на цену (не та бюджетная аудитория)
- Скорость проведения аукциона может быть как плюсом, так и минусом: твой единственный покупатель на момент проведения рекламной кампании может быть в командировке, отпуске, пропустить случайно рекламу и т д
- "Лиды" (заявки на покупку) не всегда четко сформированы. Многие покупатели еще не знают чего хотят (это обычное дело не только при аукционах).
- Не всегда адекватная реакция покупателей с подозрением на "разводилово" (репутационные риски).
- Высокая стоимость услуги (понятно, что это минус для продавца, но плюс для агента).
Плюсов и минусов наверняка значительно больше. Надеюсь вы мне о них напишите в комментариях. Только конструктивно :) Специально разместил в разделе Для специалистов, чтобы не было лишних разговоров.
Как я ранее и утверждал, аукцион - эффективный метод скоростных продаж, подходящий только высокомотивированным продавцам при наличии определенных условий, направленный на получение лучшего на данный момент времени результата с данной целевой аудиторией.
Подойдет это не всем, но иметь об этом представление профессиональный участник рынка должен, хотя бы чисто теоретическое.
Начинаем обсуждение :)
