Уважаемые коллеги, набрел на интерессный материальчик: 
         Технология жесткой продажи эксплуатирует принцип выбо­ра между комфортно сейчас или  хо­рошо потом самым беззас­тенчивым образом.
Приезжает супружеская пара на курорт отдохнуть пару не­дель. Располагается в отеле и на следую­щий день, после завтрака, отправляется на неторопливую прогулку по набережной.
         Роль 1. "Беззаботные отдыхающие".
Это, пожалуй, первая и последняя прекрасная роль в нашем сюжете.
Через некоторое время к ним приходит молодой человек с пред­ложением попробовать выиграть"и протягивает какую-то кар­точку. Пара, не задерживаясь, снисходительно отвергает предло­жение, не вникая в его суть.
Однако через несколько шагов они обсуждают между собой "Что это такое он предлагал?". Ока­зывается, оба не успели раз­глядеть карточку, никто из них не проявил достаточной цепкос­ти внимания.
Без сожаления они продолжают прогулку.
Не заметив при этом, что друг для друга они уже выступили в но­вой роли:
         Роль 2. "Проявившие легкое любопытство к упущенному предложению".
Оказывается, не такое уж упущенное, поскольку через пару -часов другой молодой человек протя­гивает им карточку с предло­жением поиграть.
Они приостанавливаются, разглядывая карточку, оказывается ее надо просто потереть, вот и вся игра.
Но расслышав, что в случае выигрыша надо "куда-то там идти", решительно отвергают и это
предложение.
Но почему они все-таки приостановились?
Приостановились оба не сговариваясь?
Заглянем к ним в подсознание.
Во-первых, роль "упустивших предложение", да еще "предложение, смысл которого не по­няли" - не такая уж и комфортная.
Во вторых, это был уже второй человек. Значит, и первый был не городским сумасшедшим, не опустившимся аферистом, а про­сто агентом, как и второй. Благодаря второму, и первый оказался соци­ально нестрашным. Они, конечно, и так не боялись, но теперь уже все стало совсем комфортно: все нор­мально, это просто фир­ма так работает.
Они этого не обсуждали между собой, а просто не сговарива­ясь  остановились.Повторение  одного и того же предложения различными людьми придает этому предложению имидж не такого уж и глупого.
Оптимист и пессимист
Пара обсуждает между собой всю полученную информацию, они высказывают друг другу предположения, чем бы закончилось дело, если бы они согласились с предложением, и попадают  в  новые роли:
        Роль 3. "Платонически заинтересовавшиеся отвергнутым предложением".
        Роль 4. "Сделавшие прогнозы, но не имевшие пока возможности их
проверить".
        Роль 5 и 6. "Оптимиста" и "Пессимиста", в зависимости от того, чьи предположения оказались более пессимистичными.
Почувствовав, что они непозволительно долго обсуждали несе­рьезное предложение — для проста­ков, — они по молчаливому со­гласию плавно переходят на личности молодых людей и их манеру предла­гать.
        Роль 7. "Сравнивающие агентов между собой".
Оба сходятся во мнениях, что второй агент был симпатич­нее, что если и принимать предложение
поиграть, то уж, конечно, у второго.
Заметим, кстати, что именно он избавил их подсознание от дискомфорта встречи с первым — неизвестно-что-за-типом.
        Роль 8. "Не отвергающие уж столь категорически такого рода предложения".
Обсуждают и вопрос, почему агенты подходят именно к ним - может быть, они выглядят привлекатель­ными или состоятельными? Это предположение их, естественно, не огорчает.
Они не догадываются, что все гораздо проще: они еще не успели загореть и выглядят новичками, какими и являются на самом деле. И вот наконец появляется с претензией на их внимание и тре­тий агент.
Симпатичная умного вида девушка в очках или похожий на бан­ковского служащего молодой муж­чина.
Пара снова не сговариваясь останавливается, и не просто ос­танавливается, а разворачивается в сто­рону третьего агента и внимательно его выслушивает с начала до конца.
Почему они уделили такое внимание третьему агенту? Потому что механизм сравнения агентов уже запущен. Там, где начинают де­лать сравнения, часто следуют и оргвыводы.
Например:
-        Посмотри, цена такая же, а эти яблоки намного лучше!
— Давай купим!
Они так хорошо остановились у третьего агента потому, что он им обоим понравился больше пре­дыдущих; подсознание им подска­зывает, что надо бы как-то его за это вознаградить. То, что они так основательно остановились, — это и есть своего рода вознаг­раждение.
Они задают пару вопросов и нерешительно смотрят друг на друга. Обмениваются односложными репликами.
      Роль 9. "Всерьез обсуждающие, играть или нет".
Агент по их репликам ориентируется в том, кто из них Опти­мист, а кто — Пессимист, определяет слабое звено и предлагает сыграть теперь уже не обоим, а Оптимисту:
-        Ну вот Вы, например, попробуйте вот тут потереть!
И сам немного трёт, нарушая тем самым товарный вид кар­точки.
Подсознание тут же отмечает: "карточка все равно испорче­на, другому никому её уже не предложат!"
Оптимист нерешительно смотрит на Пессимиста, молча спра­шивая совета-разрешения.
- Ну чего уж там, попробуй, раз уж тебе так хочется! — раз­решает Пессимист. 

Продолжение следует.

"Искусство управленческой борьбы"
Автор - Владимир Константинович Тарасов - организатор и
руководитель Таллиннской школы менеджеров, первой школы бизнеса на
территории бывшего СССР.