Уважаемые коллеги, набрел на интерессный материальчик:
Технология жесткой продажи эксплуатирует принцип выбора между комфортно сейчас или хорошо потом самым беззастенчивым образом.
Приезжает супружеская пара на курорт отдохнуть пару недель. Располагается в отеле и на следующий день, после завтрака, отправляется на неторопливую прогулку по набережной.
Роль 1. "Беззаботные отдыхающие".
Это, пожалуй, первая и последняя прекрасная роль в нашем сюжете.
Через некоторое время к ним приходит молодой человек с предложением попробовать выиграть"и протягивает какую-то карточку. Пара, не задерживаясь, снисходительно отвергает предложение, не вникая в его суть.
Однако через несколько шагов они обсуждают между собой "Что это такое он предлагал?". Оказывается, оба не успели разглядеть карточку, никто из них не проявил достаточной цепкости внимания.
Без сожаления они продолжают прогулку.
Не заметив при этом, что друг для друга они уже выступили в новой роли:
Роль 2. "Проявившие легкое любопытство к упущенному предложению".
Оказывается, не такое уж упущенное, поскольку через пару -часов другой молодой человек протягивает им карточку с предложением поиграть.
Они приостанавливаются, разглядывая карточку, оказывается ее надо просто потереть, вот и вся игра.
Но расслышав, что в случае выигрыша надо "куда-то там идти", решительно отвергают и это
предложение.
Но почему они все-таки приостановились?
Приостановились оба не сговариваясь?
Заглянем к ним в подсознание.
Во-первых, роль "упустивших предложение", да еще "предложение, смысл которого не поняли" - не такая уж и комфортная.
Во вторых, это был уже второй человек. Значит, и первый был не городским сумасшедшим, не опустившимся аферистом, а просто агентом, как и второй. Благодаря второму, и первый оказался социально нестрашным. Они, конечно, и так не боялись, но теперь уже все стало совсем комфортно: все нормально, это просто фирма так работает.
Они этого не обсуждали между собой, а просто не сговариваясь остановились.Повторение одного и того же предложения различными людьми придает этому предложению имидж не такого уж и глупого.
Оптимист и пессимист
Пара обсуждает между собой всю полученную информацию, они высказывают друг другу предположения, чем бы закончилось дело, если бы они согласились с предложением, и попадают в новые роли:
Роль 3. "Платонически заинтересовавшиеся отвергнутым предложением".
Роль 4. "Сделавшие прогнозы, но не имевшие пока возможности их
проверить".
Роль 5 и 6. "Оптимиста" и "Пессимиста", в зависимости от того, чьи предположения оказались более пессимистичными.
Почувствовав, что они непозволительно долго обсуждали несерьезное предложение — для простаков, — они по молчаливому согласию плавно переходят на личности молодых людей и их манеру предлагать.
Роль 7. "Сравнивающие агентов между собой".
Оба сходятся во мнениях, что второй агент был симпатичнее, что если и принимать предложение
поиграть, то уж, конечно, у второго.
Заметим, кстати, что именно он избавил их подсознание от дискомфорта встречи с первым — неизвестно-что-за-типом.
Роль 8. "Не отвергающие уж столь категорически такого рода предложения".
Обсуждают и вопрос, почему агенты подходят именно к ним - может быть, они выглядят привлекательными или состоятельными? Это предположение их, естественно, не огорчает.
Они не догадываются, что все гораздо проще: они еще не успели загореть и выглядят новичками, какими и являются на самом деле. И вот наконец появляется с претензией на их внимание и третий агент.
Симпатичная умного вида девушка в очках или похожий на банковского служащего молодой мужчина.
Пара снова не сговариваясь останавливается, и не просто останавливается, а разворачивается в сторону третьего агента и внимательно его выслушивает с начала до конца.
Почему они уделили такое внимание третьему агенту? Потому что механизм сравнения агентов уже запущен. Там, где начинают делать сравнения, часто следуют и оргвыводы.
Например:
- Посмотри, цена такая же, а эти яблоки намного лучше!
— Давай купим!
Они так хорошо остановились у третьего агента потому, что он им обоим понравился больше предыдущих; подсознание им подсказывает, что надо бы как-то его за это вознаградить. То, что они так основательно остановились, — это и есть своего рода вознаграждение.
Они задают пару вопросов и нерешительно смотрят друг на друга. Обмениваются односложными репликами.
Роль 9. "Всерьез обсуждающие, играть или нет".
Агент по их репликам ориентируется в том, кто из них Оптимист, а кто — Пессимист, определяет слабое звено и предлагает сыграть теперь уже не обоим, а Оптимисту:
- Ну вот Вы, например, попробуйте вот тут потереть!
И сам немного трёт, нарушая тем самым товарный вид карточки.
Подсознание тут же отмечает: "карточка все равно испорчена, другому никому её уже не предложат!"
Оптимист нерешительно смотрит на Пессимиста, молча спрашивая совета-разрешения.
- Ну чего уж там, попробуй, раз уж тебе так хочется! — разрешает Пессимист.
Продолжение следует.
"Искусство управленческой борьбы"
Автор - Владимир Константинович Тарасов - организатор и
руководитель Таллиннской школы менеджеров, первой школы бизнеса на
территории бывшего СССР.
Цифры недели
21 ноября 2025
