Роль 10. "Принявшие предложение поиграть."
При принятии решения по поводу чьего-либо предложения пара людей, не связанных отношениями соподчиненности, всегда имеют небольшую трещинку в виде разделения ролей на Оптимиста и Пессимиста с легкой конкуренцией между ними.
В паре «Оптимист – Пессимист» на начальном этапе слабым звеном является Оптимист, поскольку начальный этап не пробуждает еще чувство ответственности, которое является и сильной, и слабой чертой Пессимиста.
На первой ступеньке эскалатора
И так, успех третьего агента был подготовлен первыми двумя. А То, что агентов было несколько, повысило доверие к каждому из них, сняло, пусть даже невысказанное опасение, что это - какой-то сумасшедший.
Затем несколько предложений на одну тему побудили нашу пару, шаг за шагом, поместить это непривычное сперва предложение в свою картину мира и как-то его там обустроить в совместном обсуждении.
И наконец, возможность сравнения агентов побудила сделать не только само сравнение, но и оргвыводы, то есть реальные действия, вытекающие из результатов сравнения.
Оптимист трет карточку и выигрывает какой-нибудь пустяк, маечку или бутылку шампанского. Но любой выигрыш всегда радует, любой выигрыш - это всегда победа.
Оптимист смотрит на Пессимиста взглядом не лишенным удовлетворения.
Роль 11. "Выигравшие небольшой выигрыш".
Выигрыш вольно - невольно немного повышает авторитет Оптимиста, укрепляя тем самым оптимистическую позицию как таковую.
Не успевает Пессимист выбрать подходящую форму признания утеснения своей пессимистической позиции, как агент, уже чисто дружески и с неуловимым оттенком восстановления попранного равновесия и справедливости, предлагает Пессимисту:
Может, и вы сыграете?!
Да, да, сыграй, попробуй! — поддерживает Оптимист, ему вовсе не хочется остаться победителем и тем разрушить единство. А, кроме того, если получать выигрыш, то почему бы и не два: дело-то общее!
И действительно, Пессимист теперь уже ничего не теряет.
Если он не выиграет, то окажется прав в своем пессимизме.
А если что-нибудь выиграет, то это намекнёт на то, что он не потому пессимист, что невезучий, а по здравому смыслу.
Тем более что двое против одного: не капризничать же, как ребенку!
Пессимист трёт вторую карточку.
Агент смотрит на результаты его труда, лицо его преображается в сторону неподдельного восторга. Он с энтузиазмом подпрыгивает на месте, выбрасывая руки к небу: "Такой большой выигрыш! Я получу во-о-т такие комиссионные!"
Пара смотрит друг на друга: если агент так радуется комиссионным, то каков же должен быть сам выигрыш. (Эта сцена напоминает широко раздвинутые пальцы рыбака, показывающие размер глаза пойманной им рыбы, которому товарищи, уберегая его от непомерного вранья, связали руки.) Но на нашу пару всё же это производит впечатление.
Агент объясняет, что Пессимист выиграл двухнедельный семейный отдых в пятизвездочном отеле в экзотической стране.
Пара смотрит друг на друга и на агента.
Роль 12. "Выигравшие значительный выигрыш".
Пессимист вспоминает о своем пессимизме и с ноткой недоверия интересуется:
- Ну, и каким же образом можно этот выигрыш получить?!
Агент отвечает с интонацией заученного текста, демонстрирующей повторяемость и заурядность случаев реального получения выигрыша: Я вас сейчас посажу на такси, не волнуйтесь, я поеду в такси вместе с вами, вам платить не придётся, привезу вас в отель — это недалеко, там надо принять участие в презентации, не меньше сорока минут — таково условие получения выигрыша, потом оформите и получите выигрыш, после этого вас на такси бесплатно отвезут обратно, в то место, куда вы пожелаете.
К деду Морозу за подарками
Четко продуманная и отработанная до блеска технология всегда производит впечатление и доверие.
Пара озадаченно переглядывается, а агент уже эмоционально, с нормальной человеческой интонацией, от себя, по-дружески, добавляет: а я буду вас ждать здесь, на этом самом месте — и для убедительности топает пару раз ногой по конкретному месту на тротуаре, как сорок минут пройдет, сразу забирайте выигрыш, а раньше нельзя! Они вам там будут предлагать купить тайм-шер! Так вы не покупайте! Не хотите — не покупайте! Побудьте на презентации, и все! А если вас там будут задерживать — меня там с вами не будет, у меня здесь работа — то вы скажите, что вас ждут друзья, что у вас назначена встреча и вы не можете задержаться!
Пара переглядывается: повезло им с агентом, думает об их интересах!
Едва ли они догадываются, что все это — с начала до конца — продуманная технология, где есть творческие импровизации, но нет случайностей. Что агент не случайно предлагает ту или иную карточку, а прекрасно знает, где такой выигрыш. Агент подзывает весьма респектабельное такси:
- Ну поехали?!
Все садятся в такси.
Роль 13. "Отправившиеся за выигрышем".
Роль 14. "Согласившиеся присутствовать на презентации
не менее сорока минут".
Роль 15."Промолчавшие на предложение обмануть незнакомых им
представителей фирмы" — сослаться на то, что у них назначена встреча с друзьями, что было неправдой.
Эта последняя роль особенно коварна, но она же и наименее отчетливо осознаваема в
картине мира.
Такси подъезжает к впечатляющему отелю, третий агент заводит их в просторный приятно-прохладный холл и сдает с рук на руки четвертому агенту, а сам намеревается уйти.
- Ой, постойте, а вы куда?! — пытается удержать его пара.
— А у меня — работа на улице! — спокойно отвечает третий агент и исчезает.
Почему его пытались удержать? Да потому, что он — единственный свидетель того, что они-то намеревались лишь получить выигрыш, а вовсе не интересовались презентацией как таковой.
Четвертый агент приветливо знакомится, сажает пару на большой мягкий диван, ставит перед каждым по бокалу с соком и, сославшись на сиюминутную занятость, исчезает тоже.
Исчезает он минут на десять-пятнадцать с тем, чтобы: пара имела время осмотреться, почувствовать неторопливость происходящего и солидную приглушенность голосов, почувствовать себя там, где никто никуда не бежит, благодаря роскошному интерьеру, высококачественной мебели и райскому микроклимату приобщилась бы к более высокому качеству жизни, почувствовала бы себя как бы на пороге новых и прекрасных жизненных возможностей, общаясь друг с другом без посторонних, могла бы обустроить свою роль пришедших на презентацию, ослаб образ третьего агента и убедительность его слов на фоне более серьезных и респектабельных представителей фирмы, которые работают не на улице, выработала бы стратегию сопротивления покупке и распре делила роли между собой.
Последнее важно потому, что можно догадаться, какую стратегию пара выберет. Технология продажи именно на эту стратегию и рассчитана, так пусть же ее они выберут!
При передаче человека с рук на руки с совершением каких-либо операций с ним его роль почти всегда претерпевает сдвиг.
Кто начинает обманывать первым Пара отчетливо ощущает, что с уходом третьего агента — единственного свидетеля подлинной цели их появления, и в такой солидной неторопливой обстановке начинать разговор с получения выигрыша явно неуместно.
Оптимист напоминает: "Не забудь сказать, что нас ждут друзья!"
(подтекст этого напоминания такой: "Лгать будешь ты!",). Они отчетливо ощущают, в какой роли они оказались.
Роль 14. "Абстрактно заинтересованные ознакомиться с тем, что такое "тайм-шер".
Эта роль уже немного некомфортна, поскольку покупать у них нет ни малейшего намерения. Понемногу они пропитываются и другой своей ролью:Продолжение следует.
"Искусство управленческой борьбы"
Автор - Владимир Константинович Тарасов - организатор и
руководитель Таллиннской школы менеджеров, первой школы бизнеса на
территории бывшего СССР.
Цифры недели
21 ноября 2025
