Технология жесткой продажи. Почти финал.

Роль 10. "Принявшие предложение поиграть."
При принятии решения по поводу чьего-либо предложения пара людей, не связанных отноше­ниями соподчиненности, всегда име­ют небольшую трещинку в виде разделения ролей на Оптимиста и Пессимиста с легкой конкуренцией между ними.
В паре «Оптимист – Пессимист» на начальном этапе слабым звеном является Оптимист, поскольку начальный этап не пробуждает еще чувство ответственности, которое является и сильной, и слабой чертой Пессимиста.
На первой ступеньке эскалатора
И  так, успех третьего агента был подготовлен первыми двумя. А То, что агентов было несколько, повысило доверие к каждо­му из них, сняло, пусть даже невысказанное опасение, что это - какой-то су­масшедший.
Затем несколько предложений на одну тему побудили нашу пару, шаг за шагом, поместить это не­привычное сперва предложе­ние в свою картину мира и как-то его там обустроить в совмест­ном обсужде­нии.
И наконец, возможность сравнения агентов побудила сделать не только само сравнение, но и орг­выводы, то есть реальные дей­ствия, вытекающие из результатов сравнения.
Оптимист трет карточку и выигрывает какой-нибудь пустяк, маечку или бутылку шампанского. Но любой выигрыш всегда раду­ет, любой выигрыш  - это всегда победа.
Оптимист смотрит на Пессимиста взглядом не лишенным удовлетворения.
Роль 11. "Выигравшие небольшой выигрыш".
Выигрыш вольно - невольно немного повышает авторитет Оп­тимиста, укрепляя тем самым оптими­стическую позицию как таковую.
Не успевает Пессимист выбрать подходящую форму призна­ния утеснения своей пессимистической позиции, как агент, уже чисто дружески и с неуловимым оттенком восстановления попран­ного равновесия и справедливости, предлагает Пессимисту:
Может, и вы сыграете?!
Да, да, сыграй, попробуй! — поддерживает Оптимист, ему вовсе не хочется остаться победителем и тем разрушить един­ство. А, кроме того, если получать выигрыш, то почему бы и не два: дело-то общее!
И действительно, Пессимист теперь уже ничего не теряет.
Если он не выиграет, то окажется прав в своем пессимизме.
А если что-нибудь выиграет, то это намекнёт на то, что он не потому пессимист, что невезучий, а по здравому смыслу.
Тем более что двое против одного: не капризничать же, как ребенку!
Пессимист трёт вторую карточку.
Агент смотрит на результаты его труда, лицо его преобра­жается в сторону неподдельного восторга. Он с энтузиазмом под­прыгивает на месте, выбрасывая руки к небу: "Такой большой вы­игрыш! Я получу во-о-т такие комиссионные!"
Пара смотрит друг на друга: если агент так радуется комис­сионным, то каков же должен быть сам выигрыш. (Эта сцена на­поминает широко раздвинутые пальцы рыбака, показывающие раз­мер глаза пойман­ной им рыбы, которому товарищи, уберегая его от непомерного вранья, связали руки.) Но на нашу пару всё же это производит впечатление.
Агент объясняет, что Пессимист выиграл двухнедельный се­мейный отдых в пятизвездочном отеле в экзотической стране.
Пара смотрит друг на друга и на агента.
Роль 12. "Выигравшие значительный выигрыш".
Пессимист вспоминает о своем пессимизме и с ноткой недове­рия интересуется:
-           Ну, и каким же образом можно этот выигрыш получить?!
Агент отвечает с интонацией заученного текста, демонстри­рующей повторяемость и заурядность случаев реального получе­ния выигрыша: Я вас сейчас посажу на такси, не волнуйтесь, я поеду в такси вместе с вами, вам платить не придётся, привезу вас в отель — это недалеко, там надо принять участие в презентации, не меньше сорока минут — таково условие получения выигрыша, потом оформите и получите выигрыш, после этого вас на такси бесплатно отвезут обратно, в то ме­сто, куда вы пожелаете.
К деду Морозу за подарками
Четко продуманная и отработанная до блеска технология всегда производит впечатление и доверие.
Пара озадаченно переглядывается, а агент уже эмоционально, с нормальной человеческой интона­цией, от себя, по-дружески, добавляет: а я буду вас ждать здесь, на этом самом месте — и для убеди­тельности топает пару раз ногой по конкретному месту на  тротуаре, как сорок минут пройдет, сразу забирайте выигрыш, а раньше нельзя! Они вам там будут предлагать купить тайм-шер! Так вы не покупайте! Не хотите — не покупайте! Побудьте на презен­тации, и все! А если вас там будут задерживать — меня там с вами не будет, у меня здесь работа — то вы скажите, что вас ждут друзья, что у вас назначена встреча и вы не можете задержаться!
Пара переглядывается: повезло им с агентом, думает об их ин­тересах!
Едва ли они догадываются, что все это — с начала до конца — про­думанная технология, где есть творческие импровизации, но нет случайностей. Что агент не случайно предлагает ту или иную кар­точку, а прекрасно знает, где такой выигрыш.  Агент подзывает весьма респектабельное такси:
-           Ну поехали?!
Все садятся в такси.
Роль 13. "Отправившиеся за выигрышем".
Роль 14. "Согласившиеся присутствовать на презентации
не менее сорока минут".
Роль 15."Промолчавшие на предложение обмануть незна­комых им
представителей фирмы" — сослаться на то, что у них назначена встреча с друзьями, что было неправдой.
Эта последняя роль особенно коварна, но она же и наименее от­четливо осознаваема в
картине мира.
Такси подъезжает к впечатляющему отелю, третий агент за­водит их в просторный приятно-прохлад­ный холл и сдает с рук на руки четвертому агенту, а сам намеревается уйти.
-           Ой, постойте, а вы куда?! — пытается удержать его пара.
— А у меня — работа на улице! — спокойно отвечает третий агент и исчезает.
Почему его пытались удержать? Да потому, что он — единствен­ный свидетель того, что они-то намеревались лишь получить вы­игрыш, а вовсе не интересовались презентацией как таковой.
Четвертый агент приветливо знакомится, сажает пару на большой мягкий диван, ставит перед каж­дым по бокалу с соком и, сославшись на сиюминутную занятость, исчезает тоже.
Исчезает он минут на десять-пятнадцать с тем, чтобы: пара имела время осмотреться, почувствовать неторопли­вость происходящего и солидную приглушенность голосов, почувствовать себя там, где никто никуда не бежит, благодаря роскошному интерьеру, высококачественной мебе­ли и райскому микроклимату приобщилась бы к более высо­кому качеству жизни, почувствовала бы себя как бы на по­роге новых и прекрасных жизненных возможностей, общаясь друг с другом без посторонних, могла бы обустроить свою роль пришедших на презентацию, ослаб образ третьего агента и убедительность его слов на фоне более серьезных и респектабельных представителей фирмы, которые работают не на улице, выработала бы стратегию сопротивления покупке и распре­ делила роли между собой.
Последнее важно потому, что можно догадаться, какую страте­гию пара выберет. Технология продажи именно на эту стратегию и рассчитана, так пусть же ее они выберут!
При передаче человека с рук на руки с совершением каких-либо операций  с ним его роль почти всегда претерпевает сдвиг.
Кто начинает обманывать первым Пара отчетливо ощущает, что с уходом третьего агента — един­ственного свидетеля  подлинной цели их по­явления, и в такой солидной неторопливой обстановке начинать разговор с полу­чения выигрыша явно неуме­стно.
Оптимист напоминает: "Не забудь сказать, что нас ждут дру­зья!"
(подтекст этого напоминания такой: "Лгать будешь ты!",). Они отчетливо ощущают, в какой роли они оказались.
Роль 14. "Абстрактно заинтересованные ознакомиться с тем, что такое "тайм-шер".
Эта роль уже немного некомфортна, поскольку покупать у них нет ни малейшего намерения. По­немногу они пропитываются и дру­гой своей ролью:Продолжение следует.

"Искусство управленческой борьбы"
Автор - Владимир Константинович Тарасов - организатор и
руководитель Таллиннской школы менеджеров, первой школы бизнеса на
территории бывшего СССР.