Мы используем куки-файлы. Соглашение об использовании
Поиск по журналу
Вся Россия
Что важнее - договор или доверие?
Надежда Телеш
Dream Realty
13 ноября 2013
6 366
62
Что важнее - договор или доверие?
     

На этот раз хочу поднять вопрос о том, зачем агенты заключают договоры и почему доверие важнее договора.
Уверена, что сама тема и мои аргументы могут вызвать недоумение и недовольство,  хотя бы потому,  что любое крупное или  растущее  агентство не может  жить вне рамок и фильтров, позволяющих оценивать работу агентов по формальному принципу.
 
О чем это я?
О том, что в большинстве агентств сотрудники работают по старой классической схеме, где подписание договора  является подтверждением работы агента. Есть договор - есть результат.
Нет договора - вроде как и клиента не существует. Вот и бьются,  как рыбы об лед молодые и опытные агенты в борьбе за договор любой ценой: если не убедить, то заставить подписать соглашение  с агентством. Мол, это и ответственность двух сторон и обязательства друг перед другом.
 
Собственник, привыкший все подкреплять в своей жизни бумагами, естественно, принимает это предложение, а вот клиент, не доверяющий агентствам и не готовый сразу к обязательствам, подолгу сопротивляется лишним бумагам в своем сейфе.
 
Опыт показывает, что большинство подписавших договор были убеждены в его необходимости, чтобы не быть “кинутыми” чуть ни целым рынком недвижимости. И тут возникает вопрос - зачем проделывать такую колоссальную работу по времени и усилиям, связанным с этим формальным договором, когда клиент потом, не видя реальной помощи агентства, расторгает соглашение о сотрудничестве. Зачем заключать договор и не выполнять своих обязательств?
 
Сколько таких историй из жизни, когда встречаешь клиента, который убежден, что по заключенному договору на него целое агентство работает, а на деле -  сотрудник, занимающийся его вопросом, давно ушел из агентства, дела не передал или с собой прихватил, реклама по объекту дается, а результат нулевой и концов не найти.  
 
Бывает,  позвонишь в такое агентство, а тебе в ответ - квартира продана. Смотришь, объект был когда-то выложен самим собственником. Звонишь ему, а он тебе: “Звоните моему агенту, у нас договор, он все подскажет”. Вот и картина маслом: работы все проделали много, а  результата нет ни для агентства,  ни для клиента, который, кстати, ждет и верит!

Иногда клиенты рассказывают истории о том, как они прошли настоящие “круги ада” с агентствами, которые их часами прессовали и документы в оригиналах требовали,  настаивая на эксклюзивном договоре. Понятное дело, зачем это делается, только таким образом обратный результат получается и у клиентов вырабатывается стойкий иммунитет против всего рынка риэлтерских услуг. Действительно, от такой гиперактивности агентств  у населения ни то что доверия, вообще желания обращаться к агентам не будет.

Кстати сказать, не так давно одни клиенты поведали как после аналогичного запугивания еще 3 года (абсолютно серьезно) думали на тему - продавать им квартиру с покупкой альтернативы или  не рисковать, поскольку их напугали в агентстве, что при альтернативных сделках "вторичка на вторичку” можно и без денег, и без квартиры остаться. Мол, берите лучше “первичку”  у застройщика - это наверняка. Что тут скажешь? План “по новостройкам” выполняли  и заодно людям страхов на несколько лет в голову загнали.

На мой взгляд, если у агента с клиентами нет доверительных отношений, если агент не понимает потребностей тех, с кем работает - никакой договор не поможет агентству, агенту и этим  клиентам. Доверие в отношениях, полное взаимопонимание, готовность с обеих сторон на решительную совместную работу без метаний  принесет гораздо больший результат,  чем любой договор, в том числе эксклюзивный.

Что такое свобода договора? Что такое вообще договор?
Это, в первую очередь, соглашение сторон, акт, в котором выражено взаимное согласие действовать совместно в интересах обоюдной выгоды. Именно в добровольном согласии и желании заключается та самая свобода договора.

Договор можно и нужно заключать, но только если клиент видит в этом ценность сам, понимает, что договор дает ему выгоду и направлен, в первую очередь, не на получение выгоды контрагентом, а на  решение  его собственных интересов. На деле, договор развязывает руки агентству принять аванс за объект,  не привлекая клиента и ставя его только перед фактом. Практика показывает, что такие клиенты, не зная сторон по сделке и не понимая условий выхода на нее, ведут себя потом нервозно на самой сделке, расшатывая общую ситуацию в целом.
Что хорошего в том, что агент потом всеми правдами и неправдами всех успокаивает? Комиссию договором защитили, а доверия как не было, так и не появилось, зато негатива и волнений хоть отбавляй.

Безусловно, я привожу в пример ситуации с крайностями, лишь для того, чтобы уважаемые руководители отделов и целых агентств задумались о том, к чему приводит эта практика постановки целей на договор.
Обратите внимание на то, что у частных маклеров с клиентами обычно отношения гораздо теплее и доверительнее, хотя письменными соглашениями там чаще всего и не пахнет. 

Заключайте договора, если клиент согласен и видит в этом смысл, если же человек не готов к договору - предложите заключить его спустя 2-4 недели работы, когда будет виден хоть какой-то эффект от сотрудничества. И конечно, обязательно подписывайте полный пакет документов перед авансом, чтобы не было никаких сложностей на всех этапах сделки и после нее.

Проверено многолетним опытом: договор ничего не гарантирует и ни от чего не спасает, если нет того самого человеческого доверия. А оно возникает тоже не просто так, работать надо на совесть и действительно хотеть помочь клиенту, по настоящему, как себе!
      
Готова выслушать Ваши мнения и комментарии по данной теме и аргументировано ответить на них.
Авторы
Теги
62
Могут подойти
61 комментарий
5 декабря 2013, 02:10
Надежда, всё верно говорите.
Либо доверие, либо прощаться. Третьего не дано. ‌‌‌
Ответить
86/50 000
0/50 000
18 ноября 2013, 00:08
Профессионалов на рынке мало,а простых агентов-много. Хорошая репутация фирмы или частного риэлтора нарабатывается годами безупречной работы. Единого вида договора с клиентом не существует. Каждая компания разрабатывает и использует именно тот договор, которой удобен ей, то есть защищающий интересы именно этой компании. Риэлтор очень изменился-он более гибок по отношению к клиенту, риэлтор становится более грамотным: это и знание архитектуры,законодательства, а также знание тех документов, которые необходимы для оформления сделки. Сейчас риэлторы работают на клиента и для клиента. Клиент-прежде всего, и это закон! Клиентам нужны советы, консультации, просто моральная поддержка, причем для некоторых из них такая потребность может возникнуть и поздно вечером, и рано утром в выходной день. Риэлтор-это и психолог, и доктор, и юрист, и где-то актер. Действительно, договор ничего не гарантирует и ни от чего не спасает. Клиент должен Вам верить!


Ответить
971/50 000
0/50 000
Частный маклер
18 ноября 2013, 08:17
И под этими словами смело подпишусь. Потому, что на собственом опыте все это вынесла....
88/50 000
16 ноября 2013, 11:38
Мнения разделились. И все правы.
Думаю, многое еще зависит от ситуации: кто клиент, откуда пришел, что хочет, ну и, естественно, от самомго человека.
Ответить
155/50 000
0/50 000
Олег Кирилин
Реалти 3Д
16 ноября 2013, 11:46
без нюансов никуда
18/50 000
Частный маклер
16 ноября 2013, 13:53
Подписываюсь под этими словами.
31/50 000
Надежда Телеш
Автор
Dream Realty
17 ноября 2013, 19:27
А как насчет плана на договоры для тех новичков, что бегают в поисках клиентов по рынку? Им как быть?
101/50 000
17 ноября 2013, 20:08
Их задача клиента привести) А заключать договор будет старшОй))) если клиент захочет))))
88/50 000
Владимир Агруц
Центральный Департамент Недвижимости
17 ноября 2013, 21:08
Мое мнение: план для новичков на договоры - это зло. Он думает в разговоре с клиентом только об одном: "давай, сц... подписывай уже!". Старички же в аналогичной ситуации спокойны, как удавы.
192/50 000
17 ноября 2013, 22:01
Владимир, а для чего тогда нужен такой поток новичков? 10 новичков хоть одного клиента да приведут за то время, пока поймут суть и спустятся с небес на землю по поводу реальных заработков.
Конечно же, для РН это зло. В блоге Выше (или ниже) поднимался вопрос о том, КОГО берут в агенты... Да всех подряд, почти без разбору. Именно для этого. Для привлечения клиентов.
378/50 000
Владимир Агруц
Центральный Департамент Недвижимости
17 ноября 2013, 23:53
Потому, что они работают бесплатно. Если бы каждого новенького агента оформляли по ТК, и на оклад, то и спрос с него был бы другим. Да и конкурс уже появился бы. А еще само АН более тщательно проводило бы собеседование.
Вот, возьмите Юлию Лурье. К ней попасть легко. Адрес все знают уже. А вот остаться там, полагаю, будет уже не так-то просто. Для этого нужно обладать определенными навыками и знаниями.
Кого новичок может привлечь с улицы, если он двух слов не вяжет??? Разве только своих друзей, знакомых, родственников. И все. На том все и заканчивается.
568/50 000
18 ноября 2013, 00:04
А больше и не требуется))) новичок с этого имеет не больше 20%, все остальное в агентство. Ушел один,- придет другой.
117/50 000
NeoRealty
18 ноября 2013, 00:07
А побегать справки пособирать?
30/50 000
18 ноября 2013, 11:26
Думаете, некому?)
17/50 000
18 ноября 2013, 16:45
Вопрос коллеги откуда вы думаете берутся Профессионалы, вот из такой массы начинающих! А вы как пришли? Наверное сразу стали профессионалами?
141/50 000
Владимир Агруц
Центральный Департамент Недвижимости
18 ноября 2013, 17:57
Все когда-то начинали. Разница в том, КАК начинать.
51/50 000
18 ноября 2013, 18:49
+100!))
7/50 000
РИЭЛ ЭСТЭЙТ
16 ноября 2013, 00:48
Договор-это как флаг у корабля.Всё четко: цена,сроки,условия,ответственность.Доверие возникает в процессе,а иногда только по завершению работ. Договор-в помощь. Своё слово держать может не каждый. "Что написано пером-то не вырубишь топором". С теми же,кто и договор не выполняет,и слово не держит,незачем дело иметь.
Ответить
316/50 000
0/50 000
Олег Кирилин
Реалти 3Д
15 ноября 2013, 08:58
Доверие, это конечно очень хорошо.
Но судите вы здесь только со своей колокольни.
Есть много нюансов, когда вроде как доверие обоюдно в процессе. А в результате, когда вопрос коснется финансовой стороны исчезает напрочь.
Ответить
232/50 000
0/50 000
18 ноября 2013, 13:26
Если родственники между собой грызутся за копейку о чем вы говорите, полностью согласен с Олегом.
А по поводу лояльных, их тоже много и они готовы и с договором работать и без!!
183/50 000
Надежда Телеш
Автор
Dream Realty
14 ноября 2013, 23:29
Удивительная картина получается;) все согласны, что договор не панацея. Поборники эксклюзивов и работы только по договору молчат... Это значит, что никто на самом деле так не работает или просто не выгодно говорить о своих технологиях?
Ответить
236/50 000
0/50 000
14 ноября 2013, 23:45
Это означает, что возражений нет!)))
36/50 000
Надежда Телеш
Автор
Dream Realty
14 ноября 2013, 23:54
А откуда же тогда берутся толпы молодых агентов и их наставников, гоняющихся с бумагами за клиентами;))?
104/50 000
Виталий Черепнёв
15 ноября 2013, 00:56
Из ОДНОГО ВИА.
14/50 000
15 ноября 2013, 02:23
))) Молодых - ключевое!)
24/50 000
Виталий Черепнёв
14 ноября 2013, 15:23
Кинут, если захотят, хоть с договором хоть без и в суд обращаться бесполезно.
Ответить
77/50 000
0/50 000
14 ноября 2013, 12:57
Конечно же, доверительные отношения в первую очередь!
А договор, если он необходим, должен быть свободным! Согласованным обеими сторонами, в котором учтены пожелания, условия, требования и ответственность как клиента, так и АН.
У нас же на пожелание клиента подкорректировать какой-либо пункт в договоре (причем, клиента готового к сотрудничеству!) в большинстве случаев отказ под предлогом "у нас такая форма, менять ее нельзя, юриста нет, начальства нет"... И о каком последующем доверии можно говорить?
Ответить
516/50 000
0/50 000
Частный маклер
14 ноября 2013, 12:52
Мне кажется в данном случае не стоит путать договор об услугах с клиентом и договор, который риэлтор готовит для подкрепления сделки между покупателем и продавцом. Однозначно когда речь заходит о деньгах необходиом их подкреплять письменным договором. Про доверие говорили, когда риелтор договоривается с клиентом о поиске (продаже) квартиры и о своих услугах, когда они еще не оказаны. Вот сдесь можно говорить об устных договорах. Но и при этом, как только услуга оказана оплата услуг риелтора уже должна идти по письменному договору и если доверие и взаимопонимание между риелтором и клиентом есть этот договор будет только их подкреплять...
Ответить
645/50 000
0/50 000
Виталий Черепнёв
14 ноября 2013, 15:19
Можно перевести с чувашского на русский?
40/50 000
14 ноября 2013, 11:45
З.Ы. договор в агентстве лучше делать. Потому как клиенты чувствуют, что агент "подписывается". Клиенты, пришедшие в офис, обычно уже готовы к договору.
З.З.Ы. был случай когда продавец дошел до сделки со сложным покупателем только потому, что были "жесткие" условия с задатком (конечно, "наш клиент" был покупателум) . Такой вот "удерживающий" эффект.
Ответить
357/50 000
0/50 000
Сейчас обсуждают
Подпишитесь на рассылку и будьте в курсе новостей рынка недвижимости