Перечислим.
• Поиск подходящего объекта. Или субъекта, если работа от Продавца.
Показы и просмотры. Собственно, риэлтерская услуга
• .Оформление и юридическая экспертиза.
Сбор и подготовка необходимого пакета документов
Юридическо – оформительская услуга. Иногда и детективная
• Организация процесса сделки .
Обеспечение безопасного перехода прав собственности и передачи денежных средств. Организационная услуга.
• Снижение – повышение цены. Торг, переговоры. Альтернативные решения, вопросы ипотеки и пр . Посреднические услуги.
Каждая из этих услуг требует разных ресурсов. Разных умений и знаний. И разных затрат времени.Соответственно по разному и оплачиваются.
Работа от Покупателя.
В Ростове за все платит покупатель. Обычно просят 6% от суммы сделки. А получают
от 2% до 4%. Плюс 7 из 10 покупателей стараются кинуть риэлтора.Что с
удовольствием и делают. Народ стал умный. Я поступаю иначе.
Я пакетировал услуги. Создал пакеты
услуг: риэлтерская услуга, юридическо – оформительская услуга, услуги
переговорщика, и постпродажная услуга. Каждая оплачивается отдельно.
1. Риэлторская услуга (продажа времени)
Мне, как риэлтору, абсолютно безразлично
что показывать: особняк, бизнес-центр,коммуналку, или кусок земли. Затраты одни
и те же. Плюс-минус 50рублей. Поэтому за риэлтерскую услугу, т.е. поиск
подходящего объекта я беру ФИКСИРОВАННУЮ минимальную сумму. Ниже ежемесячного
среднего заработка по городу. 20 000р. Плюс –минус 5 000р. При этом оговариваю,
что эта сумма за 10 календарных дней. Если клиент определяется за неделю-на 5
000 р меньше. За три дня-10 000р. Свыше 10 дней плюс 1 000р за каждый день. Что
это дает?
а). Мои цены самые низкие (4% от 2 000 т.р. – однокомнатная «хрущевка»= 80
т.р.).
Количество Клиентов я регулирую стоимостью. Много-цена поднимается до 25-35 - 50 т.р. Мало –снижается.
б). Стоимость в % -человеку мало понятна, а услышав сумму человек либо
соглашается, либо нет. Но чаще соглашается. Ему это понятней. И он понимает за
что платит. «В принципе можете это сделать сами, затратив на это три-пять
недель, по три-четыре часа ежедневно, или заплатить мне и затратить максимум
5—6 часов в удобное для Вас время. »
в). Клиент заинтересован деньгами все сделать быстро. Он сам меня начинает
поторапливать : «Ты специально затягиваешь — нажиться хочешь! Нет, так не
пойдет! Сегодня, максимум- завтра едем смотреть».
Это дает возможность совершать большее
количество сделок. Расчет в момент передачи задатка. Как риэлтор, я свою
задачу выполнил. За что сразу получаю деньги. Уговаривать, вытаскивать пойти на
просмотр Клиента не нужно- сам рвется.
В принципе, вычислять стоимость своих услуг для себя можно и в %, но озвучивать нужно в
рублях (на территории РФ). И вот почему.
Когда цена услуг озвучивается в %, тостоимость услуг звучит как сопоставимая с приобретеаемым объектом. А т.к. суммы исчисляются в миллионах, то автоматически выходит, что услуги риэлтора-дорогие.
Чисто психологический нюанс. А когда озвучивается конкретная сумма в деньгах —
то в сопоставлении с ценой квартиры она выглядит небольшой. Прием давний и широко используется. Например при продажах автомобилей.
4. Оформление.(продажа времени)
Я предоставляю клиенту список необходимых действий и документов, необходимых для
оформления перехода права собственности. Ничего не скрываю!
В списке указываю стоимость их изготовления + стоимость моих услуг за каждый
документ. Клиент самостоятельно выбирает, что и какие позиции ему необходимы.
Какие документы получит сам, какие у него уже готовы. А какие получаю за него
я. На возмездной основе.
В этом я исхожу из временных затрат. За 100 рублевую справку, которую надо
получать 4 часа я запрашиваю 3000 – 5000 р, за тех-паспорт стоимостью 5400р
запрошу 500 рублей. Мне это 10 минут сдать и 15 получить. Постепенно набирается
от 10 до 50 т.р. Либо меня вообще не парят, и я занимаюсь другим клиентом, и
зарабатываю бабло.
Отдельная, и весьма прибыльная статья – обеспечение безопасности сделки. Тут на
любой вкус-хоть аренда ОМОНа и всей Кантемировской дивизии впридачу. Оплата
почасовая. Плюс мои комиссионные. Безопасность очень субъективна. А значит,
может принести много. Был случай, где обеспечение безопасности сделки
дополнительно пренесло мне 185 000 рублей. Это эксцесс, конечно. Как и передача
денег в сумме 150 000 баксов налом в Макдональдсе. Но показателен. За
безопасность клиент платит с готовностью и много.
4. Услуги переговорщика. (продажа умений, навыков, знаний)
Вот с этого места поподробнее.
В тот момент, когда клиент определился с выбором, знает уже стоимость объекта, я
предлагаю ему снизит цену. Обычно за 50% от сэкономленной суммы. Хотя часто
предлогают 100%, но это неправильно, ИМХО.
Короче, знание+опыт= мастерство. В среднем по квартирам эконом класса это
приносит около 100 т.р. плюс-минус 20. На элитке доходило до 3 500 000 руб. Но
это разовый случай. Обычно 100—150 тр. на эконом-классе. Очень здорово на
коммерческой, там и проще и суммы больше.
Снизить на 50 000 рублей — это даже новичок — блондинка сделает не открывая рта. Этот торг уже заложен в цену. На 10—15 % снизить стоимость объекта-надо уметь и постоянно практиковаться. Я использую 3—4 кейса, которые покрывают 85 % ситуаций. Но о них позже
5. Пост продажа. (продажа ресурса люди, связи, знакомства)
Транспорт, грузчики, сантехники,мебельщики, скидки в магазинах стройматериалов и бытовой техники, дизайнеры,строители и пр.
5—10% от стоимости услуг, платят грузчики, ремонтники,мебельшики. Но это бонусом и в расчет обычно не берется, хотя в среднем от 10 000 до 60 000 р с объекта.
Для этого не надо создавать свои бригады. Достаточно знать номера телефонов
необходимых специалистов. И брать свои комиссионный за поставку клиентов. Все с
большим удовольствием платят. Помимо этого — это всегда реклама. Поэтому регулярно обмениваюсь с ними визитками.
Итого: в среднем 10% +/- 2% от стоимости объекта, не считая постпродаж. При средней скорости 3—4 продажи в неделю. Личный рекорд – выше. Но мне рекорды дались тяжко. Возраст и крайне активный, но нездоровый образ жизни дал знать))).
Но главное: на каждом этапе клиент точно знает за что и сколько он платит. В целом я, конечно получаю значительно больше, но частями. Что более удобно для клиента, и выгоднее для меня.
И, ВНИМАНИЕ, покупатель экономит! Заплатив мне, т.е. нанимая профессионального Риэлтора — клиент тратит меньше!
Посчитаем и сравним:
2 000 000р +6% ( черт с ними! пусть даже 2%)= 2040 000 рублей. Это во сколько Покупателю обходиться АН.+ услуги юриста. от 7 до 20 000 рублей.
Итого : + 47 000 - минимум.
Теперь сравним с моим прайсом.
2 000 000+20 000 (риэлторская услуга) + 10 000 (оформительская) -100 000 (минимальная сумма
скидки —5%)+ 50 000 (мои 50%)= 1975 000 рублей.
Итого: -25 000 минимум!
47000+15000= 72 000 рублей. Самый минимальный профит Клиента при самом скромном бюджете.
Для лучшего понимания: На выбор: Купить ноутбук за 30 000 плюс 3500 за лицензионный Винт, или такой же ноутбук 29500 с установленой ОС Что выбираете Вы?
Я получаю 85 000 рублей. Это минимум с минимальной квартиры. Это за 15 часов
работы. Плюс-минус 3 часа. Дороже квартира-больше денег. При тех же временных затратах.
Да-да. В результате я получаю более 4%. Поэтому и 12% комиссии - не предел. На более крупных суммах.
Но главное - другое:
Клиент точно понимает сколько и за что он платит. Небольшую, приемлемую для
него сумму за сэкономленное время, по оформлению — он сам формирует необходимый
ему пакет услуг, и платит опять же за сэкономленное время, и в особой части за
то, что покупка ему обходится дешевле. Часть сохраненных моими усилиями денег
Клиента. Ему это становится выгодным. И понятным, что не мало важно. И главное-оплачивая услуги риэлтора клиент экономит деньги! Это помимо времени.
А смысл "кинуть" риэлтора исчезает. Только дурак будет резать курицу, приносящую яйца.
При процентной схеме оплаты труда, риэлтору выгоднее показывать объекты
максимально дорогие. Связь прямая-чем дороже объект тем больше комиссионные.
При схеме фиксированной оплаты труда, мне, как риэлтору, ценнее становится скорость обслуживания. И выгодно максимально снизить стоимость покупки. Т.е повышать качество услуги, и как следствие повышать свой профессионализм.
И Клиент это так же понимает.
(C) 3D Риэлтор V 2.010
Эксперты объяснили, почему застройщики стали реже срывать сроки сдачи домов
6 мая 2026
