Название статьи преподносится не в буквальном смысле, но что-то мы часто говорим и пишем о том, что рынок падает, а продавцов поставить на путь истинный очень сложно.
Да, действительно эта проблема сегодня намного сложнее. Но есть ведь совершенно другой тип людей. Это как всё хорошее быстро забывается, а плохое помнится долго.
Я хочу рассказать о клиентах, с которыми действительно легко работать. Обычно с ними сразу обговариваются многие детали: оценка, прогнозы, стратегия, реклама, вознаграждение и пр. Далее я полностью погружаюсь в работу и у меня вообще не появляются мысли о вознаграждении до закрытия сделки.
Эта категория клиентов пользуется рекомендациями специалистов. Сейчас я работаю над объектом, который просто "отдан" мне полностью, т.е. корректировка цены происходит без участия собственника, я лишь еженедельно предоставляю ему отчёт причём даже устный по телефону, поскольку он не хочет вникать в предоставляемые мною клиентам цифры и графики.
Объекты таких клиентов продаются гораздо быстрее и выгоднее. Я думаю меня поддержат старички, которые работают на рекомендациях и на повторных обращениях – у хорошего специалиста нет только цели быстро продать. У него есть и вторая цель, это найти покупателя на наиболее высокую возможную цену.
Даже казалось бы сложные объекты, на которые обычно затрачивается несколько месяцев, можно реализовать буквально за пару недель, а иногда за один-два дня. Первое, что делаю я, тщательно анализирую рынок и затем ставлю цену немного выше для торга. Продавать долго - не значит выгодно, а продать быстро – не значит дёшево. На мой взгляд существует совершенно уродливое мнение о том, что агенту лишь бы быстрее закрыть сделку. Здесь я считаю, что каждый думает в меру своей испорченности и как раз с этими людьми стоит держать ушки на макушке.
Каждый должен заниматься своим делом. Человек не может охватить все сферы деятельности и быть во всём знатоком. Плиточник хорош в укладке плитки, а электрик в электрике.
Как правило этот тип клиентов знает, что такое услуга, что "услуга" - это неосязаемый продукт и, что услуга - это выгода и удовлетворение потребностей. Они как правило сами занимаются торговлей, оказанием услуг или именно предпринимательской деятельностью.
Пока у нас как-то не прижилось это понятие и у большинства в головах сидит страх, что их обязательно должны обмануть. Отчасти они конечно правы, ведь мало кто хочет развиваться, а следовательно отсутствуют знания и опыт. На первом месте стоят деньги, а мысли о саморазвитии даже не стоят и на втором. Но даже если потребитель задумывается о том, чтобы найти специалиста, а не о том, что его обязательно обманут, то здесь появляется другая сложность – выявление квалифицированного специалиста.
Что касается деловых клиентов, то они понимают, что такое "канал распределения", а если не знают такого термина, то хотя бы понимают суть. Большинство компаний оказывающих услуги или занимающиеся торговлей прибегают к сотрудничеству с другими компаниями и специалистами из других сфер поскольку они понимают выгоду. Так же и в сфере недвижимости. У хорошего риэлтора налажен канал распределения. Работа канала будет эффективной, когда каждый его участник выполняет только ту работу, в которой он разбирается. Риэлтор работает с нужными специалистами, пользуется определёнными сервисами.
Ринат Мангушев
