Охранительное торможение

Все время слышу, мол, как это печально для риэлторов, что граждане стали излишне самостоятельными. Сами могут купить себе квартиру, могут и продать. А если уж совсем решительно настроены, то и обмен им по плечу. Информация сегодня поставлена у нас на высоте – интернет даст ответ на любой вопрос: люди там чё-то почитают, тут пообщаются и готово – можешь уже не ходить в агентство недвижимости, управишься своими силами. С другой стороны никакая наиподробнейшая предварительная консультация не несет в себе практического опыта, и как только возникает что-то чуть более сложное, чем прочитанное и услышанное ранее, то возникает явление, которое в прикладной психологии называют «охранительное торможение».

В двух словах можно сказать, что данный термин применим почти к любому человеку, попавшему в незнакомую активную среду, где много людей и невнятных слов. Т.е. представьте себе гражданина, который угодил в середину привокзального цыганского хоровода, когда вокруг него столпились чернявые бабы в фартуках, быстро-быстро горланящие что-то на своей тарабарщине. Неподготовленный товарищ тут же теряется и позволяет втихую стащить с себя золотое кольцо. Или изъять из кармана бумажник. То же самое происходит, если «баклан» умудрился попасть в стаю блатных, говорящих исключительно на «фене», где в каждой фразе понятный лишь им самим подтекст. Ясно, что последствия не заставят себя ждать.

Оказавшись в подобной ситуации, мы невольно впадаем в ступор – вокруг сплошь подозрительное. Внешне это проявляется в замедленной реакции на происходящее, вроде все видишь, а сил сопротивляться нет. Так вот, иногда аналогичное происходит при внесении аванса в агентство недвижимости со стороны самостоятельных покупателей. Люди все видят, но не понимают, как реагировать на замечания и вопросы риэлтора. Опять же история про жизнь.

Пришли граждане, решившие купить квартиру, которую продает наша компания. Молодая пара, ребенок у них лет пяти. И не просто покупают, а еще продают при этом свое жилье, плюс берут кредит известного банка. Проще говоря, предполагается серьезная альтернативная сделка. Однако она становится еще серьезнее, если знать, что у нас-то разъезд на две площади. Любой более-менее толковый маклер с ходу поставил бы ряд условий, дабы хоть как-то самортизировать потенциальные проблемы. Однако у товарищей нет маклера – все вопросы они решают исключительно своими силами. И вообще, считают, что им никакой агент в принципе не требуется – ведь всё проверяет банк и страховая.

Оно, конечно, банк не даст себя в обиду, но впрягаться за клиента на авансе никто из клерков не станет. Что заемщик покупает, на каких условиях – банку это изначально безразлично. Конечно, когда сделка выйдет на финишную прямую и возникнут вопросы по раскладке денег в разные сейфы, подписание всяких кредитных бумаг и т.п., вот тогда банк начнет кочегарить как следует. Но до тех пор он и пальцем не шевельнет, чтобы помочь заемщику с его выбором.

Это не говорит о том, что агентство недвижимости сразу подпихивает самостийным покупателям откровенный «сложняк», мол, они все равно ничего не понимают. Также бессмысленно проводить realty-параллели с полукриминальной цыганщиной и бандитами. Но здесь-то и начинается охранительное торможение, когда граждане понимают, что сделка предстоит сложная, однако подлинной ситуации не видят и картины в целом не представляют. В такой момент им можно «протолкнуть» практически любые, даже самые негативные, условия, когда внеся аванс в сотню тысяч, они рискуют обратно его не получить, если сделка не состоится. Причем под любым предлогом.

Возвращаясь к нашим самостоятельным альтернативщикам – они смотрят на документы (очень внимательно), но видно, что ничего не понимают, а спросить опять же стрёмно, не так поймут. Договор аванса, куда опытные агенты обычно вносят разные существенные дополнения, ребята «подмахнули» не глядя. Никакого интереса относительно построения дальнейшей цепочки не проявили. Конечно, приятно, когда мы не подвергаемся ежечасным паническим атакам типа «А шо у вас там происходит???», но с другой стороны подобная расслабленность выдает в людях неумение ориентироваться в ситуации. Плохо ли это? Не знаю. Однако риэлторам работается гораздо проще, когда у тебя за спиной опытный коллега, готовый скорректировать действия своих клиентов в нужную для сделки сторону, а не граждане в состоянии «охранительного торможения».