Предыстория. Современные технологии привели к тому, что люди начали заниматься продажей недвижимости самостоятельно. Но и это же привело ко множеству сложностей. Помимо неправильной оценки, появились другие.
Существует молодняк – неквалифицированные агенты. Это новички, которых агентства сажают на холодные звонки (поиск клиентов при помощи прозвона объявлений), либо частники, которые собрались заниматься предоставлением "услуг" самостоятельно. Я в своё время тоже занимался холодными звонками, но уже имея знания и перешёл на этот вид поиска сознательно и самостоятельно, т.к. не хотел сидеть на дежурствах, но при этом оставаясь работать в агентстве. Надо сказать, что этот способ гораздо эффективнее, нежели сидеть на рекламных входящих звонках. Но я никогда не навязывал услуги, мне хватало буквально 1-3 минут, чтобы понять хочет продавец получить услугу или нет. В общем я просто предлагал услуги.
Что касается наших любимых неквалифицированных специалистов, то они доводят продавцов до ярости и негативного отношения ко всем специалистам и к обычным покупателям в том числе.
Новички любыми способами стараются пробиться к продавцам (собственникам) и зачастую всеми неправдами. Они не предлагают услуги, а в буквальном смысле их навязывают. Происходит это по следующим схемам. Звонит новичок и говорит, что у него есть клиент-покупатель и он хочет посмотреть квартиру. Продавец в силу уже своей не квалифицированности не задаёт наводящие вопросы (кроме ненужного: "Вы риэлтор?"), которые необходимы для выявления потенциального покупателя. На просмотр приходят не только люди, с которыми не возможна сделка но и театралы, которые разыгрывают сцену "Риэлтор, псевдопокупатель и продавец". Приходят на просмотр как правило знакомые новичка или его коллеги, а в конце расклады бывают разные. Классический.
Новичок - Можно я буду приводить Вам других клиентов? – спрашивает, невинно моргая глазками.
- Можно – отвечает продавец на радостях.
- А можно я фото квартиры сделаю? – прикрывая ротик или почёсывая носик рукой от лживости.
Продавец скрещивая руки на груди спрашивает – А зачем?
- Ну, чтобы я мог показывать их покупателям. – и тут начинают потеть ладошки.
- Так они есть в интернете…
Ну тут уже кто кого. Если продавец даст сделать фото, то новичок сегодня же опубликует их с объявлением. Если нет, то новичок либо опубликует объявление без фото, либо скопирует их у продавца. В лучшем случае отстанет от продавца.
Продвинутый способ. Здесь агенты не ходят и не водят знакомых на просмотры впустую тратя время, а обзванивают продавцов и работают с возражениями, долго убеждая, что ему (продавцу) таки нужна услуга.
Пофигистический. Это когда новичок копирует фото, порой даже не трудится сочинить текст, а просто его копируя, выставляет объявление от себя.
Первая ошибка продавца, заключается в том, что он не отсекает ненужных "покупателей". Он их вообще не идентифицирует. Вторая, в том, что он может согласиться на то, чтобы новичок стал приводить "покупателей". Это придаёт новичку уверенности и он выставляет объявление от себя.
Некоторые продавцы считают, что продавать через несколько агентств/риэлторов это нормально. Т.е. так он быстрее найдёт покупателя. На самом деле здесь сложится совершенно противоположная ситуация.
Во-первых специалисты используют одни и те же рекламные источники. В Москве и МО это (названия источников удалены) и классические с открытым доступом ЦИАН, (названия источников удалены) и пр. Поскольку источники одни и те же, получается, что объект конкурирует сам с собой. Из нескольких агентов рекламирующих этот объект, 90% будут демпинговать – ставить цену ниже, чем у других агентов, чтобы привлекать больше звонков. И этот процесс бесконечен, поскольку некоторые следят друг за другом и продолжают понижать цену. А там уже зависит от скромности и наглости. А найдя покупателя, продавец согласится на продажу если не в первый, то в третий-пятый раз точно. Потому, что запах денег, которые вот-вот он получит. Поверьте.
Во-вторых проблема в том, что… Я даже себя на это место поставлю. Я ищу квартиру для настоящего клиента-покупателя. Я вижу одну и ту же квартиру от кучи агентов. Начинаю звонить по объявлениям начиная с самых низких цен. Первый не может мне дать подробную информацию, второй, третий, … , пятый. Кто-то вообще не берёт трубку. Я "плюю" на эту квартиру не дойдя до продавца. Эта стандартная ситуация, потери реального покупателя.
В целом это вечная проблема и вариаций достаточно много. Всё это приводит к озлоблению продавцов на нормальных людей. Поднимая трубку, продавец не выясняя кто ему звонит, сразу начинает разговаривать недовольным голосом, т.к. его уже достали агенты. Нормальный услышав недовольство в трубке, может и не пойти на просмотр. Порой слышится вопрос с подозрением: "Вы риэлтор? … Я не работаю с риэлторами.". И кладёт трубку. Это образный пример. Но всё таки если диалог не удаётся, на помощь приходит обман. Обман во благо. Можно перезвонить позже с другого номера или попросить позвонить кого-то другого и договориться о просмотре. Продавец может оказаться вполне адекватным человеком, с которым сделка состоится. А новичков нужно обучать, а если они не хотят учиться, то гнать их в шею.
Источник: Портал Рината Мангушева
