Москва - столица нашей Родины, мегаполис, в который стремятся практически все жители России по самым разным причинам: учеба, работа, повышение уровня жизни и т.д. и т.п.
Кроме того, москвичи также все время в движении и точно также меняют место жительство в рамках города и области в зависимости от своих целей: женятся, рожают детей, разводятся, улучшают жилищные условия, меняя квартиру поменьше на квартиру большей площади, или в поисках лучшей экологии...
Сделки с городской недвижимостью происходят каждый день в таких количествах, что порой банковскую ячейку в некоторых банках приходится за неделю заказывать, т.к. все расписано наперед. На одного агента в некоторых крупных агентствах приходится по 30-40 объектов недвижимости! Каждый день, особенно в кризисные времена, на рынке появляются сотни объявлений новых объектов.
Все это приводит к тому, что конкуренция между продавцами усиливается и каждый год агентствам приходится выискивать новые способы продвижения и рекламирования объектов своих клиентов.
В свою очередь, те из собственников, кто впервые задумался над жилищным вопросом, погружаются в длительные поиски способов продажи своих квартир и комнат, читают печатную и электронную литературу, посещают семинары и вебинары на тему “как продать квартиру самостоятельно”, исследуют интернет в поисках бесплатных профессиональных консультаций, обзванивают агентства недвижимости в попытке выяснить сам процесс, стоимость услуг и заодно оценить свою недвижимость.
Итак, с чего начинает собственник свой путь по продаже недвижимости в Москве?
Как водится, все начинают с маркетингового анализа, даже если и не задумываются над этим!
Маркетингового анализа рынка, оценки своей квартиры, выяснения стоимости агентских услуг, качества агентов и многого другого.
Как поступает наш среднестатистический продавец? Он поступает интуитивно и даже правильно, начиная с вышеперечисленных маркетинговых шагов, с той лишь разницей, что делает неверные выводы по результатам собственного исследования.
Например, открывая сайт частных объявлений, видя схожие варианты квартир на соседней улице, допустим, по цене 10 млн. рублей, прибавляет к цене "схожей" квартиры пару сотен тысяч рублей со словами: “А почему бы и нет? Ведь у меня цель купить бОльшую квартиру, а доплаты не хватает - вот и компенсирую эту финансовую недостачу за счет покупателя”.
И тут налицо сразу 2 ошибки:
1) недооценка маркетинговых способностей покупателей, которые мыслят противоположным образом с целью сэкономить и купить за имеющиеся деньги лучшее, что есть!
И в конечном итоге они (покупатели) находят такие объекты, поскольку 90% сделок на рынке недвижимости закрываются именно агентами недвижимости, которые лучше ориентируются в ценах, и с самого начала не переоценивают квартиры своих клиентов, экономя и клиентам, и себе множество времени и сил.
2) таким поступком продавец сам у себя ворует время, теряет деньги, рекламируя объект по завышенной цене, нервничает, не получая звонки покупателей и не показывая свою квартиру никому, кроме как агентам, которые пытаются навязать свои услуги.
В таком случае можно посоветовать только одно - более объективно оценивать свой объект, не пытаясь включить в стоимость объекта решение всех насущных проблем, поскольку цена любого объекта - это то, сколько на сегодняшний день за него готов дать рынок, это как котировка на валютном рынке и с этим сложно спорить... Она не может зависеть от амбиций и проблем продавца, это исключительно объективный показатель!
Чтобы оценить свою недвижимость наверняка, лучше сразу обратиться в агентства недвижимости, которые это делают для своих клиентов абсолютно бесплатно. И только по результатам такой оценки имеет смысл начинать тратить деньги и время на рекламу своей недвижимости.
Если продавец начинает рекламировать объект сам, он обязательно точно также начинает поиск в интернете всех возможных источников, где можно дать такую профильную рекламу. И тут все средства хороши: от газет до досок объявлений, как платных, так и бесплатных.
Но и тут успех не накрывает нашего героя сразу...
Почему?
Потому что, каждый день агентства недвижимости выкладывают сотни своих рекламных объявлений, обновляя их 2-3 раза в день. Таким образом, собственник начинает конкурировать в не равном бою с агентствами. Агентства проплачивают свою рекламу пакетами по 100-1000 объявлений и постоянно обновляют их. Таким образом, выложив свой объект в рекламу в 10 утра, к моменту наступления полудня, чтобы найти собственный объект в этом источнике автор объявления перелистывает в панике по 10 страниц поиска схожих объявлений. Через какое-то время, продавец понимает, что лишь тратит время и деньги впустую, ощутимого результата как не было, так и нет...
Далее, обычно на волне негатива от полученного результата, любой нормальный человек начинает рассказывать о своей проблеме всем близким и окружающим.
Все это довольно быстро приводит к рекомендациям каких-либо частных агентов, которые вроде бы когда-то кому-то помогли. Наш продавец понимает, что, видимо, это единственно верный путь - взять агента и перестать мучиться. И тут тоже - как повезет.
Есть частные агенты с юридическим образованием и большим опытом успешного закрытия сделок, но есть ведь и люди, далекие от финансовой и юридической грамотности, не пригодившиеся в другой сфере, взвалившие на себя обязательства и ответственность агентов по недвижимости. И дай Бог, чтобы нашему герою повезло и он встретил правильного, ответственного и опытного агента. В противном случае, собственник опять потеряет время и пополнит свой багаж знаний негативными риэлторскими историями.
Как в любой другой сфере, в области недвижимости есть цивилизованный и полуцивилизованный рынок услуг.
В первом случае - это как покупать фирменные вещи в магазине, получая при этом привилегии, скидки, гарантии, чек, в конце концов.
Во втором случае - это как на вещевом рынке, купили - носите с удовольствием! Порвалось, разъехалось - мы не при чем! У нас вообще такого товара не было, и т.д. и т.п. Вот и ходит такой покупатель услуг - поникший в поисках справедливости. А все почему? Потому что экономия не всегда хороша, а в вопросах сделок с недвижимостью просто противопоказана!
Иногда встретишь такого клиента на показе недвижимости, разговоришься с ним и выясняешь, что он полгода назад нанял агента, который почти другом ему стал, только квартира так и не продана, агенту некогда рекламу разместить и объект показать, не то, что листовки в районе поклеить. А так, как клиенту все-таки нужно решить вопрос, он сам рекламу дает с телефоном не кого-нибудь, а "своего" агента, сам показывает свое жилище, не зависимо от количества зашедших поглядеть, сам отвечает на странные и сложные вопросы агента покупателей, сам себе хозяин, проще говоря! И при этом еще и комиссию планирует агенту заплатить полноценную - тысяч 100-150, за то, что он существует. Чего только не встретишь в нашей сфере, но эти случаи особенно будоражат даже наше профессиональное сознание!
Страшно не то, что клиент сам все делает, хотя и это противоестественно, страшно, что такой агент в процессе принятия аванса и проведения сделки может столько дров наломать, что другие агентства с юридическим отделом будут потом ни одну неделю разруливать. А клиент опять пополнит свою копилку знаний негативным опытом.
К сожалению, такие истории встречаются сплошь и рядом. Каждый, только что созревший к продаже недвижимости собственник, делает типичные ошибки, получает ожидаемый результат и формирует негативное отношение к рынку недвижимости в целом, к конкретным агентам и агентствам в частности.
Но на обжигании клиента на частном агенте дело не заканчивается.
Здесь начинается другая крайность - обращение в агентство недвижимости, выбор которого зависел не столько от качества услуг, сколько от их стоимости.
В силу объективных причин, ни одно московское агентство на сегодня не может себе позволить работать по ценам частных агентов.
Содержание агентства - это и уплата налогов, и аренда офиса, и оплата расходников, рекламы, зарплат юристов и маркетологов, рекламы своих услуг и т.д и т.п.
В итоге комиссия агентства ниже 150 тысяч рублей за продажу объекта стоимостью до 10 млн рублей - это чистой воды иллюзия. Такие цены обычно обещают будущим клиентам агентства, работающие со скрытыми комиссиями.
Что есть скрытая комиссия?
Это когда стоимость квартиры изначально занижается агентством, со ссылкой на рыночные цены, а реклама объекта при этом идет на несколько сотен тысяч (не десятков) выше.
Далее, при нахождении покупателя на объект, с ним проводится беседа о необходимости "прикрыть" комиссию агентству, поскольку им не повезло с клиентом-продавцом в силу его жадности и они очень мало зарабатывают с этой сделки! Если объект по цене "в рынке", несмотря на сверху добавленную комиссию, покупатель обычно идет на эту сделку с агентством, не открывая истинную цену даже в договоре купли-продаже.
В итоге все довольны: агентство заработало в 2-3 раза больше, чем оговаривало с клиентом, клиент счастлив, так как продал объект, заплатив “небольшую” комиссию, а покупатель счастлив, так как сделка все-таки состоялась.
Далее при передаче квартиры или при дальнейшем взаимодействии продавец все-таки выясняет истинную стоимость продажи, и начинается новая волна негатива и соответствующих отзывов в интернете!
А все почему?! Потому что владелец сам, с самого начала, пытался изобретать велосипед, сам пытался поломать устои этого рынка, сам пытался сэкономить на всем (и его можно понять), выбирая не тех агентов и не те комиссии, думая, что произойдет чудо.
В решении жилищных вопросов всегда соотношение цены и качества во главе успеха!
Успешных Вам сделок и правильных решений!
