Гендиректор ЦИАН: агентства и сайты недвижимости – как вместе стать богаче?

Риэлторы и порталы по недвижимости могут зарабатывать больше, сотрудничая, заявил генеральный директор ЦИАН Максим Мельников, выступая в ходе 23-го Национального конгресса по недвижимости. Он рассказал, что 20 лет назад многие владельцы агентств недвижимости сами были риэлторами. Они хорошо чувствовали рынок, умели привлечь клиента и могли убедить его совершить сделку. Но со временем, когда их бизнес вырос до определенного уровня, потребовались другие компетенции. Сейчас агентствам для успешной работы нужны маркетинговая стратегия, расчет производственных метрик, понимание возвратных инвестиций.

«Есть такая психологическая ошибка: мы пытаемся избежать убытков, не потратить больше, и в результате тратим на это так много времени и усилий, что кратно больше недополучаем. Это известный феномен, и так происходит в нашей отрасли», – заметил Максим Мельников в своем выступлении

Хотя ЦИАН и агентства могли бы «как пчелы кроссопылять друг друга», приносить пользу и зарабатывать вместе больше. 

Как это сделать? Гендиректор ЦИАН пояснил на примере двух агентств: обычного и «умного». Все расчеты приведены на примере самарского АН.

В «стандартном» офисе агентства на 20 человек недвижимости один агент в среднем заключает 1 сделку в месяц, принося выручку около 66 тысяч рублей. Агентство размещается на двух порталах по недвижимости и платит 2,5 тысячи рублей за 5 объявлений в месяц, отдавая около 4% выручки агента на рекламу. Агент приносит своему агентству около 30 тыс. рублей после вычета расходов на рекламу и оплаты работы сотрудника. 

«Умные» агентства, которые грамотно выстраивают бизнес-процессы, работают иначе. Они тратят больше средств на рекламу, при этом зарабатывают больше. 

«Если агентство потратит на рекламу в три раза больше, зарабатывать оно будет примерно в два раза больше», – утверждает Мельников. Агент такой компании не будет простаивать, работать вхолостую.

Если агентство размещает на двух платных порталах 15 объявлений, один агент заключает 2 сделки в месяц. Расходы на рекламу составляют 7,5 тысячи рублей. При этом выручка одного агента увеличивается до 132 тысячи рублей. После вычета расходов на рекламу и вознаграждение доход агентства от одного агента составит уже более 58 тысяч рублей. Таким образом, доход агентства недвижимости, в котором работают 20 агентов, после вычетов на рекламу и вознаграждения превысит 1 млн рублей.

«Мы знаем весь рынок, нас 13 млн аудитории и 2,5 млн объявлений в 85 регионах. И мы видим, что те агентства, которые продолжают расти, как и 20 лет назад, увеличивают число сделок и агентов, они больше инвестируют в рекламу [по сравнению с «обычными» АН], – поделился Мельников. – Мы видим отличие одних компаний от других». 

Для более успешной работы агентов ЦИАН разработал два сервиса, продолжил он. 

Первый – сервис заявки. Пользователь сайта cian.ru, который хочет провести сделку с помощью агента, заполняет заявку, она приходит в агентство недвижимости, и агенты ее отрабатывают. «Эти люди уже готовы потреблять услугу, агенту не надо убеждать человека в целесообразности своих услуг», – заметил Мельников.  Агент, со своей стороны, получает заявку и может быстро понять, подходит ли она ему, и только потом купить. Сервис помогает сэкономить время и пользователю, и агенту.

Второй сервис, который нацелен на то чтобы ускорить продажу – Аукцион. Первая цель этого продукта – чтобы ликвидные объекты продавались быстрее. Вторая – определить справедливую цену продвижения объявления. По мнению гендиректора ЦИАН, рынок настолько гиперлокальный, что справедливая цена должна устанавливаться рынком.

«Мы хотим, чтобы агентства были богаче, нам выгодны богатые клиенты», – резюмировал свое выступление Максим Мельников.