8 уроков карьерного роста от Вадима Орехова, или «Персональный дом успеха». Часть 1

Здравствуйте! Меня зовут Вадим Орехов, я риелтор с 10-летним опытом и тренер по продажам, которыми занимаюсь уже более 16 лет. С 2016 года я веду тренинги для агентов по недвижимости и сотрудников отделов продаж. Надеюсь, эта статья позволит вам по-другому посмотреть на свою профессию и узнать что-то новое. Уверен: если вы на практике освоите восемь основных принципов построения карьеры, вам будет гораздо легче достичь профессиональных высот. Эти знания уже помогли более чем 3 тыс. моих учеников. 

Бывало ли у вас так, что на пути к успеху в сделке вам приходилось прикладывать буквально героические усилия? Временами вам могло казаться, что осуществить задуманное невозможно. Но когда все закончилось, вы наверняка увидели, что работа оказалась не такой уж трудной.

Сама по себе техника продаж в недвижимости не сложна в освоении. Гораздо труднее внедрить ее в практику. Аллегорически правила, о которых я буду говорить, можно представить в виде дома с фундаментом и семью этажами-надстройками. Ни одна из этих надстроек не может существовать без поддержки предыдущих уровней. Важно четко понимать суть каждого из  этапов.

Приступим к строительству «Дома успеха»!

Фундамент дома — настрой и вера

Строительство любого дома начинается с фундамента, ведь это то, на чем будет держаться вся постройка. Фундамент вашего дома — настрой и вера. 

Важно регулярно настраиваться на продуктивное начало рабочего дня, на позитивное отношение ко всему, что вас окружает, на поиск клиентов, на то, что вы — лучший риелтор для них. И конечно, на то, что достижение поставленной цели — лишь вопрос времени, а не возможности. 

Вы должны верить в себя и собственный успех, в своего наставника и его опыт, в команду, которая прошла вместе с вами огонь, воду и медные трубы. Верьте в свою услугу (у вас лучший сервис и высокая компетенция), в те маркетинговые стратегии, которые используются для продажи квартир. Верьте в правила, которые вы выбрали для себя. Вера поможет вам существенно вырасти как профессионалу и как личности. Проверено.

Зачем мы звоним собственникам и покупателям? Верим ли мы, что можем помочь им найти друг друга и достичь желаемого? Верим ли, что можем назначить встречу? Верим ли, что способны принести пользу? 

Я часто задаю такие вопросы самому себе и учащимся, и прошу вас тоже почаще задаваться ими. Это помогает расти, собирать пазл знаний, формировать новые умения, закреплять навыки. И в основе всего — вера.

Позволю себе дидактическую нотку. Вы должны верить, что вы — лучший в этом бизнесе и заслуживаете успеха. Если вы не верите в себя, никто вам не поверит. Но эту веру должны подкреплять навыки сильного риелтора. Совершать 5–7 сделок в год можно и без них. Но если вы хотите стабильно иметь несколько сделок в месяц, то работаем дальше.

Часто говорят, что продажи — суть навязывание. Так считают те, кто ничего не понял в теме или пока в ней не разобрался. Если риелтор не верит, что может принести пользу, и считает, что он навязывается, тогда лучше вообще никому не звонить. Или начать формировать веру в пользу от своей деятельности. Другого выхода просто нет. Вера — катализатор любого продуктивного труда.

Хочу обратить ваше внимание на одну из составляющих настроя в работе с клиентами. Никогда не демонстрируйте потребность в сделке! Звонок — это всего лишь звонок. Встреча с потенциальным клиентом — просто встреча. И уж тем более не нужно тратить в уме незаработанные деньги — это очень распространенная ошибка. Вместо этого сфокусируйтесь на текущем моменте, работайте над конкретными задачами, которые важны для достижения результата. 

Все продажи начинаются с предположения. Вы делаете звонок — предположите, что будет продажа, процесс, который дойдет до контракта. Собираетесь на встречу с собственником — предположите, что она закончится договором. 

Важно уловить тонкое различие: вы не мечтаете о продаже, а ведете себя так, будто этот человек уже ваш клиент.  

Далее просто делайте то, что должны — поэтапно, исходя из поставленных задач. И если увидите сигнал собственника о готовности нанять вас, используйте эту возможность. В общем, настрой должен быть таким: вы не идете ва-банк, но всегда начеку. 

Итак, на встречу нужно приходить с предположением, что договор у вас уже есть. Тогда исчезнет и необходимость убеждать собственника подписать его. Вы будете говорить о том, что важно и нужно не вам, а клиенту. И это явно не договор, а то, чем выгодно сотрудничество с вами. 

Нам часто кажется, что мы уже все знаем. Любую тему, о которой зашла речь, воспринимаем как давно известную. Мы считаем, что чаша полна и новому в ней места не найти. 

Нужно снова и снова пересматривать личное понимание вещей: технологий, принципов, теоретической базы. Речь не только про постоянный прогресс: такая позиция поможет вам всегда, какой бы кризис ни разразился на рынке и в стране.

Первый этаж «Дома Успеха» — отношение 

Почему в школе разные ученики любят разные уроки? Почему не все выпускники — золотые медалисты? Почему один человек ценит свое время, а другой нет? Почему один ходит на работу за 10 тыс. рублей в месяц и не собирается оправдываться в своих неудачах, а другой ищет возможности, чтобы жить лучше? (Победитель ищет возможности, неудачник — причины). Почему кто-то следит за своим здоровьем, внешним видом, а кто-то нет? Почему мы делаем выбор в пользу того или иного человека? Почему кто-то ведет себя вызывающе, не соблюдает правила этикета, а кто-то вежлив, учтив, корректен?

Дело в отношении.

В сфере продаж недвижимости существует много правил. С их помощью легче и проще добиваться целей. Но риелторы часто нарушают эти правила, принципы и технологии. Немало и тех, кто создает собственные правила «с нуля», но с рук это сходит единицам. 

Говорят, чтобы победить, нужно сначала выучить правила игры, а затем научиться играть лучше всех. Как относиться к тем или иным правилам, аксиомам отрасли — личное дело каждого. Но недвижимость — это бизнес исходящих звонков. Кто их не делает или звонит редко, тот не зарабатывает. Оптимизировать телефонные переговоры помогают скрипты. 

Однако большая часть риелторов либо просто не любит их, либо утверждает, что они не работают. Есть много причин, по которым агенты избегают скриптов. Но, как правило, все они обусловлены отсутствием навыка их применения. Когда этот навык у риелтора появляется, он меняет свое отношение к скриптам.

Предлагаю вам технику на каждый день.

У вас в работе объект недвижимости, но пока нет эксклюзивного договора с клиентом. С каким отношением вы будете подходить к данному объекту? Чаще всего риелторы в таких случаях работают спустя рукава, как бы имея эту недвижимость в виду. «Вдруг случайно появится покупатель, тогда я и приложу усилия», — так обычно думает большая часть агентов.

А теперь представьте, что у вас есть эксклюзивный договор по этому объекту. Изменится ли ваше отношение к нему? Теперь из всех риелторов города помочь этому человеку с продажей можете только вы. Как вы подойдете к работе? 

Наша работа — семена, которые мы сажаем ежедневно. Вопрос: какое дерево вырастет? Кривое, косое или сильное и крепкое? Или будет роща?

Вывод отсюда простой: люди чувствуют отношение и не останутся равнодушными к тому, кто искренне им помогает. Так что все в ваших руках. 

Второй этаж «Дома успеха» — чувство ответственности

Если вы хотите денег и свободы, то НЕ брать ответственность на себя не получится!

Чувство ответственности — внутреннее ощущение, что ты обязан взять на себя последствия той или иной ситуации, возникшей как результат твоих собственных действий. Это последовательная цепь самоощущений: «я хочу!» — «я могу!» — «я должен!» выполнить свои обязательства. Чувство ответственности начинается с мелочей. А мелочи всегда и во всем очень важны.

• В категории «Я хочу!» максимально продумайте свои желания и заранее составьте четкий план действий вплоть до мелких деталей.
• В категории «Я могу!» определитесь со своими реальными возможностями. Действительно ли вы это сможете? Если да, переходите к следующему шагу.
• В категории «Я должен!» изложите (желательно письменно) пошаговый алгоритм своих действий.

И только после этого начинайте действовать.

Насколько ответственно следует подходить к каждому своему звонку? Постулат здесь простой: я намерен вникнуть в проблему человека, которому я звоню, готов ментально, эмоционально погрузиться в ситуацию, чтобы услышать этого человека, понять его «боль». Я должен принять этого человека таким, какой он есть, и обязуюсь не выносить оценочных суждений в его адрес.

Насколько ответственно я должен подойти к первой продающей встрече, которая состоится у собственника на квартире?

Установка: первая продающая встреча — самая важная встреча собственника с вами, другой такой уже не будет. От ее исхода зависит, продаст он свою квартиру за максимальные деньги или продешевит, выбрав другого агента, а не вас. Не говоря уже о других потерях. От вашего отношения к людям, целям в работе, карьере, ситуациям, которые будут возникать, зависит и ваш уровень ответственности за соответствующие события. Предыдущий этаж всегда влияет на следующий.

Наблюдая за учениками в своей школе, я уже не раз подмечал, что с желанием брать на себя ответственность у многих стажеров и даже опытных риелторов есть серьезные трудности, которые возникли еще до прихода в профессию. А у агентов, способных брать ответственность на себя, результаты в работе выше.

Даже если у вас еще нет достаточных навыков, берите на себя чуть больше, чем ожидает клиент. Это окупится: собственник оценит и поймет, что на вас можно положиться, а значит простит мелкие погрешности в чем-нибудь другом. Подписать договор с клиентом — это взять на себя обязательства. 

Многие риелторы боятся совершать звонки, встречаться с потенциальными клиентами. И проблема тут не в незнании скриптов, ответов на возражения, и не в эмоциональной реакции на сопротивление собственников. Их пугает не провал, а успех: они не хотят согласия собственника, потому что не готовы к ответственности, которую это повлечет. 

Они не готовы взять на себя обязательства установить контакт, выявить потребности клиента, а при необходимости сформировать новые. Не готовы подписать договор и затем продать объект, оказать семье качественную услугу. Это ведь трудная работа — взять себя в руки и заняться личностным ростом, чтобы, прокачав навыки, прийти к осознанию, что и ваша ответственность за клиентов тоже выросла.

Важная рекомендация для тех, кто работает в команде. Никогда, ни под каким видом не принимайте две следующие категории людей:

1. ОЗ — объективно зависимые от алкоголя, наркотиков, настроения. Думаю, что объяснения здесь излишни.

2. ДП — душевные пенсионеры. Не по возрасту, конечно же! Ведь бывает так, что человеку 25 лет, а ему уже ничего не нужно. Эти люди будут всегда тянуть вас ко дну. Подумайте хорошенько над тем, с кем вы хотите покорять вершины успеха, и не тратьте время на тех, кто не придаст вашему делу ни скорости, ни эффективности.

Третий этаж «Дома успеха»: восторг + радость + улыбка

Ничто не обходится так дешево и не ценится так дорого, как ваша улыбка. Она — мощнейший магнит успеха! Научитесь улыбаться, радоваться. 

Даю вводную: вы идете по улице и видите двух людей. Один улыбается, второй стоит хмурый. К кому вы подойдете, у кого спросите, который час? Конечно же, у того, кто улыбается. Люди тянутся к успешным и жизнерадостным. Улыбка — хороший инструмент присоединения.

В продажи, и особенно в продажи недвижимости, не стоит идти тем, кто не умеет улыбаться и не способен абстрагироваться от своих проблем. Люди смотрят на такого «человека без улыбки», и … что вы им прикажете думать? В любом случае это может вызвать напряжение, с которым придется работать.

Второе: если вы не можете абстрагироваться от своих проблем при работе с участниками рынка, вам будет трудно делать продажи, вести эффективную коммуникацию. Почему? Задача риелтора — слушать и слышать. А вместо этого он в момент общения поглощен мыслями о собственных проблемах. Клиенты это сразу чувствуют. 

Будьте с клиентами целиком — ментально, эмоционально и физически, — и они это оценят. Не «грузите» сделку своими проблемами — не за это вам платят деньги. Тем более, жалость порождает бедность, ведь тех, кого жалеют, не выбирают для решения своей проблемы. 

Для сферы недвижимости это особенно справедливо. Люди продают очень дорогой актив, возможно, единственный. Очень часто это не просто квартира, а семейное гнездо с богатой историей. Представьте, как им важно, чтобы риелтор их услышал — уловил суть и предложил решение.

Улыбка — хороший ключик к сердцу человека.

Однажды глубоко уважаемый мною корифей консалтинга Родион Совдагаров подметил, что риелтор — это кризис-менеджер при решении жилищных вопросов. Согласен на 100%!  

Любой собственник хочет видеть рядом риелтора, с которым он чувствует себя в безопасности. Если ему будет комфортно рядом с вами, он даст вам вам гораздо больше информации, чем агенту, который не вызывает доверия. 

Допустим, вы сделали 20 звонков, и два собственника согласились встретиться с вами на квартире. Будьте способны испытывать и демонстрировать радость от этого! 

По сути мы с вами — продавцы счастья. А какое же счастье обходится без улыбки? 

Улыбка — инструмент для снижения напряжения в продажах и переговорах.

Эмоции важны — они двигатель процесса, генератор энергии! Но все же знайте меру: если позитива слишком много, вы можете устать от него, выгореть. Избыток эмоций свидетельствует о том, что риелтор недостаточно занят своими прямыми обязанностями, раз успевает распылять свою энергию. Между состояниями «полностью занят» и «недостаточно занят» две большие разницы.

Четыре оставшихся урока вы найдете здесь!