Как правильно подготовить квартиру к продаже, чтобы создать благоприятное впечатление у потенциального покупателя? Как лучше подготовиться к просмотрам и как на них общаться? Рассказываем несколько простых правил.
Конечно, им необязательно следовать и можно пустить все на самотек — продавать как продается, но тогда вы рискуете растянуть этот процесс на месяцы и даже годы или столкнуться с предложением покупателя о большой скидке на ремонт.
директор по развитию, партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет»
Чистота — залог продажи
Как ни банально, но уборка — все-таки первый шаг. Потенциальному покупателю не интересны ваши вещи, посуда и т. д. Если он пришел к вам на показ или кликнул на сайте объявление, ему нужна квартира — пространство в доме с определенными характеристиками. Остальное — мешает выбору, а иногда и раздражает, особенно это касается разбросанных личных вещей. Квартира должна быть в чистом и аккуратном состоянии.
Если есть что починить, подкрасить или подклеить — обязательно почините, подкрасьте или подклейте.
Особое внимание уделите тем местам, которые при обычной уборке остаются за скобками — например, балкону, который, как гласит статистика, пугающе часто используется в качестве «лыжехранилища», склада банок с огурцами и зимней резины. Кстати, ни одному балкону еще не помешал коврик за 100–200 рублей, который придаст уют и будет особенно актуален при попытке осмотреть виды с балкона зимой (мало у кого на балконе предусмотрен теплый пол).
Рога и магниты из Анапы
Фото с друзьями в рамке на полстены. Магниты из Анапы на холодильнике. Оленьи рога над диваном. Все эти и другие личные вещи квартире в минус, а не в плюс. Для вас это обычные элементы интерьера, для покупателя они способны стать отталкивающим фактором — многим очень важны первые ощущения и впечатления.
Конечно, хорошо, когда в квартире интересный декор и удачные сочетания цветов. Но одно дело — стильная ваза, совсем другое — рога. Постарайтесь максимально обезличить квартиру, избегайте слишком необычных и смелых деталей.
Борщ и селедка
Хлам, трещины в стене, плесень на плитке в ванной и пр. — раздражители для глаз, но есть и другие — для обоняния или слуха. Представьте себя на месте покупателя. Вы пришли на просмотр квартиры, заходите в каждую комнату, разумеется, и в кухню, а там… кто-то готовит борщ или чистит рыбу. Запах соответствующий. Много вы времени проведете на такой кухне? Удобно ли будет рассматривать все детали под радостное бульканье кастрюли на плите? В подавляющем большинстве случаев — нет.
Ни в коем случае не стоит затевать гастрономических, строительных и других экспериментов накануне, а уж тем более во время показа. Портятся и первое впечатление, и настрой покупателя осматривать квартиру — ему будет просто неловко.
Если у вас есть маленькие дети, хорошо бы на время показа устроить им прогулку с бабушкой: детский крик не располагает к комфортному и обстоятельному просмотру.
Всю подготовку следует завершить за 10–20 минут до начала показа (покупатели иногда переоценивают время на дорогу и приходят раньше).
Да будет свет!
Помимо уборки и обезличивания есть еще один принципиальный момент, который напрямую влияет на восприятие вашей квартиры, — свет. Дневные фото квартиры для объявления о продаже лучше делать при естественном освещении, в самые светлые часы.
Если есть шанс расставить мебель так, чтобы пустая освещенная часть комнат увеличилась (или в принципе избавиться от старой мебели), сделайте это. Так вы покажете максимальную перспективу и дадите потенциальным покупателям пространство для фантазии.
Копии лучше оригиналов
Есть еще несколько ключевых действий, которые хорошо бы предпринять до звонка в дверь от потенциальных покупателей, отмечает директор по развитию, партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет» Роман Строилов. В частности, подготовить пакет документов. Набор минимум — кадастровый план (на нем изображена ваша квартира со всеми размерами) и правоустанавливающие документы.
С помощью кадастрового плана вы убиваете двух зайцев. Заяц первый — предоставляете возможность покупателям увидеть всю квартиру целиком (не у всех это получается по фото в объявлении). Заяц второй — подтверждаете достоверность площади комнат/всей квартиры, которую вы указали.
Честность ценится, а на рынке недвижимости — особенно: зачастую в объявлении указывают больший метраж, чем на самом деле, — не делайте так.
Правоустанавливающие документы (ДДУ или договор купли-продажи и т. д.) докажут, что собственником квартиры являетесь именно вы. Для сохранности этих бумаг лучше показывать не оригиналы документов, а копии.
С оглядкой на конкурентов
Скорее всего вы не единственный продавец квартиры в вашем доме. Крайне полезно изучить: кто, что и почем продает. Во-первых, вы проверите адекватность своих требований: вдруг вы или ваш риэлтор ошиблись и цена завышена/занижена?
Только учтите объективные факторы: если ваша квартира на первом или втором этаже, а кто-то продает дороже на 10-м — это не ошибка, а закономерность рынка. При прочих равных спрос всегда выше на квартиры с хорошим видом и удобной планировкой, притом не на нижних этажах. Отдельный пункт — состояние отделки: в ванной у кого-то испанская плитка, а у кого-то — просто покрашены стены.
Во-вторых, покупатель на просмотре может спросить в лоб: почему ваша квартира дороже, чем другая в этом же доме? И у вас должны быть готовы объяснения. Если квартира оценена корректно, наверняка у второй квартиры найдутся минусы, из-за которой она дешевле (вид, этаж, отделка, неудобная планировка — всю эту информацию вы узнаете из объявления конкурента).
Вежливая уверенность
Итак, все убрано, отремонтировано, документы подготовлены, бабушка с внуком ушла в парк, а селедка смиренно ждет своей участи в холодильнике. Звонок в дверь — пришли покупатели. Будьте вежливы. В каждой комнате выделяйте преимущества: размер комнаты, вид из окон, отделка, солнечная сторона и т. д. Не тушуйтесь перед неудобными вопросами: заранее продумайте, чем парировать и что отвечать — особенно это касается торга: готовы ли на него и до какой границы.
Если планировка позволяет воплотить интересные идеи, но вы этого не успели сделать — расскажите об этом. Это будет иметь особенный эффект вкупе с демонстрацией кадастрового плана квартиры. Роман Строилов рекомендует после «экскурсии» оставить покупателей на пару минут наедине, причем в комнате, которая больше остальных подчеркивает плюсы вашей квартиры. В конце показа проявите максимум доброжелательности — рабочей будет фраза: «Надеюсь, до скорой встречи».
Реестр показов
Если вы не перегнули с ценой, то в первые две-три недели у вас будет много звонков и, соответственно, просмотров. Приготовьтесь, что в первые два дня после публикации объявления придется часто разговаривать по телефону: с реальными покупателями, их риэлторами, сотрудниками различных агентств и т. д. Чтобы не запутаться и максимально безболезненно пройти этот этап, систематизируйте новые контакты, по которым дело дошло до просмотра. Заведите блокнот или файл-таблицу с несколькими параметрами: кто (покупатель/риэлтор), как зовут, мобильный номер, дата первого звонка, дата показа, схема покупки (100%-ная оплата, ипотека и др.), торг и т. д. Со временем это база позволит вам делать важные выводы.
Например, если каждый покупатель на просмотре говорит о торге или просмотров мало (один-два в неделю), цена завышена. Если в первую же неделю нашлось несколько желающих купить квартиру без всякого торга — цена скорее всего занижена. Если вам звонят одни риэлторы, то надо продумать способы, как привлечь реальных покупателей. Если в случаях длительного периода между звонком и датой просмотра клиенты теряют всякий интерес к вашей квартире (нашли другую, например) — значит, вам следует быть оперативнее.
Обратная связь
Не поленитесь собирать фидбэк спустя 7–10 дней после просмотра. Перезвоните и расспросите: как поиски, что респондент решил по поводу вашей квартиры.
Нередко бывает, что покупатель за валом предложений, просмотров и в целом информации для осмысления уже и забыл про ваш вариант: выбрать квартиру правильно — тоже тяжелая работа.
Если вам отказали прямым текстом или вы по разговору понимаете, что откажут, поинтересуйтесь, чем именно не подошла квартира, что понравилось и не понравилось при просмотре.
Все в один голос твердят о том, что дорого? Стоит задуматься о дисконте. Не устроило состояние отделки или грязь на лестничной площадке? Что ж, это легко учесть и подправить перед будущими просмотрами. А если в минусы вашей квартире приписывают, скажем то, что на обратном пути до метро встретился бомж или в полуметре упала огромная сосулька — на это повлиять сложно.
