недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/ВторичнаяПомощник по недвижимости

Секреты успешной продажи, ч.10. Звонки по объявлению, как разговаривать?

12 545
Секреты успешной продажи, ч.10. Звонки по объявлению, как разговаривать?
Помощник по недвижимости для собственников, желающих самостоятельно продать жилье. Что нужно для того, чтобы сделка оказалась быстрой и выгодной? Разбираем по пунктам.

Телефонный разговор – это первый контакт с потенциальным партнером. Возможно, именно он купит вашу квартиру, поэтому важность диалога очевидна. В разговоре вам нужно не только убедить собеседника прийти на просмотр, но и установить конструктивные отношения, которые впоследствии помогут при торге и обсуждении деталей сделки. Как нужно готовиться к звонкам и как на них отвечать? Объясняем по пунктам.

Первое. Номер телефона 

Практика показывает, что информация в интернете распространяется быстро и хранится долго. Так что даже после удачного завершения сделки велика вероятность, что вы будете получать звонки от потенциальных покупателей. Поэтому лучше всего завести отдельный телефон или хотя бы номер, который после продажи вы просто сможете отключить. Кроме того, вам будет удобнее отслеживать звонки именно по поводу квартиры, записывать в адресную книгу номера тех, с кем ведете диалог, делать пометки. Еще один плюс такого подхода – возможность выключить телефон на то время, когда вы не готовы обсуждать сделку. И уж, конечно, его можно и нужно отключить в ночное время.

Второе. Время звонков

Даже если вы четко указали в объявлении время звонка, будьте готовы к тому, что позвонить могут и в другие часы. Причем звонок во внеурочное время отнюдь не служит показателем того, что это «не клиент». Человек просто мог не обратить внимания на эту строчку или не иметь более удобного времени для звонка. Или же собирается смотреть конкурирующую квартиру и хочет заодно посмотреть вашу. Так что не отказывайтесь иметь дело с потенциальным покупателем лишь на основании того, что он позвонил, когда ему удобно. В конце концов, «клиент всегда прав». Да и вам важнее продать квартиру, нежели добиваться, чтобы люди играли по вашим правилам.

Итак, если ситуация позволяет, даже в неудобное время лучше все-таки снять трубку и хотя бы коротко пообщаться. Если нет – обязательно перезвоните позже. Можно настроить автоответчик или смс-сообщение с информацией, что этот номер действительно указан в объявлении о продаже квартиры и что вы обязательно перезвоните.

Ограничивая время общения с потенциальными покупателями, не переусердствуйте. Ведь человек звонит вам, потому что в данный момент ищет варианты. И велика вероятность, что он дозвонится по другому номеру, поедет посмотреть и затем купит квартиру конкурента.

Третье. Бесполезные звонки 

Увы, избежать нерелевантных звонков не удастся. Ваше объявление находится в открытом доступе, и позвонить по нему может кто угодно, начиная от реальных покупателей и их риэлторов, до людей неадекватных или находящихся в состоянии алкогольного опьянения. К этому просто надо быть готовым.

Основную массу нерелевантных звонков можно разделить на две категории. Первая категория – звонки от риелторов, которые будут предлагать свои услуги по продаже вашей квартиры. Вторая категория – звонки от людей, которые ищут квартиру и не очень внимательно прочитали объявление или которые просто мониторят рынок (узнают, что и по какой цене реально продается). Они могут уточнить, например, наличие балкона, этаж, район, после чего сказать, что им это совсем не подходит. Или сказать, что они могут заплатить только 70% от заявленной вами цены. Что здесь можно посоветовать? Не раздражайтесь, принимай такие звонки как данность: в большинстве случаев много времени эти люди у вас не займут.

Четвертое. Звонки от риэлторов 

Полностью отказываться от общения с риэлторами не стоит: ведь именно им поручают подобрать квартиру очень многие покупатели (соответственно, вы потеряете их часть, исключив для себя работников сферы недвижимости). Кроме того, риэлторы, получив максимально полную информацию о вашей квартире, смогут рекомендовать ее нескольким своим клиентам.

А вот звонки от тех, кто предлагает свои платные услуги, можно отнести к категории нежелательных. И нередко такие разговоры отнимают довольно много времени. Поэтому уже в объявлении можно сделать пометку «риэлторам просьба звонить только при наличии покупателей». В этом случае все попытки навязать вам услугу, в которой вы не нуждаетесь, можно быстро прекратить следующим высказыванием: «У меня в объявлении четко написано, что я не нуждаюсь в услугах агента. Если вы не смогли прочитать или осознать эти слова, то это уже подтверждает отсутствие у вас должной квалификации».

Пятое. Вопросы от потенциальных покупателей

Если ваше объявление составлено грамотно и размещено на «правильных» площадках, потенциальные покупатели все же позвонят (о том, как правильно написать объявление и выбрать площадку, мы рассказывали в предыдущих сериях).

В первом телефонном разговоре с потенциальным партнером по сделке вы должны постараться установить конструктивные отношения, которые впоследствии помогут при торге и обсуждении деталей купли-продажи.

Прежде всего, будьте готовы дать исчерпывающую информацию о самой квартире, районе, юридических аспектах, цене. Не удивляйтесь, если вас спросят обо всем том, что уже указано в объявлении: люди понимают, что в рекламе не всегда дается достоверная информация и не хотят попусту тратить время на просмотр явно не подходящих вариантов.

Кроме того, вас могут спросить о причинах продажи, о том, как быстро вы хотите продать и планируете ли покупать недвижимость. В этих вопросах также нет ничего необычного. В большинстве своем они позволяют оценить, насколько для вас принципиальна заявленная цена (если вы покупаете другую квартиру взамен, то возможности торга явно ограничены).

На все вопросы лучше отвечать правдиво, но «держа в уме» все плюсы и минусы вашей недвижимости. А вот от торга по телефону лучше отказаться, предложив вернуться к этому разговору после просмотра квартиры.

Шестое. Обратная связь

В телефонном разговоре постарайтесь не только ответить на вопросы потенциального покупателя, но и получить максимум полезной для себя информации. В частности, узнать, кто будет жить в квартире, выяснить, какие именно параметры будущего жилья человек считает наиболее значимыми. В зависимости от всего этого вы сможете «подсветить» те или иные преимущества своей недвижимости.

Задайте вопрос о срочности покупки и о том, как долго покупатель находится в поиске подходящего варианта. Это позволит сделать вывод о скорости принятия решения и необходимости придерживаться тех или иных сроков проведения сделки.

И, конечно, вам нужно понимать схему оплаты. Например, будет ли использоваться ипотека или материнский капитал, является ли покупка вашей квартиры частью длинной «цепочки». Вдруг у покупателя условия, которые для вас по тем или иным причинам не приемлемы?

Седьмое. Завершение разговора

Договоренность о просмотре – лучшее завершение разговора. В идеале все должно быть именно так. Но если потенциальный покупатель отказывается от просмотра, то можно попытаться узнать: почему он не готов перейти к следующему этапу?

Возможно, какие-то параметры квартиры не подходят ему по субъективным соображениям (например, нужно, чтобы детский сад был во дворе и не дальше). Тут ничего не поделаешь. Если же он назовет какие-то моменты, которые можно скорректировать (например, схему сделки), то можно попытаться обсудить условия и, возможно, их изменить.

Иногда одни и те же причины отказа называют многие позвонившие. Тогда попробуйте исправить рекламное объявление или цену, внести «поправки» в процесс продажи. В любом случае, практически каждый релевантный звонок – это не потерянное время, так как тем или иным образом он приближает вас к цели.

Комментарии 0
Сейчас обсуждают
покупать или нет?согласен)
ID: 13893586
сегодня в 21:17
редакцияeditorial@cian.ru