Натали Черниченко,основательница управляющей компании Natali Apart:
— Многие арендодатели боятся низкого сезона, воспринимая его как неизбежное зло. Для моей компании Natali Apart, с 55 квартирами в субаренде в Москве, это время стратегической работы, которая позволяет не только избежать просадки, но и заложить фундамент будущего успеха. Главное — действовать на опережение, а не ждать, пока календарь бронирований опустеет.
Стратегический подход: анализируем и планируем
Первый шаг к успешной работе в несезон — перестать действовать вслепую. Чтобы грамотно сдавать квартиры в аренду посуточно, важно чётко понимать, когда именно для вашего города и ваших квартир наступает спад. В Москве, например, затишье традиционно приходится на январь, февраль и март, а уже с апреля спрос начинает оживать.
Проанализируйте, кто ваш «несезонный» гость. Туристы уехали, но остались другие категории:
- командированные сотрудники;
- люди, приезжающие на лечение или консультации в клиники;
- студенты-заочники во время сессий;
- гости, которым нужно временное жильё на время ремонта.
Поняв портрет своей аудитории, вы сможете адаптировать под неё и предложение, и маркетинг. Например, если рядом с вашей квартирой есть крупный бизнес-центр, сделайте в описании акцент на удобном рабочем месте (не забудьте фото), быстром Wi-Fi. Подумайте, как в БЦ можно рекламироваться физически или онлайн.
Высокий сезон — идеальное время для создания финансовой подушки безопасности. Доходы от пиковых месяцев стоит не тратить подчистую, а частично резервировать. Этот запас позволит вам спокойно пережить временное снижение выручки, а ещё — инвестировать в маркетинг и обновление квартир, не используя кредиты.
Гибкое ценообразование и акции: игра на опережение
Самый очевидный, но и самый опасный шаг в несезон — резкое снижение цен. Демпинг в бизнесе на посуточной аренде запускает ценовую войну, в которой проигрывают все. Вместо этого стоит внедрять динамическое ценообразование и продуманные акции.
Проанализируйте цены конкурентов и отелей в вашем районе. Ваша стоимость должна быть конкурентной, но не слишком низкой. Вместо простого снижения цены предложите гостю больше ценности за те же или чуть меньшие деньги.
Что можно сделать
- Запустить акции. Предложения «3 ночи по цене 2» или скидки на длительное проживание (от 5–7 дней) помогут увеличить среднюю продолжительность бронирования.
- Снизить минимальный срок аренды. Если в высокий сезон вы принимали гостей на срок от трёх суток, в несезон рассмотрите возможность бронирований на одну ночь. Это привлечёт тех, кто приезжает в город на короткий срок.
- Предложить скидку за раннее бронирование. Мотивируйте гостей планировать поездки.
Такой подход не только помогает заполнить календарь бронирований, но и формирует образ лояльной компании, которая заботится о своих клиентах.
Маркетинг и продукт: создаём уют и работаем с лояльностью
Когда предложений на рынке больше, чем гостей, на первый план выходят детали. Ваша задача — сделать так, чтобы гость сам захотел выбрать именно вашу квартиру.
1. Обновите визуальный контент
Сделайте новые, уютные фотографии. Добавьте в интерьер детали, ассоциирующиеся с теплом и комфортом — пледы, свечи, книги, настольные игры. Пусть на фото будет видно, что в вашей квартире приятно находиться, когда за окном холодно и серо.
Тестируйте фото, меняйте их. Кликабельность фотографии можно отследить в статистике площадки — по просмотрам и конверсии в переход на объявление.
2. Работайте с базой постоянных гостей
Это — ваш золотой актив. Напомните о себе тем, кто уже у вас останавливался. Сделайте email- или мессенджер-рассылку со специальным предложением или персональным промокодом. Вероятность того, что лояльный гость вернётся к вам, намного выше, чем вероятность привлечения нового.
Мы заметили, что одна из наших квартир стала простаивать чаще других, хотя удачно расположена. Мы не стали снижать на неё цену, а вложились в небольшой косметический ремонт и обновили текстиль. После новой фотосессии, при которой квартира выглядела свежей и стильной, её заселяемость вернулась к нашим стандартным 90% даже в низкий сезон. Вывод, который мы сделали: иногда небольшие инвестиции работают лучше любого демпинга.
3. Расширяйте партнёрскую сеть
Договоритесь о сотрудничестве с близлежащими клиниками, бизнес-центрами, учебными заведениями. Оставьте у них свои визитки или флаеры. Предложите им комиссию за приведённого гостя. Для каждого, кто рассматривает посуточную аренду как бизнес, это прямой выход на целевую аудиторию в несезон.
Используем затишье с пользой: время для роста
Низкий сезон — это не только вызов, но и возможность сделать то, на что никогда не хватает времени в пик загрузки. Главное — отложить на это деньги в сезон. Создавайте фонды на разные цели бизнеса.
Проведите ревизию и ремонт
Осмотрите все квартиры. Где-то нужно подкрасить стену, где-то заменить подтекающий кран или обновить мебель. Несезон — лучшее время для таких работ. Вы сможете подготовить объекты к высокому сезону и повысить их привлекательность при помощи хоумстейджинга.
Обучите команду
Проведите тренинги для менеджеров по продажам и горничных. Отточите скрипты общения с гостями, внедрите новые стандарты уборки. Сильная и профессиональная команда — ваше ключевое конкурентное преимущество.
Проанализируйте статистику
Изучите данные за прошедший год в вашей CRM-системе или PMS-системе (Realty Calendar, Bnovo, TravelLine). Какие каналы бронирования принесли больше всего гостей? Какие квартиры были самыми прибыльными? Какие акции сработали лучше всего? Анализ этих данных поможет скорректировать стратегию на будущий высокий период.
Несезон — это проверка бизнеса на прочность. Те, кто использует это время для развития, а не для паники, выходят из него более сильными, с обновлёнными квартирами, обученной командой и чётким планом.
Главное
— Низкий сезон — не время потерь, а период для стратегической работы и укрепления бизнеса.
— Анализируйте динамику спроса и определяйте портрет вашего «несезонного» гостя, чтобы адаптировать предложение под его нужды.
— Вместо резкого снижения цен используйте гибкое ценообразование, запускайте акции и специальные предложения для повышения ценности ваших услуг.
— Работайте с базой постоянных клиентов, обновляйте визуальный контент и стройте партнёрские отношения с местными организациями.
— Используйте затишье для проведения ремонта, обучения команды и глубокого анализа показателей.
