Совершенству нет предела, а совершенству в деле продаж особенно, - это же мои деньги в конце концов.
Решил написать краткий обзор механик и техник - как продавать больше, лучше и легче.
Надеюсь, будет полезно даже для тех, кто в профессии.
Итак, по шагам.
1. Оттачивайте навыки активного слушания.
Эта методика сочетает в себе несколько приемов:
Полное внимание к клиенту. При встрече с клиентом старайтесь не пользоваться телефоном, избегайте отвлекающих факторов и смотрите собеседнику в глаза.
Перефразирование и подтверждение информации. Например, клиент говорит о важности тихого района для проживания, а вы перефразируете: "Вас интересуют, прежде всего, спокойные районы с низким уровнем шума, верно?" Это психологический прием, достаточно эффективный.
Задавайте уточняющие вопросы. Используйте открытые вопросы, чтобы углубить разговор и получить больше информации о предпочтениях клиента. Например, если клиент упоминает, что он работает из дома и ему нужен тихий кабинет, можно задать вопрос: "Какие еще особенности помещения для работы вы бы хотели видеть?"
Отражение эмоций. Если клиент выражает разочарование по поводу предыдущего опыта покупки недвижимости, вы можете отреагировать на это, выразив сочувствие негативным опытом и заверить, что такой ситуации не повторится.
2. Используйте Storytelling.
Storytelling, или искусство рассказывания историй, давно завоевало признание как один из мощных инструментов в сфере продаж.
Здесь посоветую ряд книг, на которые стоит обратить внимание, потому что пересказать их в формате блога - дело неблагодарное.
“Сториномика. Маркетинг, основанный на историях, в пострекламном мире” Роберта Макки.
“Искусство сторителлинга. Как создавать истории, которые попадут в самое сердце аудитории”, Кармин Галло.
3. Работа над личным брендом.
Без личного бренда сегодня никуда, в этом мы убеждаемся каждый день.
Ведь даже то, что мы ведем блог тут - тоже элемент личного бренда))
Что входит в личный бренд.
Позиционирование на рынке. Узнайте и ясно определите, какое у вас УТП, рынок большой, а уникальные фишки, которые присущи только вам, помогут создать имя на рынке.
Социальные сети и интернет-присутствие. Активно используйте социальные сети для продвижения своего бренда. Создавайте контент, который будет интересен, полезен и отражает ваши знания в сфере недвижимости. Например, ведите блог на ЦИАН и рассказывайте о нем в своих социальных сетях)
Нетворкинг. Постройте сеть контактов, включая своих коллег, клиентов и профессионалов из смежных областей. Это поможет расширить ваше влияние и узнаваемость.
Отзывы и рекомендации. Получайте отзывы от довольных клиентов и не стесняйтесь предлагать рекомендовать вас другим.
Профессиональные конференции. Посещайте такие мероприятия как онлайн, так и оффлайн. Это помогает быть в тонусе, узнавать, что происходит на рынке и куда он движется.
4. Автоматизируйте все, что можно
Автоматизация позволяет нам серьезно ускорить работу, вести клиентские базы на всю жизнь. Об этом я подробно рассказывал в одном из своих прошлых постов.
5. Воспользуйтесь техниками 'Cold Calling 2.0'
Cold Calling 2.0 – это обновленная версия традиционных холодных звонков, основанная на предварительном анализе и персонализации подхода к потенциальным клиентам.
Эта механика содержит следующие шаги:
Исследуйте. Прежде чем совершить звонок, узнайте как можно больше о потенциальном клиенте - соц сети могут в этом помочь.
Персонализируйте. Звонки должны быть нацелены на специфические нюансы потребностей каждого клиента. Например, если вы знаете, что клиент ищет дом вблизи школ, начните разговор с обсуждения районов с наилучшими образовательными учреждениями.
Время. Определите наиболее удобное время для звонков, руководствуясь полученной информацией о режиме и образе жизни клиента.
Ценность. Подчеркните ценность, которую можете предложить, в вашем первом звонке. Например, вы можете предоставить эксклюзивную информацию о ещё не опубликованных на рынке предложениях.
Сценарии. Написание и оттачивание телефонных скриптов может помочь вам оставаться уверенным во время звонка, но избегайте звучать слишком заученно. Ваши скрипты должны быть лишь каркасом для диалога.
Отслеживание. Записывайте результаты каждого звонка для анализа и оптимизации вашей стратегии.
6. Не пренебрегайте постоянным обучением, тем более что курсов, которые можно пройти в онлайне сегодня, по вполне сходным ценам.
Еще я придерживаюсь точки зрения, что бизнес-книги это важный элемент в прокачке продающих навыков.
Соберусь с силами и сделаю отдельный пост о том, какие книги действительно стоит прочесть.
П.С. Для тех, кто в теме - писать мне помогает нейросеть (к вопросу автоматизации).
