Давайте обсудим очередной секретный секрет в работе агентов. Известно, что наш человек любит что-то эксклюзивное или, как раньше говорили, «из-под полы». Да, разговор пойдёт о секретных списках — базах покупателей и дешёвых квартир. Своими уникальными данными в этой области делится старший эксперт офиса Vysotsky Estate в Тушино Алексей Скуратов.
База покупателей
Продавцы недвижимости часто слышат от агентов:
«У нас много покупателей в базе, но приведём мы их только после подписания договора»,
«У нашего агентства — самая-самая большая база покупателей!»,
«Мы ваш объект будем предлагать по нашей эксклюзивной базе покупателей».
Но мы же взрослые люди — неужели горячий клиент будет сидеть и терпеливо ждать разрешения агента на просмотр вашей квартиры? Не наручниками же к батарее он покупателя приковал.
В реальности покупатель сначала выбирает локацию. Потом оценивает возможности и бюджет, прикидывает метраж и планировку. В зависимости от вводных понимает, какой класс дома может себе позволить. Следом выбирает вид из окна, парковку и далее — по бесконечному списку.
И только потом, как правило, когда устал, он выбирает агента. Или вообще не выбирает, а прислушивается к рекомендациям знакомых. Или ищет специалиста как можно дешевле. Или — как это бывает с подбором квартиры в новостройке — вообще на халяву.
Дальше агент и покупатель в выбранной локации отсматривают все объекты. Но если последний выбирает бесплатного «эксперта», его отведут туда, где за него — за клиента — больше заплатили. И это будет застройщик.
Что касается вторички — ещё ни один покупатель не отказался от покупки объекта, который ему подходит, в пользу менее подходящего, но который продает только «его» агент.
Никому база не поможет. Всё равно люди покупают конкретные объекты по лучшим ценам.
Чуда нет. Как было на рынке определённое количество покупателей, так и останется.
В нашем агентстве есть база покупателей, но нужна она для совершенно иных целей. Работа агента — не найти покупателя в базе, а:
📌 привлечь как можно больше из них, чтобы выбрать, кому ваш объект наиболее интересен;
📌 сделать так, чтобы покупатель очень захотел купить именно ваш объект;
📌 сделать так, чтобы покупатель был готов заплатить больше, чем другие.
Теперь понимаете, что никакой особенной, эксклюзивной базы покупателей быть не может?
База дешёвых квартир
Наверняка вы слышали о такой секретной базе. Вот она — золотая жила агентов: у них есть база, где собраны самые «вкусные» и дешёвые квартиры. Но, блин, доступ к ней есть не у каждого. Когда люди узнают, что я агент, бывает, просят одним глазком посмотреть в неё: может, что перепадёт по бросовой цене?
База действительно существует, но есть нюанс: недобросовестные агенты выдают за секретный список просто архив. Адреса каких квартир туда попадают:
📌 неликвиды из-за сомнительных документов, неузаконенных перепланировок и т. д.;
📌 объекты, объявления о продаже которых когда-то висели на рекламных порталах, но потом собственники почему-то решили их снять.
И если покупатель разумно отметёт варианты из первого пункта, то второй может рассмотреть. И с чем столкнётся?
Продавец мог выставить квартиру в рекламу по завышенной цене. Объявление висело, висело, продавец устал ждать, когда ему предложат такую сумму, и объявление снял. И вот теперь вы обращаетесь к нему с интересом. Эффект будет такой же, как от расклейки объявления «Куплю квартиру в этом доме». Продавец просто скажет:
«Вам надо? Платите выше рынка, тогда я и начну думать».
Нужна вам такая база? Да, если вы «копаете» конкретную локацию или дом и вопрос не в цене, а в принципе. В других случаях — вряд ли.
Напутственное слово начинающим агентам
Хотите сделку? Хотите комиссию? Выбирайте не агентство с большой базой, а ищите, где вас научат работать с объектами так, чтобы их хотели купить. Учитесь продавать, а не просто собирать базу ненужных лидов. Контакт — это всего лишь номер телефона, который не даст вам ничего, если вы не умеете с ним работать.
Понравилась статья? Ставьте лайк!
