Интуиция

Когда агентство недвижимости берется продать квартиру, само собой разумеется, что оно обязано железобетонной сваей поддерживать максимально возможную цену до последнего. Но поскольку рынок  жилья сегодня, мягко говоря, умеренный, он дает возможность покупателям просить существенные скидки в несколько сотен тысяч рублей за присест. И люди этим пользуются от души, иногда доводя ситуацию до уровня пошлых и унылых анекдотцев про экономных сынов Израилевых. Однако проблема даже не в том, что кто-то мощно прессует собственников, а в том, что риэлторские попытки найти здесь ценовой компромисс нередко получаются откровенно  корявыми и смазанными.

Как это выглядит физически? Мы выставляем квартиру в продажу, приходят разные люди, смотрят, оценивают, спрашивают. И если кем-то из них проявлен реальный интерес, то наступает очередь торгов. Как уже говорилось, дисконт при покупке жилья сегодня отжимают по-взрослому, без сантиментов. Хочешь продать? Тогда сбрасывай цену на 100-200-300-400-500 тысяч рублей. Многие собственники, ждущие хоть какого-то покупателя по несколько месяцев, вынуждены переступить через свои амбиции и идти на уступки. Вдобавок риэлтор продавца по-мясницки грубо ковыряет раскаленными щипцами в ране уязвленного самолюбия, доказывая, что иного выхода, кроме как «упасть» нет. И даже когда агентство недвижимости выкладывает на рынок объект с чуть более высокой ликвидностью, чем остальной лежалый товар, оно всё равно сталкивается с неприятной «утруской и усушкой» денежной массы в кармане своего клиента, пусть и в чуть меньшей степени. Вот здесь-то и начинаются проблемы.

Зачем нас нанимают продавцы? Причин много и все они имеют свой вес, но главная из них – продать квартиру как можно дороже. Естественно, что риэлтор всегда должен лучше любого «продвинутого» обывателя чувствовать дыхание рынка, его пульсацию, ощущать ценовую грань, знать тот предел, ниже или выше которого объект не может быть продан или куплен. Но так ли это? Каждый из нас может с горечью вспомнить момент, когда он приводил аргументы своему клиенту-собственнику, доказывая, что вот этот конкретный покупатель уйдет, если мы сейчас не скинем ему 200 тыр., а других нет и не в ближайшее время не предвидится. Причем самое постыдное в том, что мы сами искренне верили в подобное, опираясь исключительно на статистику звонков и показов квартиры. И когда наш клиент предлагает вместо 200 тысяч скинуть только 100, у многих агентов наступает ступор. Ведь мы же профи, знаем «что и как», умеем предвидеть последствия необдуманных действий.

Знаете, что наступает дальше? А дальше покупатель на удивление легко соглашается с тем, что сумма торга не превысит 100 тысяч рублей, подтверждая готовность купить квартиру даже на таких условиях. И агентство недвижимости со всем своим опытом и переговорной ловкостью оказывается в дураках. Что в такой момент чувствует продавец, совершенно непонятно. По идее он должен прийти в бешенство от недальновидности своего риэлтора, который не только не сумел отстоять его деньги, но более того, усиленно призывал «подвинуться», приводя какие-то призрачные факты, тряся распечатками из базы и прочее.

Выходит, весь тот посреднический опыт в критические моменты не оказывает ключевого влияния на ситуацию, а вместо этого на первый план выходит банальная житейская упёртость и интуиция.

Конечно, не все продавцы в этот момент клянут свое агентство недвижимости, упрекая его в слабости и неумении «просчитывать» людей. Скорее всего, многие из них даже не думают о таком, списывая уменьшение суммы торга на простое везение или вообще не подвергают ситуацию вдумчивому анализу. Но мы-то с вами знаем, что облажались в тот самый момент, когда надо было проявить профессионализм, ведя переговоры гораздо жестче, вытравливая из себя предательскую денежную вялость.

Не знаю кому как, но такие моменты мне становится не по себе. Нет смысла сейчас читать  морализаторские сентенции, но есть повод задуматься о том, что иногда риэлторам, представляющим интересы собственников, следует не замыкаться на аналитических данных, а просто довериться обычному человеческому чутью.