Когда в отеле падает загрузка, первое решение почти всегда одинаковое — снизить цены.
Я тоже так делала, когда работала с ценообразованием в отеле в Тель-Авив. Казалось логичным: если спрос падает, нужно стимулировать его скидками. Но довольно быстро стало понятно, что это ловушка.
Загрузка действительно росла. А вот прибыль — нет.
Разобравшись, я поняла: проблема не в самих скидках, а в том, как их используют.
Почему цена в отеле — это не просто цифра
В гостиничном бизнесе есть простое правило: номер, который не продали сегодня, не продадут уже никогда.
Это делает ценообразование особенно чувствительным:
• нельзя «перенести» продажу на завтра
• важно реагировать на спрос в моменте
• цена становится инструментом управления, а не фиксированной величиной
Поэтому отели постоянно балансируют между двумя задачами:
продать дороже и продать вообще.
Ошибка, которую я допустила в начале
У нас была типичная ситуация:
выходные загружены, будни — провисают.
Первое решение — снизить цены на будние дни. Мы так и сделали.
Результат:
• загрузка выросла
• средний тариф снизился
• общая выручка почти не изменилась
А через некоторое время стало хуже: гости начали откладывать бронирование в ожидании скидок.
Это ключевая ошибка — снижать цену для всех без разбора.
Что такое discount pricing на практике
Discount pricing часто воспринимают как «даём скидку, чтобы продать».
На деле это гораздо более точный инструмент.
Это стратегия, при которой цена снижается:
• в конкретный момент
• для конкретного сегмента
• с конкретной целью
Если этих трёх условий нет — это не стратегия, а распродажа.
Как мы перестроили подход
Мы отказались от идеи «общих скидок» и начали работать точечно.
1. Длинные заезды вместо коротких
Короткие бронирования создавали больше затрат:
• уборка
• заселение
• операционная нагрузка
Мы ввели правило: чем дольше гость остаётся, тем ниже цена за ночь.
Это дало неожиданный эффект:
• гости начали бронировать на 3–5 ночей вместо 1–2
• загрузка в середине недели выровнялась
• расходы на обслуживание снизились
2. Продажа «зависших» номеров
За несколько дней до заезда почти всегда оставались свободные номера.
Раньше они просто «сгорали».
Мы начали открывать ограниченные скидки:
• только на остаток
• только за 48–72 часа
• без широкой рекламы
Это позволило продавать номера, не снижая общую планку цен.
3. Прямые бронирования вместо комиссий
Часть гостей приходила через OTA, и это съедало маржу.
Мы не стали демпинговать. Вместо этого:
• оставили цену примерно той же
• добавили бонусы при прямом бронировании
Постепенно гости начали выбирать прямой канал.
4. Разные гости — разные цены
Одна из самых важных вещей, которую я поняла:
в отеле нет «среднего клиента».
Есть разные сценарии:
• турист планирует заранее и ищет цену
• бизнес-гость бронирует в последний момент
• группа даёт объём, но требует скидку
Когда мы начали учитывать это в ценах, скидки стали инструментом, а не проблемой.
Факторы, которые реально влияют на цену
Теория говорит о десятках факторов, но в реальности всё проще.
Мы ориентировались на четыре вещи:
Спрос
Не только текущий, но и будущий — темп бронирования часто важнее текущей загрузки.
Конкуренты
Гости сравнивают. Но если копировать цены, начинается «гонка вниз».
Каналы продаж
На агрегаторах давление на цену выше — это нужно учитывать.
События в городе
В Тель-Авив это критично: в дни мероприятий спрос резко растёт, и скидки становятся не нужны.
Почему скидки могут разрушить выручку
Скидки дают быстрый эффект, но имеют накопительные последствия.
Вот с чем мы столкнулись:
• гости привыкают к акциям
• снижается ощущение ценности
• становится сложно вернуть нормальную цену
В какой-то момент мы сами загнали себя в ситуацию, где без скидок продавать было сложно.
Пришлось пересобирать стратегию заново.
Что в итоге работает
Со временем у нас сложилась простая система:
• скидки — только под задачу
• всегда есть ограничение (по времени, условиям или сегменту)
• базовая цена остаётся опорной
И главное — мы перестали конкурировать только ценой.
Иногда выгоднее не снижать цену, а добавить ценность:
• завтрак
• поздний выезд
• апгрейд
Гость получает больше, а отель не теряет маржу.
Главный вывод
Скидки в отеле — это не способ «продать дешевле».
Это способ управлять спросом.
Если использовать их без системы, они снижают прибыль.
Если использовать осознанно — становятся одним из самых точных инструментов роста.
И, пожалуй, главный инсайт из моего опыта:
в гостиничном бизнесе выигрывает не тот, кто даёт самую низкую цену, а тот, кто лучше понимает, кому, когда и за сколько продавать номер.
