Кому лень читать большой текст, листайте на последние три абзаца)).
Большинство продавцов квартир, размещая объявление в Циан или других площадках, изначально настраиваются на то, что покупатель придет не раньше, чем через месяц. И они оказываются совершенно не готовы к тому, что покупатель может прийти через несколько дней.
Многие сейчас скажут, что это невозможно. А давайте подумаем, что хочет покупатель, когда ищет себе квартиру своей мечты? Ведь на рынке тысячи квартир. Ему что, все эти квартиры нужно просмотреть? Нет, конечно. На многих сайтах-агрегаторах есть фильтры, с помощью которых покупатель может отсечь ненужные ему варианты. Например, установить нужную площадь, тип санузла (совмещенный или раздельный), этаж, материал стен, год постройки, наличие балкона или лоджии, вид из окна, цену и т.д. Благодаря фильтрам отсекается множество неподходящих вариантов.
Но, вот, мы отобрали по параметрам необходимые квартиры и их, допустим вышло 20 штук в определенном районе. Далее покупатель начинает изучать отобранные варианты и выбирает из них те, в которые он пойдет на просмотр. Он изучает фотографии, сравнивает цены и читает описания.
Конечно, качественная фотография квартиры с евроремонтом, снятая при дневном свете, выглядит очень привлекательно. Но, достаточно ли этого, чтобы принять решение о покупке или о просмотре? Ответ - не достаточно. Хотя, в объявлении обязательно должны быть качественные фотографии квартиры, а не размытые фото с утренним беспорядком в комнате.
Хорошо. Вот, понравились покупателю фотографии нескольких квартир. Далее он смотрит на цену и описание. Некоторые из квартир дороже, некоторые дешевле. Достаточно ли здесь выбрать самую дешевую квартиру? Опять же, ответ - нет. Мы же отобрали квартиры по нужному нам ценовому диапазону, значит, мы готовы рассматривать все варианты, входящие в наш бюджет. Допустим, покупатель из 20 квартир отобрал 10 с хорошим ремонтом для просмотра.
Теперь ему нужно позвонить продавцу, выяснить детали, о которых не указано в объявлении и договориться о дате и времени просмотра. О каких деталях я упомянул, которые редко указываются в объявлениях? Это:
- наличие перепланировок;
- основание собственности;
- есть ли несовершеннолетние собственники;
- полная ли цена в договоре;
- наличие обременений (ипотека);
- есть ли прописанные и когда смогут выписаться;
- рассматривают ли покупку в ипотеку или за наличные;
- есть ли согласие супруга на продажу, соглашение о разделе имущества или брачный договор (если собственник в браке или в разводе) и т. д.
После разговора с продавцом иногда выясняется, что понравившуюся вам квартиру вы не сможете приобрести или не захотите.
Итак, допусти, поговорив с продавцом, мы в итоге отобрали 5 квартир и договорились о просмотре. На просмотре покупатель получит еще больше информации - о районе, его инфраструктуре, далеко ли школы и садики, в каком состоянии подъездные пути к дому, свободно ли мест для парковки автомобиля, в каком состоянии подъезд в доме, лифты, есть ли неприятные запахи, насколько адекватны собственники и т.д.
И только изучив и сравнив между собой все эти данные обо всех объектах, покупатель примет решение, какую квартиру он выберет. А решение покупатели принимают очень долго, потому что никто не ходит на просмотры с блокнотиками и чек-листами и не записывает по списку. что понравилось, а что не понравилось в каждой конкретной квартире.
Покупатель уходит подумать и ... не возвращается. А почему, собственнику это не нужно. Собственник думает - если не позвонил, значит не понравилась квартира. А на самом деле, покупатель просто не заметил в вашей квартире тех необходимых ему уникальных свойств, которых нет в других квартирах. У него в голове каша из кучи квартир с однотипными описаниями.
Как же выбрать ту самую-самую квартиру, которую покупатель пойдет смотреть и захочет купить? Как вы понимаете, выбор идеальной квартиры - это очень трудоемкий процесс для покупателя. Да-да, если сравнивать по сложности, то продать квартиру гораздо проще, чем купить (здесь ухмыльнулись многие продавцы, продающие квартиру несколько месяцев).
Отвечаю: Чтобы быстро продать квартиру, нужно облегчить покупателю его процесс выбора квартиры мечты. То есть, грамотный продавец или риелтор, заранее получит всю информацию об аналогичных квартирах, продающихся в районе. Найдет уникальные характеристики, которых нет в других объектах и которые будут важны для конкретной группы покупателей и грамотно составит объявление, в котором выделит преимущества продаваемой квартиры для конкретного покупателя.
В итоге, покупатель на этапе просмотра объявления увидит, что квартира по функциональным характеристикам подходит именно для него (чего, конечно же, не будет в объявлениях конкурентов).
Таким образом, можно продать квартиру очень быстро и не снижая цену. И чаще, с первого просмотра. Большинство продавцов просто не хотят тратить время на поиск уникальных характеристик своей квартиры и сравнение ее с аналогами. Они просто размещают объявления на рекламных площадках и месяцами ждут мифического «кому надо, тот купит».
А как вы считаете, важно ли при продаже квартиры думать о потребностях покупателя или "кому надо - тот купит"?
