недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/блоги

Как продать квартиру с риэлтором

22 236 18 Блог специалиста 49

Итак, Вы решили продавать квартиру. Что может сделать для Вас риэлтор? И нужен ли он Вам вообще?

           Разумеется, все что сделал один человек – может сделать и другой человек. Каждый из нас может ремонтировать автомобили, играть в футбол или преподавать высшую математику. Вопрос только в том сколько времени, сил, денег и прочих ресурсов нужно затратить на решение каждой из этих задач. Поскольку я лично продаю квартиры и эта тема мне ближе других – далее я и постараюсь подробно описать как продать квартиру с риэлтором.

           Давайте для начала сформулируем что именно риэлтор сделает для Вас. Основная ценность риэлтора для Вас состоит в том, что он продаст квартиру дороже, чем это сделаете Вы. Не вдаваясь в излишние для этой статьи подробности , отмечу только,что хороший риэлтор должен:

- провести правильную рекламную кампанию Вашей квартиры

- собрать правильных покупателей

- организовать правильные показы Вашей квартиры

- выбрать покупателя, предлагающего наилучшие для Вас условия

- провести сделку с минимумом рисков для Вас

           Далее хотел бы подчеркнуть принципиально важный момент. В Ваших интересах работать только с одним риэлтором на основании эксклюзивного договора. К сожалению, на этот счет существует множество заблуждений, которые тиражируются людьми, слабо разбирающимися в том, как устроен рынок недвижимости. Казалось бы, почему бы не разрешить приводить покупателей на Вашу квартиру всем подряд? Чем больше покупателей – тем лучше? На деле же такой способ действий ведет продавца недвижимости в ловушку, описанную в моей статье под названием «Как не продать». Именно в Ваших интересах выбрать одного риэлтора, заключить с ним эксклюзивный договор с тем, чтобы продать Вашу квартиру максимально выгодно. Если Вы заключаете с риэлтором эксклюзивный договор на продажу Вашей квартиры – Ваши интересы совпадают, Вы хотите продать свою квартиру, а Ваш риэлтор (с которым Вы подписываете эксклюзивный договор) берется помочь Вам в этом. Без подписанного договора у риэлтора нет особой мотивации заниматься продажей именно Вашей квартиры, а не квартир других собственников, с которыми у него заключен договор.

           Как не ошибиться в выборе риэлтора? По какому критерию выбрать риэлтора? Давайте рассмотрим этот вопрос более подробно.

           Прежде всего давайте разберем типичные ошибки, которые совершают собственники в этом вопросе.

           Первая типичная ошибка: выбрать того риэлтора, который запросит минимальные комиссионные за свою работу. Этот подход, доведенный до абсурда, звучит примерно так: «Возьмите комиссионные с покупателя». К своему удивлению я часто вижу на своем сайте посетителей, попавших с поиковых запросов типа «нужен ли риэлтор продавцу если риэлтор есть у покупателя?». Нужен ли Вам адвокат, если есть прокурор,который тоже вроде бы знает законы? Решайте сами, но с адвокатом как-то спокойнее, прокурор Ваши интересы защищать точно не будет. То же самое и с риэлторами. Интересы продавцов и покупателей диаметрально противоположны: продавец хочет продать дороже, а покупатель – купить дешевле; продавцы обычно не хотят выписываться до последней возможности, а покупатели предпочитают покупать квартиры, в которых никто не прописан; продавцы хотят съезжать с квартиры в течение месяца или двух, а покупатели хотят, чтобы на следующий день после регистрации прав на квартиру она уже была свободна. Подводя итог, можно сделать очень простой вывод: не надейтесь, что риэлтор противоположной стороны будет работать в Ваших интересах! Бесплатный сыр бывает только в мышеловке!

           Допустим, мы сделали следующий логический шаг и признали, что риэлтор не будет работать бесплатно (в Ваших интересах, по крайней мере!). Следующая ошибка, которую часто делают собственники при продаже квартиры – примерно такая. Пусть собственник хочет за квартиру 10 млн.руб. Собственник считает, что назечем платить слишком большую комиссию риэлтору – например, тому хватит 100 тыс.руб. (по мнению собственника). Итого цена квартиры составляет 10,1 млн.руб.

           Единственная проблема заключается в том, что у собственника, как правило, нет покупателя на его квартиру, и удастся ли продать квартиру за 10 млн.руб. – это большой вопрос. В этом случае рассуждения о том, что собственник получит на руки 10 млн.руб., а 100 тыс.руб. составит комиссия риэлтора – это не более чем фантазии, галлюцинации. Работа риэлтора как раз в том и состоит, чтобы продать квартиру максимально дорого. Интерес же собственника, очевидно, состоит не в том, чтобы заплатить поменьше комиссионных риэлтору, а в том, чтобы выручить как можно больше денег за продаваемую квартиру; именно в этом и состоит работа хорошего риэлтора.

           Итак, выбирать риэлтора по принципу «кто запросит меньше комиссионных» - это путь в тупик. Желающие более подробно разобраться в проблеме могут поискать картинки на тему «Всегда найдется тот, кто сделает дешевле».

           Другой типичной ошибкой при выборе риэлтора является выбор по принципу «кто пообещает больше денег за мою квартиру». Некоторые продавцы пытаются даже торговаться с риэлторами, пытаясь набить цену на свою квартиру! Нужно понимать, что сам риэлтор не будет покупать квартиру, он лишь может привести достаточное количество покупателей, которые и будут торговаться за квартиру. Более того, хотя риэлтор и может дать некоторую субъективную оценку квартиры, но в результате оценивать квартиру будет покупатель! И задача риэлтора состоит в том, чтобы найти наиболее заинтересованного покупателя (а лучше много заинтересованных покупателей), которые предложат наилучшую цену!

           Иногда встречается и другая крайность – когда риэлтор определяет «объективную рыночную цену» квартиры и пытается продать квартиру по этой цене. Несомненно, рыночная цена квартиры существует и может быть определена достаточно точно (плюс-минус пара сотен тысяч рублей). Однако смысл работы риэлтора состоит не в том, чтобы получить некую «объективную» или «справедливую» цену квартиры. Смысл работы риэлтора состоит в том, чтобы продать квартиру максимально дорого. Может ли покупатель заплатить больше «справедливой» цены квартиры? Да, может, но для этого у покупателя должна быть мотивация. И основная задача риэлтора – найти именно таких мотивированных покупателей.

           И здесь мы подходим к ответу на ключевой вопрос: а как же выбрать риэлтора, который будет заниматься продажей квартиры?

           Критерий выбора риэлтора должен быть очень простым: риэлтор должен предъявить Вам маркетинговый план продвижения Вашей квартиры, который привлечет наибольшее число заинтересованных покупателей. Чем больше потенциальных покупателей посмотрит Вашу квартиру – тем более высокую цену Вы получите. (Подробнее о маркетинговом плане продвижения квартиры читайте в моем блоге.)

          

Источник: статья на персональном сайте

Комментарии 18
Александр Туманин19 марта 2018, 14:57

Согласен с коллегой. Отличная статья!

Ответить
владимир иванов19 марта 2018, 18:26

Очень занимательно наблюдать реакцию риэлторского сообщества на статьи Юрия Юфрякова.

Ответить
Егор Хуснулин

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
22 марта 2018, 2:54

Извините, коллега, вроде и правильно, но очень неполно, и вообще, по большому счёту, ни о чём...

Ответить
Юрий Юфряков22 марта 2018, 10:31

Продемонстрируйте Ваши статьи о чем. С удовольствием ознакомлюсь

Егор Хуснулин

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
27 марта 2018, 1:29

Да некогда мне писаниной заниматься, есть работа, а метание бисера - не мой вид спорта. Зачем мне это? Если Вам Вашего времени не жаль, то мне своего, уж извините...

Ответить
Ирина Бурыкина24 января 2020, 20:02

Поддерживаю,коллега! Просто читаю и удивляюсь, все такие умные что-то написать, у меня из всего написанного вопрос только, когда успевают и писать и работать?

Дмитрий30 марта 2018, 14:29

1. провести правильную рекламную кампанию Вашей квартиры
По собственному опыту знаю, что размещать лучше на циан. И это не реклама, а факт. Он мне дал 99% обращений и просмотров. Авито же при большей стоимости размещения объявления дал мне субъектов, желающих выменять дом в Кукуевке с доплатой в виде коллекции марок на квартиру в Москве. И я не утрирую.
Разместить же банер можно и без риэлтора. Только он, судя по опыту друзей, дает эффект только если вы продаете квартиру в центре, а не на окраине. Плюс этаж позволяет сделать объявление заметным. В целом это ерунда. Основываюсь на опыте друзей.


2. собрать правильных покупателей
Правильный покупатель - это покупатель с деньгами. Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы понять просто любопытствует человек или у него есть реально и деньги, и потребность купить. Тем не менее продавая квартиру нужно быть готовым, что минимум 50% смотрящих делают это с прицелом на будущее и денег не имеют. Отфутболивать их не стоит. Мало ли возьмут ипотеку и вернутся к вам через пару, потерявшему надежду продать. У моих знакомых так было. Заранее узнать своего покупателя не может никто. Если он конечно не Ванга.


3. организовать правильные показы Вашей квартиры
Правильный показ - это возможность поговорить с потенциальным покупателем без лезущего во все щели "специалиста", которые, как я заметил, в 9 случаях из 10 малограмотные и случайные люди. Я говорю о продаже не элитной недвижимости. ро нее ничего не знаю.

4. выбрать покупателя, предлагающего наилучшие для Вас условия
Наилучшие условия при продаже - где больше денег предлагают и покупатели не являются истериками. Тут как звезды сложатся.

5. провести сделку с минимумом рисков для Вас
Наверно это справедливо если ваш риеэлтор имеет серьезный опыт и он ваш близкий родственник /друг. Ну или фанат своего дела (если встретите - делайте совместное селфи на память и показывайте потомкам). В большинстве случаев риеэлторы (не все разумеется) - люди, которым самим надо платить ипотеку или оплачивать аренду. Зачастую слабообразованные и ушедшие продавать квартиры из-за того, что в остальных местах нужно образование и опыт. Никаких гарантий они вам дать не могут. В договорах про гарантии ничего серьезного не пишут. Справедливости ради стоит отметить, что и для риэлтора "эксклюзивный" договор с вами не гарантирует ему ничего. Именно поэтому и не надейтесь на профи. Особенно если у вас недвижимость эконом-сегмента. Вам повезет если не нарветесь на мошенника или вас не будут убеждать снизить ценник спустя месяц-два бесплодных продаж. Важно понимать, что от того, продадите вы квартиру за 10 или 8 млн размер оплаты труда риэлтора не сильно упадет. Свой минимум он заработает. Что действительно нужно так это умение пользоваться интернетом и совет грамотного юриста. Все остальное вы можете сделать сами. Повторюсь не нужно быть семи пядей во лбу.

Ответить
Лидия Викторовна27 апреля 2018, 21:38

Спасибо вам за статью. Хотелось чтобы вы написали статью и для покупателя "Как купить квартиру с риэлтором, а также без риэлтора.

Ответить
Егор Хуснулин

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
28 апреля 2018, 3:25

Завтра сделка. Покупаем однушку 39 кв.м. (по свидетельству) в хорошем спальнике рядом с метро за 5 млн. Сбросил 400 тыр. Комиссия 150 тыр. Ближайшие конкуренты от 5,3 млн. Посчитайте выгоду. Плюс полная проверка квартиры и собственников. Плюс оформил клиенту нормальную ипотеку у банка-партнёра. Плюс возможность получить помощь в любой момент после сделки без ограничения срока. "Думайте сами, решайте сами... (С)

Ответить
Дмитрий28 апреля 2018, 7:39

Хороший спальник это где?

Павел28 апреля 2018, 9:33

- провести правильную рекламную кампанию Вашей квартиры
Надо быть совсем идиотом, чтобы сделать плохое объявление и фотки.

- собрать правильных покупателей
Правильные сами придут

- организовать правильные показы Вашей квартиры
Тут нечего делать вообще, правильный показ это как раз забота хозяина, как минимум должна быть вылизанная квартира без захламлением личными вещами.
- выбрать покупателя, предлагающего наилучшие для Вас условия
Это тоже элементарно
- провести сделку с минимумом рисков для Вас
Возможно только для этого нужен риэлтор

Ответить
Алексей Фролов28 апреля 2018, 10:30

Павел, вы пишите "Надо быть совсем идиотом, чтобы сделать плохое объявление и фотки."
Вы что здесь в раздел объявлений не заглядывали? Как раз огромное количество плохих фото и плохих объявлений с завышенной ценой от собственников.
"Тут нечего делать вообще, правильный показ это как раз забота хозяина, как минимум должна быть вылизанная квартира без захламлением личными вещами." Со второй частью соглашусь. С первой нет. Жалкое это зрелище (чаще всего) хозяин рекламирующий свою любимую квартиру. Говорит не о том, не так и еще умудряется ляпнуть про соседа наркомана или еще что то из этой серии.

Ответить
Саша28 апреля 2018, 14:07

По опыту работы в агентстве недвижимости(не риэлтором)- много покупателей в возрасте(покупают детям,для сдачи в аренду),которые совершенно не доверяют циану и прочим сайтам,но доверяют агентству,в котором с ними заключается договор. И эти покупатели могут прийти только с риэлтором,так как в агентстве есть база,которая,грубо говоря,представляет из себя список "кто хочет купить" и "кто хочет продать". Не раз на моих глазах была ситуация,что люди приходили продавать квартиру,а у риэлтора уже был покупатель,который довольно долго ждал именно такое предложение. Помимо этого в агентствах есть спец.предложения для ипотечников,юридическая проверка сделки и это прельщает не только людей в возрасте.

Ответить
Константин12 мая 2018, 21:25

По поводу профессионализма риэлторов. Ко мне их уже миллион ходило и все фотографируют квартиру тупо телефоном. Я их спрашиваю - у вас нет денег на фотоаппарат, а они мне - нет, деньги есть, но сложно это: с фотоаппарата на компьютер перекидывать. И разницу в качестве ни разу не понимают. Так что, Павел, идиотов везде хватает.

Ответить
Сержак16 мая 2018, 15:10

Что такого знает риелтор, чего не знаю я? И что мне делать, если я намного умнее любого риэлтора?
Все риелторы, с которыми я встречался, просто тупо давали рекламу в бесплатные газеты, набрасывая 2 тыс долларов (для себя) и стараясь, чтобы я об этом не догадался.

Ответить
Егор Хуснулин

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
17 мая 2018, 14:38

Вы, видимо, где-то в глубинке живёте, там и риэлторов-то никаких нет, а тут речь идёт о Москве и Питере. Это разные вещи. Из того, что знаю я, Вы не знаете ничего.

Ответить
Ermakov Evgeniy9 сентября 2019, 15:34

Отличная, понятная статья !
Большое Спасибо, Юрий ))

Ответить
Надежда Гусарова24 января 2020, 19:14

"По поводу профессионализма риэлторов. Ко мне их уже миллион ходило и все фотографируют квартиру тупо телефоном".
1) Если у вас не квартира элит-класса, то уж лучше телефоном. При сжатии разницы не увидите.
2) Зачем же вы позволяете такому количеству посторонних людей ходить и фотографировать ваше жилище?

Ответить
Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru