Этот вопрос возникает очень часто. Даже чаще чем хотелось бы покупателям))). Ведь набрасывая свою комиссию поверх цены, риэлтор вынуждает именно покупателя оплатить его услугу.
На первый взгляд кажется, что все логично: к риэлтору обращается продавец, риэлтор оценивает объект и озвучивает покупателю среднерыночную стоимость аналогичных объектов и добавляет, что цена квартиры продавца будет где-то такая же +/- 3-5%. И, само собой, предлагает заключить эксклюзивный договор. В ход идут разные аргументы: обещания, утверждения о своих профессиональных качествах, демонстрация клиентской базы, статистика обращений и сделок. Куча разнообразных приемов и способов.
Но клиент не убежден, клиент просит время «на подумать». Его устраивает озвученная цифра, он уже согласен на эту сумму, но он категорически не хочет часть этой суммы отдавать риэлтору.
Получается что риэлтор, пойдя по такому пути, стал заложником своих же слов. Как это произошло? Пытаясь привлечь клиента к своей услуге (следите за ловкостью рук и нюансами интонации, эта грань очень тонкая), он озвучил стартовую стоимость квартиры как сумму, которая останется на руках клиента после сделки. Что-то типа чистой прибыли. А никто не любит терять прибыль. Поэтому уже потом, во время предложения своей эксклюзивной услуги, риэлтор сталкивается с законным сопротивлением и ВЫНУЖДЕН прибегнуть к железобетонному (на первый взгляд) аргументу: «Не переживайте, за все заплатит покупатель!».
После этого заявления продавец как правило капитулирует. Деваться ему некуда – ему пообещали ту сумму, которую он хочет… НО! Но проиграл в этой ситуации именно риэлтор.
Разберемся, почему так. У этой проблемы есть несколько аспектов этического и экономического характера. Начнем с экономики:
Формула звучит так «Исходная стартовая цена + 3-5% на торг + 3-6% комиссия = Предложение рынку». В результате наше исходное стартовое предложение уже вырастает на 6,01-11,3%. В нынешних условиях ранка, когда предложение превышает спрос, это КАТАСТРОФА. Из полезного участника рынка риэлтор превращается в помеху. И обе стороны стараются его обойти, пытаясь выйти на прямой диалог. Не стоит их винить, продавая и покупая, то, что стоит десятки тысяч долларов, они обязаны серьезно изучить вопрос, а подобная математика всегда смущает.
Второй аспект этического характера: риэлтор вроде бы работает в интересах продавца, но, по сути, заплатит ему покупатель. Именно в нем он видит источник своих комиссионных и это, конечно же, НЕ НРАВИТСЯ продавцу. Он-то в курсе с самого начала и поэтому ждет подвоха. Ну а что происходит, когда клиент не доверяет своему риэлтору, я рассказывать не буду. Ничего хорошего. Есть простое правило «Кто девушку ужинает, тот ее и танцует» и его никто не отменял. В роли девушки в этой аллегории выступает наш риэлтор. Скажите, как вы относитесь к девушкам, которые «танцуют» со всеми одновременно? В русском языке есть пара емких словечек…
Что же делать?
Во-первых, стоит изменить подход. Предлагать услугу можно по-разному, но главное сразу же оговорить условия получения этой услуги. А главное условие звучит так: Я, КАК ПРОФЕССИОНАЛ, ВЫПОЛНЯЮ В ВАШИХ ИНТЕРЕСАХ ОПРЕДЕЛЕННУЮ РАБОТУ. И ВЫ МНЕ ЗАПЛАТИТЕ ИМЕННО ЗА ЭТУ РАБОТУ В СЛУЧАЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО РЕЗУЛЬТАТА. Подача этого условия может быть любой, но суть должна сохранятся. То есть формула формирования стоимости приобретает нормальный вид: «Сумма сделки – Расходы на оформление – Комиссия риэлтора = Выручка».
Конечно же, продвигать такую формулу гораздо сложнее, чем предыдущий вариант – никто не любит платить. Но зато роль риэлтора сразу выходит на первый план. Именно его профессиональные навыки позволят «оттолкнутся» от стартовой цены и принести своему клиенту больше денег.
Из помехи риэлтор превращается в дирижера.
-Он абсолютно понятен и продавцу, и покупателю.
-Он максимально открыт рынку.
-Он не теряет покупателей из-за искусственно завышенной стартовой цены
Этот список можно еще дооолго продолжать…
Что скажете?
