Абсолютное большинство сделок на рынке недвижимости Сочи являются региональными. В связи с этим, 99% сделок частично или полностью дистанционные. Сегодня хочу рассказать об особенностях таких операций.
До пандемии число число удаленных сделок в Сочи было минимальным, так как люди предпочитали все-таки прилететь и посмотреть. Из-за ограничений в перемещениях доля чисто удаленных операций существенно выросла.
Главная особенность дистанционных клиентов заключается в том, что они очень ограничены во времени. Большая часть работы по выбору объекта происходит удаленно. Клиент прилетает в Сочи с заранее подобранными несколькими объектами. Мы подбираем несколько наиболее интересных предложений, так как на растущем и активном из-за этого рынке, пока человек выбирает, прилетает цена на квартиру может измениться или объект ушел с рынка по различным причинам.
Количество объектов, которые смотрит клиент, прежде чем прилететь в Сочи может быть достаточно разным – кому-то хватает 10, а кто-то и 50 объектов может посмотреть. Недавно был кейс когда мы с клиентом 2 месяца подбирали ему варианты, а когда выбор сделан, то он утром прилетел, мы внесли два задатка за 2 квартиры и вечером он уже улетел домой.
Замечу, что лететь покупать 1 выбранный объект очень неразумно, особенно если клиенту лететь не два часа, как москвичам, а скажем 6-8 часов. Если клиент из Москвы, то там достаточно проверить накануне прилета проверить актуальность предложений и поговорить с собственниками.
Также трендом последнего времени стало то, что клиенты стали быстрее принимать решение о покупке. Если раньше люди могли месяцами следить за объектом, то сейчас за 3-7 дней объекты уходят с продажи. Особенно это заметно у покупателей-инвесторов, которым главное, чтобы экономика «проекта» была интересной. Клиенты, выбирающие для себя, все-таки принимают решение чуть дольше.
95% сделок с недвижимостью сейчас проходят с участием заемные средств. И если в ситуации со 100%-ной оплатой клиенту можно не прилетать, то в остальных случаях нужно либо оформлять доверенность, либо прилетать клиенту. То есть у нас с одной стороны есть рынок, который не очень хочет показывать полную стоимость квартиры, а с другой стороны есть клиенты, которые опасаются за безопасность таких операций.
Кроме того, дистанционным клиентам необходимо максимально подробно объяснять все детали сделки, рассказывать обо всех особенностях и нюансах объекта, особенно, если он не видит свою недвижимость до операции. Сюрпризов для клиента не должно быть никаких.
Основным инструментом показа объектов сейчас являются онлайн-трансляции из квартиры или из дома. При этом как и в обычной практике случаются «туристы», которые просто ходят по объектам и ничего всерьез не смотрят.
Если говорить о перспективах такого формата взаимодействия с клиентом, то, безусловно, количество операций будет расти и развиваться за счет появления новых сервисов. При этом все-таки личные покупки никуда не уйдут.
