Работая с московской недвижимостью, я часто вижу объявления от собственников, где они просто “кричат”, чтобы риелторы им не звонили и не беспокоили.
Мне очень понравилась аналогия от Светланы Улицкой на одной из встреч. Она сказала, что для опытного агента по недвижимости такое сообщение – что объявление на заборе: “Меня зовут Мишенька, мне 36 лет и я поломал ногу. Лежу по адресу: ул. Самостоятельная дом 1. Уважаемые врачи – не звоните мне!”
Ведь и правда! Вы скажете, как же это? Человеку явно нужна помощь, а он просто гонит от себя профессионалов! Абсурд! Да и вообще, какая тут может быть аналогия?
Все просто. Человек, начиная продавать или сдавать свою недвижимость, думает, зачем мне риелтор? Это лишнее звено, лишние деньги. Справится сам, скачает из интернета договор, найдет покупателя или нанимателя, договорится с ним напрямую и всего-то делов?
И вот он, уверенный в своих силах и считающий, что его квартира самая лучшая на районе, размещает объявление на популярных ресурсах по недвижимости.
А вы обращали внимание на качество таких объявлений? Фотографии – кровь из глаз! Рекламный текст с обилием орфографических и смысловых ошибок…
Читая это, ты понимаешь, что в школе человек по русскому языку получал в лучшем случае тройки с минусом до дома…
Кто-то скажет, что я зануда и придираюсь.
Какая разница, ведь смысл этого объявления – рассказать о квартире, а то, что текст безграмотно составлен и фотографии непонятные, ну и что, все равно люди поедут смотреть.
Я не согласна. Ведь это объявление – реклама товара. Он “лежит на витрине” и ждет, когда его заберут. Вы же, находясь в супермаркете, не будете брать с полки среди похожих тот товар, который в грязной и рваной упаковке, да еще с истекшим сроком годности? Вы будете выбирать самый лучший, свеженький и красивый! Этот же принцип работает не только в магазине, но и в любых сферах продаж и услуг. Чистая психология.
Что происходит дальше?
На него обрушивается шквал звонков, среди которых практически нет прямого интересанта – он слышит лишь предложения, требования или даже угрозы о сотрудничестве с тем или иным агентом. Соглашусь, после такого начинаешь ненавидеть риелторов. Ведь все эти звонки только об одном – взять этот объект в работу любой ценой, здесь время и скорость имеют большое значение.
Какие силы приходят в движение? И выгодна ли такая ситуация собственнику в итоге?
Конкретный пример:
Пишет мне мне мой подписчик и просит помочь ему сдать новую студию в Лефортово и заодно избавить его от ненужных звонков по его квартире. Выясняю, что же случилось.
Он закончил ремонт в студии, которую планирует сдавать. Решил, что пришло время найти жильцов и выставил объявление в рекламу. Но то, что произошло дальше, совсем не входило в его планы и оказалось для него неприятным фактом: уже через 30 минут телефон просто раскалился от звонков.
Звонки пошли один за одним, накладывались друг на друга. Но все звонившие или сразу говорили, что они риелторы и готовы найти ему нанимателя или прикидывались прямыми нанимателями и просили максимально быстро показать им эту квартиру. Кто-то вел себя вежливо, кто-то говорил, что все, если собственник не передаст ему право на поиск нанимателя и на рекламу, то эти звонки не прекратятся и вообще, теперь его телефон и объект в базах и ему будет звонить вся Москва :) – всякие проходимцы под видом нанимателей, а это могут быть как агенты, так и мошенники. Кто-то даже пытался угрожать налоговой (вот тут зачем это приплетать?)...
Многие обещали, что не будут брать с него комиссию за работу, а возьмут ее с будущего жильца.
Но мой подписчик – человек рациональный и понимает прекрасно, что если такой агент говорит, что за свою работу возьмет деньги не с него, а с будущего жильца, то непонятно, чьи же тогда интересы он будет отстаивать на самом деле? И какого качества будет эта услуга? Насколько корректно и безопасно будут составлены нужные документы?
Что в продажах, что в найме очень часто случается, что собственник хочет сделать все сам, думая, что легко справится с этой задачей. Но такое желание самостоятельно все решить приводит к такой ситуации, в которой оказался мой подписчик, практически в 100% случаях.
Кто-то стоически все выдерживает и продолжает свое самостоятельное “присутствие” на рынке, недоумевая, почему до сих пор нет клиента на его объект недвижимости именно по той цене, которую он хочет…
Часто таких “стоиков” можно определить по фразам в их рекламных текстах: “РиелтЕрам не звонить!” или “Если вы реальный покупатель, а не агент и желаете приехать на осмотр, пишите в Whatsapp, телегу и др. Трубку я не беру, потому что риЭлтеры сорвали телефон!” – ну что за простота святая? Человек не знает и не понимает разве, что сейчас все площадки по умолчанию ставят подменные номера и любые сообщения не доходят до адресата, только звонки. Это значит, что он сидит без потенциальных интересантов на его объект недвижимости.
Но чаще всего люди сдаются и начинают поиск агента по недвижимости, который решит эту задачу и избавит их от всех волнений. Они или вспомнят про своего знакомого риелтора или выберут из звонящих.
Так вот, когда мне позвонил мой подписчик и попросил помочь, первое с чего мы начали – убрали его объявление из рекламы. Особо настырным агентам он сообщил, чтобы больше ему не звонили и не беспокоили, так как он выбрал агента и работает только с ним.
Затем я приехала на объект и после небольшой подготовки сделала фото и видео для рекламы. Мы обсудили с моим клиентом, кого именно он “видит” в своих жильцах, кто это, какие это люди? Исходя из понимания портрета его потенциального жильца я написала рекламные тексты. Нет, не сухие цифры о размерах и типе ванной и туалета, или кухни или комнаты, лоджии или прихожей. Об этом писать не нужно – эту информацию люди и так видят в параметрах объявления. Я пишу о самом объекте недвижимости, какой он и что может дать своему будущему жильцу, какие возможности и удобства для проживания.
Звонки я начала принимать через 18 минут после публикации объявления на основных московских площадках по недвижимости. За несколько часов я приняла звонки от 10 человек! И из них только одна девушка была с агентом, все остальные искали самостоятельно.
На следующий день были назначены показы. Но я пригласила не всех, а только тех, кто максимально подходил под “бриф” моего клиента. Квартира была сдана со второго показа. Как раз той самой девушке с агентом. Мы подписали все необходимые документы. И все счастливы!
Клиент мне потом сказал, что очень себя ругал, что сразу не позвонил мне, а решил поиграть “в самостоятельность”... Ведь с момента, когда он сам выставил объявление в рекламу и когда понял, что не может найти себе нормального жильца, прошло уже больше двух недель простоя. А мы, начав работу вместе, справились реально за два дня! Один день на подготовку и второй день на показы, выбор, заключение договора и заселение.
Как я работаю?
Я беру половину с собственника и половину с нанимателя.
Почему именно так? Почему не все 100% с собственника, ведь он заказывает услугу.
Сейчас поясню. То, что я беру с собственника только половину, это не значит, что я не буду отстаивать его интересы. Они в любом случае на первом месте. Я просто делаю ему скидку. Зато, беря вторую половину с нанимателя, я таким образом провожу отсев “халявщиков”, неплатежеспособных и потенциальных балбесов. Понятно, что когда наниматель заплатил за 1 месяц проживания, еще столько же в качестве обеспечительного платежа и еще половину в качестве комиссии агенту – точно уже съезжать раньше времени без веских на то причин не будет!
Также мы здесь отсекаем тех, кому на самом деле нужна квартира на короткий срок, а денег на гостиницу или на краткосрочную аренду нет. Отсекаем обманщиков. Ведь на рынке квартир, сдающихся на короткий срок очень мало. Чаще всего это квартиры, выставленные на продажу (что будет крайне рискованно и неудобно для жильцов – постоянные просмотры, разные люди будут вторгаться в твой быт и риск, что тебя попросят съехать в любой момент).
Поэтому агенты в договоре всегда прописывают неустойку за досрочное расторжение договора в размере обеспечительного платежа.
Помните, что циан и прочие - это всего лишь доска объявлений. Не более! Никакой реальной проверки объектов недвижимости, которые у них выставляются в рекламу они не проводят. А значит, не несут перед вами никакой ответственности.
Наличие комиссии для нанимателя в 50% – это точка входа, способ отсеивания неплатежеспособных жильцов.
При этом мой клиент – собственник квартиры, по заданию которого я ищу будущих жильцов. Действую я только в его интересах. Честно, открыто и правдиво.
А то, знаете ли вы русский язык или умеете ли фотографировать - кому это интересно?