С интересом наблюдал за обсуждением темы об установлении
фиксированных ставок риэлторских комиссионных и изучал мнения специалистов
данного рынка. Как отметил риэлтор Марсель Ахметшин, риэлторская услуга близка
по сути к предоставляемой юристами (не только адвокатами – об этом ниже) и фиксированных
рамок для гонорара за ее оказание не установлено. Поэтому мне, как частному
юристу, и захотелось провести некоторое сравнение риэлторского и юридического
рынка в плане конкуренции и ценообразования. Это мое личное мнение – прошу к
нему так и относиться, дабы избавить меня от постоянного повторения оборотов
типа «по моему мнению», «как я думаю», «как мне представляется», «милостиво
повелевать соизволил» и т.д.
Немножко позже выхода статьи комментирую, но лето выдалось
сложным, да и оценки давать лучше все-таки спустя какое-то время – так
объективнее получается.
Ну, так вот… Пойдем от общего к частному и начнем с
конкуренции. На обоих рынках конкуренция, на первый взгляд, огромная –
количество юридических фирм в Санкт-Петербурге, а тем более, в Москве я и на
глазок определить не возьмусь. С другой стороны, ценовой конкуренции нет
вообще. По мелким стандартным и поточным услугам типа регистрации ООО,
получения выписок из ЕГРЮЛ и т.д. – да, какая-то есть. Но мы говорим о более
«объемных», комплексных услугах – в отношении юристов это ведение судебного
процесса.
Выскажу, возможно, крамольную с т.з. «классической» экономической
теории мысль: рост числа субъектов на рынке ведет к развитию конкуренции, но
этому развитию есть предел. В определенный момент субъектов на рынке становится
столь много, что конкуренция (по крайней мере, ценовая) исчезает напрочь.
Важнейшим фактором привлечения клиентов становится… да-да, тот самый «двигатель
торговли», который может быть представлен в самых разных формах. Формула «спрос
порождает предложение» в настоящее время практически не действует – рынок в
основном формируется предложением.
Качество предоставляемых услуг в первоначальном привлечении клиентов тоже особой роли не играет, ибо
эти услуги все равно однотипные (по крайней мере, на данных рынках). А пользуются ими люди редко и предварительно оценивать их качество им
тяжело – это не хлеб, который можно перед покупкой пощупать.
Итак, цены на данных рынках устанавливает сам исполнитель,
причем берет практически с потолка. Да, определенная оглядка на конкурентов
имеется: кричать из-за копеечного дела «Дай миллион! У тебя много миллионов!»
бессмысленно. Хотя бывает и такое. Не в моем случае, но наблюдал и такое.
Лично я, начиная свою частную юридическую деятельность,
устанавливал цены, исходя из двух факторов: платежеспособность потенциальных
клиентов и мои затраченные усилия.
Почему на первом месте платежеспособность клиентов? Да все
просто. Если, скажем, вести речь о трудовых спорах, то средний работник, да еще
и незаконно уволенный, то бишь потерявший работу, все равно не даст мне
миллион, как бы я в судебном процессе не убивался. То же самое относится и к
мелкому бизнесу – ну нет у фирмы, представляющей из себя, например, бригаду
ремонтников, миллиона.
Посему я и устанавливал именно фиксированные ставки, которые
почти всегда успешно и применял. Потенциальным клиентам это тоже нравилось:
заплатил один раз – жди результата. Ну и еще одна причина была, но о ней ниже.
А вот с оценкой собственных усилий, как и у риэлторов,
несколько сложнее. По большинству судебных дел оценить затраты энергии, времени
и нервов (далее все это обобщу словом «затраты») довольно просто. Как верно
заметил частный риэлтор Андрей Щиплицов, «это уже мои риски, как долго я буду
оказывать услуги». Сколько раз, например, мне придется сходить в суд? Заседания
могут нередко переноситься по самым разным, никак не зависящим от меня
причинам: то оппонент требуемый судом документ не принес, то судья банально
заболел или в отпуск ушел…
Но этакое «среднее арифметическое» определить можно. Тем
более (вот тут прошу обратить внимание!) сам поход в суд – это лишь вершина айсберга.
По большому счету пообщаться в заседании пять-десять минут с такими же
профессионалами на абсолютно понятные темы – это не шибко напрягает. Потому и
лишний раз-другой дойти до суда – не великая проблема. Ведь практически все
делается до заседания: изучаются материалы, анализируются нормативные акты,
составляются документы. И в большинстве случаев судье достаточно прочитать иск
и отзыв, проверить представленные в качестве доказательств документы и задать
пару вопросов.
Но множество людей, не имеющих профессионального отношения к
юриспруденции и наблюдающие судебные процессы (разумеется, преимущественно
уголовные и постановочные) лишь по телевизору, смысл судебного заседания
понимают лишь в том, кто кого тут перекричит. Поэтому я своих клиентов по
возможности на судебные заседания, особенно в арбитражных процессах, стараюсь вообще
не допускать, ибо некоторые начинают только мешать, подзуживая меня на тему «а
чего ты молчишь?» и толкая под локоть. А зачем мне что-то говорить, если на
бумаге все написано? Будут у судьи вопросы – задаст, нет – оно и к лучшему –
значит, у судьи и сомнений по делу нет.
Пожалуй, риэлторам здесь посложнее психологически, поскольку
постоянный контакт с клиентом иметь надо, а клиенты бывают разные. Да и про
«вершину айсберга» разъяснять тяжелее. И от капризов клиента при этом зависеть
– что ему нравится, что не нравится. Юристу проще: есть закон, и хоть он порой и
dura, но он закон.
Я, честно признаться, потому и уголовными делами не
занимаюсь, и семейные стараюсь не брать, ибо психологически тяжело. Одно дело, цинично
говоря, деньги между фирмами делить, другое – в такие вопросы вдаваться.
Бывают, конечно, процессы и куда более серьезные. Но и здесь
определенные (по крайней мере приблизительные) расчеты сделать можно: просчитал
предварительно варианты развития событий, вероятность такого или иного исхода –
и делай вывод. Есть определенный риск сделать что-то «лишнее», то бишь не
входящее в предварительно рассчитанные затраты, конечно, но на это она и
предпринимательская деятельность, осуществляемая на свой страх и риск.
Но это мой выбор, моя ценовая политика. Можно ли ее как-то
зафиксировать законодательно? Для большинства стандартных дел, как и для
стандартных риэлторских сделок – да. Однако все-таки бывают и процессы, которые
по затратам стоят десятка стандартных только из-за их изначальной сложности.
А как дело будет развиваться дальше? Скажем, суды первой
инстанции не всегда выносят объективные решения – их надо обжаловать. Хорошо,
процедуры апелляции и кассации я тоже могу оценить. Потому, собственно, и
фиксированную цену всегда устанавливал именно для первой инстанции, а дальше –
как клиент пожелает.
Четко зафиксировать, например, стоимость посещения
заседания? Но один юрист живет в пяти минутах ходьбы от здания суда, а другой в
пригороде… Ладно – пусть это не считается, ибо личные проблемы каждого. Но меня
как-то клиент попросил расписать все подробно…
И тут, каюсь, посетила меня та же мысль, о которой говорит и
Щиплицов: да я дело могу растянуть на такое количество заседаний, что платить
клиент устанет. С арбитражными судами посложнее, а в общей юрисдикции – без
проблем вместо трех месяцев процесса можно пару лет устроить... Мне лично это
просто скучно – столько времени одним делом заниматься и постоянно кричать не
«дай миллион!», а «дядь, дай десять копеек!», но люди бывают разные, в том
числе и юристы.
Да и как детализировать все ситуации, как заметил тот же
Щиплицов? Вот я пришел в суд, но заседание перенесли… И как объяснить клиенту,
что мне сложнее потратить три часа на дорогу туда или обратно, перенеся все
дела, чем пять минут потрепаться в заседании?
При этом я как-то видел и детальнейшие подсчеты расходов,
которые крупнейшие юридические компании представляли в суд по серьезнейшим
делам. Извините, но на каждое такое дело отдельный бухгалтер нужен – мне как
частнику с этим возиться просто некогда. Да и серьезные компании такими
расчетами занимаются, имея конкретную цель, а не просто так.
И процентная ставка, как опять же отметил Щиплицов, работает
не всегда. Но по другой причине. Я, как выше заметил, ее вообще стараюсь
избегать. Тот самый пресловутый «гонорар успеха», то бишь процент с выигранной
суммы, в юридическом мире имеет и обратную сторону: можно выиграть дело, но… вот
от ответчика под названием «Рога и копыта» остался лишь один чернильный прибор.
В получении пяти процентов от чернильного прибора я почему-то не заинтересован.
Поэтому если ответчик – действительно, крупная компания, и в этом можно
каким-то образом убедиться – да, это интересно. Но если есть хоть какие-то сомнения
– нет, лучше фиксированная ставка, причем «сначала деньги – потом стулья»… ну
или чернильный прибор.
Здесь риэлторам как раз проще: квартира продана – этот факт
зафиксирован, квартира никуда не делась наподобие фирмы «Рога и копыта» – получил
деньги. А вот с другим несколько сложнее.
Многие потенциальные клиенты юристов забывают про один
момент: с ответчика можно взыскать не только саму сумму иска, но и расходы на
юриста. Правда, обоснованные и документально подтвержденные. Почему,
собственно, крупные компании и каждый телефонный звонок в расчетах учитывают, о
чем мы говорили выше. Ибо из таких «мелочей» могут те самые «миллионы» и
накрутиться.
То есть услуги юриста могут оказаться и совсем бесплатными
(особенно если заплаченная за них цена относительно невелика). Даже если суд не
признает все расходы обоснованными (а вот тут – именно как карта ляжет – у
каждого судьи свое виденье), по крайней мере, часть их возместить всегда можно.
И насчет «гонорара успеха» и высшие суды, и налоговые органы
уже много лет рассуждают и частенько по-разному: то ли компенсировать эти судебные
расходы полностью, то ли нет. Вот еще одна причина, по которой я лично предпочитаю
фиксированную ставку. Да и клиенты никак не против: заплатил, квитанция или
платежка предъявлена в суд – получил обратно.
А вот у клиентов риэлторов такой возможности нет: что
заплатил – то заплатил. Разумеется, потому и хочется поменьше. Но кто это
«поменьше» определит?
Государство? Об этом выше: просчитать абсолютно все затраты
практически невозможно, установить какие-то стандарты для нестандартных дел
тоже…
Какие-то профессиональные сообщества? Ну, есть адвокатские
палаты у юристов, есть и разные гильдии риэлторов и прочие «коллективные» субъекты.
Но стоит ли доверять тому, что они будут действовать в интересах всего общества
в целом? И по всем ли вопросам?
Например, адвокаты уже много лет активно лоббируют закон о
том, что все частные юристы должны иметь статус адвоката – мол, это панацея от
всех недобросовестных участников юридического рынка. Но, простите, мне не раз приходилось
встречать в процессах таких кадров с «корочками» адвокатов, что очень хотелось
у них поинтересоваться, какое ПТУ они заканчивали – кулинарное или швейное? И
заканчивали ли вообще, ибо они и в ПТУ экзамены сдать не смогли бы?
Нет, совесть у них, может, и добрая, но я бы лично
представление своих интересов таким кадрам не доверил бы… О каком обязательном
статусе адвоката как панацее можно говорить, если его получают такие
«специалисты»? Может, это и совсем небольшой процент от «статусных» юристов, но
риск у потенциального клиента всегда есть.
А если еще проще: то какая разница, имела ли строительная
компания, чей дом рухнул, допуск СРО или нет? Кому-то, может, и есть, но не
тем, кто в нем жил, и тем более – на кого он рухнул…
А есть ли все-таки выход из положения или оставить все, как
есть? Ну, во-первых, можно каким-то образом, как предложил нотариус Комаров,
урегулировать вопрос с ответственностью риэлторов. Это, действительно, очень и
очень важно… и для добросовестных риэлторов тоже. Вопрос только в том, как и
кто будет оценивать деятельность риэлтора, дабы привлечь его к ответственности.
Если оценить работу юриста во время судебного процесса я в
состоянии (как минимум, процессуальные документы-то он составляет – их можно
увидеть и проанализировать), то вот работу риэлтора пусть оценивают специалисты
рынка недвижимости, ибо какие следы оставляют риэлторы, я навскидку сказать не
могу… на мой непрофессиональный в данной отрасли взгляд – никаких.
Во-вторых, можно найти и более вариативное решение с
ценообразованием. Допустим, сейчас существует законопроект о НДФЛ для
арендодателей (тут уж честное спасибо порталу). То есть, мало того, что его
предлагается снизить с 13% до 10%, но и установить верхний потолок в 5000
рублей. То есть сдаешь квартиру за цену до 50 000 рублей в месяц
включительно – платишь 10%, получаешь насколько угодно больше – платишь все
равно 5 000.
Точно также можно поступить и с нижним «полом» - мол, если
риэлтор показал тебе пять вариантов жилья, соответствующих твоим запросам, но
тебе они почему-то не подошли – будь добр все равно дать риэлтору «десять
копеек», ибо любой труд должен быть оплачиваем.
То есть устанавливаются верхняя и нижняя планка, а между
ними – как угодно. Да, надо подумать о региональных особенностях и прочих
деталях, но это уже именно детали.
Кстати, и с компенсацией судебных расходов я бы примерно
также и поступил: каких-то денег данная работа в любом случае стоит – можно это
и зафиксировать. Но и чего-то запредельного быть не должно – отчасти из-за
этого, собственно, вышеупомянутые «специалисты» и появляются, дабы где-то
что-то, но отщипнуть.
И, в-третьих. Это я уж с юридической, а не просто
предпринимательской точки зрения. Многие моменты, в том числе касающиеся
ценообразования, можно устанавливать и на государственном уровне, но можно и на
уровне прямых отношений «риэлтор - клиент». Если, как заметил риэлтор Вадим
Яловецкий, такой закон все равно никогда не примут, то что ж тогда?
Есть такая штука – договор. И некоторые риэлторы, особенно
крупные конторы, договоры клиентам предоставляют, но большому счету пустые
договоры.
Обычно речь идет о непонятно каких «информационных» услугах,
за которыми ничего конкретного нет. То есть фактически: я тебе что-нибудь когда-нибудь
да скажу, может быть, даже и покажу, а что именно – это неважно.
Соответственно, и клиенту особо неважно, что ему показывают – бегать с ним по
объектам можно до второго пришествия, но деньги не получить. Но клиенту это и невыгодно.
Например, он собирается купить квартиру, а сам в это время тратит деньги на
съем жилья. И чем дольше будет работать риэлтор – тем больше «лишних» денег клиент
на это потратит.
Почему бы риэлторам не иметь стандартный, но
конкретизированный договор оказания услуг, в котором клиент будет четко
указывать, что ему именно надо, а риэлтор – что он обязан сделать за эту сумму?
Условно говоря, клиенту нужны палаты царские в
Александровской слободе с видом на реку Серую, с тремя покоями площадью от 100
до 200 квадратных аршин, трапезной – от 50 до 100 аршин и раздельной кельей для
удобств. Риэлтор же обязуется показать пять таких объектов, полностью
соответствующих этим требованиям. Может показывать и дальше, но за эту работу
уже что-то должен получить.
На каждом объекте клиент делает отметку: да, видел, не
нравится потому-то… Риски объективных причин неудовольствия клиента тоже несложно
расписать: неудовлетворительное техническое состояние покоев, строительство
нового терема по соседству, шумная челядь и т.д.
На бумаге это с непривычки выглядит страшно, на деле технически
занимает считанные минуты. Зато снимает множество споров, фактически гасит потенциальный
конфликт в зародыше. И ту самую ответственность, про которую говорил нотариус
Комаров, регулировать таким способом довольно просто. Причем ответственность не
только риэлторов, но и клиентов. Вот они те самые следы, которые могут оставлять
риэлторы от своей деятельности.
Итого: имеется фиксированная ставка работы, как минимум,
оправдывающая затраты риэлтора, и тот самый «гонорар успеха», пусть и поменьше.
По крайней мере, с юридическими делами, именно финансовый результат
которых у меня вызывал сначала сомнения (см. выше, да и просто был человеком
умным, но юным), я порой поступал именно так, если клиент шибко настаивал
заплатить основную сумму потом. И я, и клиент понимаем свои риски, посему я
условные десять копеек от «дяди» требую сейчас, дабы оправдать затраты, а если у
ответчика есть что-то кроме чернильницы – условный миллион по результатам.
Вот именно такое, на мой взгляд, регулирование рынка самими сторонами отношений может
принести хоть какой-то результат – именно четкая, детальная фиксация прав,
обязанностей, соответственно их соблюдения и выполнения, а также ответственности
сторон отношений.
Ну а если мы не способны регулировать отношения сами и ждем
«лесника», который выгонит всех из леса, то даже на законодательном уровне
можно обязать риэлторов заключать не пустые, а именно такие договоры, в которых
все четко расписано и видно, чем они все-таки занимаются.
Есть же глава 39 ГК РФ о договоре возмездного оказания
услуг, есть понятие «существенные условия договора», есть такой механизм
правового регулирования как разработка обязательных к применению форм и т.д.
Это было бы полезно и клиентам, получающим возможность
контроля за работой риэлтора, – ту самую прозрачность отношений и возможность
привлечь к ответственности недобросовестного риэлтора.
И самим риэлторам это было бы выгодно во всех аспектах. И в
плане получения дохода, независимо от капризов клиента, который возьмет и
передумает покупать или продавать объект, несмотря на проделанную для него
работу. И в плане привлечения клиентов – прозрачность и понятность отношений, уж
поверьте моему опыту, людей очень даже привлекает. И в психологическом плане –
не надо постоянно объяснять, чем риэлторы все-таки занимаются, и за что
получают деньги…
Про договоры и риэлторский рынок я буду говорить и дальше, и
с точки зрения непрофессиональной – обывательской, ибо есть о чем, но пока вот
так…
Цифры недели
21 ноября 2025
