Думаю, что нет такого человека, который не считает свою квартиру основным финансовым активом и показателем своего социального статуса. Сразу оговорюсь, что речь идет о владельцах одного объекта. Максимум — двух (квартира и дача). Даже если мы не планируем что-либо продавать или покупать и имеем очень приблизительное представление о стоимости жилья в том или ином районе, мы подсознательно отождествляем количество комнат и квадратных метров с уровнем жизни их обитателей.
Наверняка, каждый не единожды слышал разговоры в стиле: «Они детям купили по квартире», «У него своя квартира», «Он пока снимает, но планирует покупать свою», «Да он же с родителями живет» и т. д. При этом, сам факт владения собственной квартирой, а тем более — возможность купить квартиру детям или, наоборот, родителям, поднимает обсуждаемый персонаж на вершину социального «Олимпа». Использование съемного жилья или, о ужас, необходимость делить жилплощадь с родственниками заставляет говорить о человеке чуть ли не с состраданием....
Думаю, очевиден первый вывод: квартира (дача, комната) — основной капитал подавляющего большинства граждан. Запомним это.
Теперь чуть приблизимся к купле-продаже.
Вопрос: как часто Вы встречаете ТОЧНО ТАКОЙ ЖЕ автомобиль, как ваш?
Думаю, не каждый час, не каждый день и даже не каждую неделю. О чём это говорит? Вовсе не о неправильном выборе. Просто, при покупке примеряли на себя технические характеристики, опционал, цвет и массу других факторов. И выбор именно ВАШ.
Согласитесь, одни молодые домохозяйки ездят на стареньких «Фокусах» со скромными моторами, другие — на сверкающих новеньким лаком «Крузаках» со зверским V8 под капотом. Оба автомобиля — культовые и пользуются заслуженным уважением. Но, в силу ряда причин, первая никогда не купит «Крузер», а вторая не станет ездить на подержанном «Фокусе». Думаю, очевидно, что квартиры у этих барышень отличаются столь же разительно, как их автомобили.
Другой пример: два успешных топ- менеджера. Оба любят футбол, посещают один спорт-бар и ходят в один фитнес клуб. Но первый ждет выходных, чтобы свозить свою новую подругу в Петербург, полюбоваться белыми ночами из салона его новенького купе БМВ 6-й серии; а второй, спит и видит, как в те же выходные отвозит жену к тёще, забирает тестя, заезжает за отцом и вместе с ними и с тремя сыновьями едут в Тверскую область порыбачить на шикарном Минивене с трёхлучевой звездой на капоте. И вновь есть ряд причин, почему семьянин не покупает спорт-купе, а успешный холостяк — Минивен. При этом, стоимость здесь не играет роли.
Делаем второй вывод: у каждого товара есть своя целевая аудитория.
Теперь скажите честно, Вы боитесь змей? Просто змей. Без различия по видам, размерам, агрессивности и степени ядовитости. Просто в комнате расползающийся в разные стороны клубок ползучих монстров. Вам будет там комфортно? А ведь все мы знаем, что человек — слишком крупная добыча для змеи и тратить яд понапрасну она не станет и знаем (гипотетически) как выглядят не ядовитые виды и еще много чего мы знаем, но в комнату к змеям я точно не пойду. То есть, у каждого есть страхи. И всех пугает неизвестность. Это третий вывод.
А теперь, давайте перейдем к купле-продаже и попробуем вместе разобраться в справедливости наших выводов. Страхи. Неизвестность. Основной капитал. Целевая аудитория.... Можно писать много страниц подобными тезисами и все они будут справедливы для нашего процесса. Постараюсь несколько упорядочить поток моих мыслей. Квартира (дом, дача, комната) — основной наш капитал и, в то же время, основной источник наших страхов и опасений. Неизвестность. Сомневаюсь, что есть хоть один человек, сумеющий без запинки осветить правовое поле, охватывающее вопрос купли-продажи недвижимости. А ведь каждый нюанс, показавшийся незначительным, может обернуться самыми страшными последствиями. Примеров — масса, можно написать целую книгу. Целевая аудитория. Потребности клиентов. Эти фразы успели набить оскому целой армии менеджеров, экономистов и прочему торгующему люду. При этом, совершенно бесполезно изучать все эти понятия в теории. Только ежедневное общение, основанное на понимании процесса продажи позволяет практически нарабатывать сложные навыки переговорщика.
То есть. Можно узнать порядок проведения сделки по купле- продажи. Собрать пакет документов. Поискать варианты. Купить. Продать. Конечно, можно.
Но вопрос: ЗАЧЕМ? ЗАЧЕМ рисковать основным своим капиталом, проводя сделку на свой страх и риск?
ЗАЧЕМ покупать менее привлекательный вариант просто из-за невозможности проанализировать рынок? У каждого хорошего агентства недвижимости есть целый портфель интересных предложений.
ЗАЧЕМ продавать дешево? Аргументы для снижения стоимости у одного клиента легко могут оказаться мотивами к покупке у другого.
И еще тысяча «ЗАЧЕМ». Многократно доказано практикой: комиссия, заплаченная агентству ВСЕГДА (от слова ВСЕГДА) окупается!
