Известно, что чем выше степень готовности дома, тем дороже в нем квартиры. Стараясь сэкономить, граждане покупают жилплощадь на стадии котлована и пытаются воспользоваться скидками, рассрочками или ипотекой. Правда, в некоторых случаях конечная сумма платежа заметно возрастает. Что же выгоднее?
Поможем узнать реальные ставки и получить решение по ипотеке, не выходя из дома!
При реализации большинства проектов (вне зависимости от их класса) девелоперы предлагают воспользоваться рассрочкой платежа. К примеру, как отмечает руководитель департамента продаж компании «Гута-Девелопмент» Людмила Потапова, в жилом комплексе «Итальянский квартал», возводимом компанией, более 50 % покупателей квартир приобрели их в рассрочку. «По данным аналитиков, это средняя цифра по рынку — примерно половина покупателей не готовы полностью оплатить стоимость квартиры в момент ее приобретения», — уточняет Л. Потапова.
Как считают специалисты, успех продаж во многом определяется тем, какую программу рассрочки предлагают. Чем же отличается рассрочка, скажем, от ипотеки?
Рассрочка — это, по сути, вариант потребительского кредита, предоставляемого физическому лицу для покупки того или иного товара, в том числе и недвижимости. Но если потребительский кредит обычно является нецелевым (полученные деньги вы можете использовать как угодно), то рассрочка предназначена для приобретения конкретной квартиры в конкретном доме.
Как поясняет Л. Потапова, главных отличий ипотеки от рассрочки всего четыре.
Рассрочку предоставляет застройщик, ипотечные кредиты — банки.
Рассрочку, как правило, можно получить на короткое время (крайне редко больше чем на два года), обычно на срок реализации проекта; ипотечные кредиты выдают на более длительный период, до 25–30 лет, хотя наиболее распространенный срок оформления договора — 5–15 лет.
При получении рассрочки не требуется прохождение процедуры андеррайтинга (проверка) в отличие от ипотеки, которая без нее невозможна.
При предоставлении рассрочки не требуют залога, в то время как ипотечный кредит предполагает определенное обеспечение.
Потребителями этих продуктов также являются разные люди. Рассрочка, как правило, интересна тем, кто теоретически располагает суммой, необходимой для приобретения недвижимости, но при покупке эти средства по той или иной причине целиком недоступны. «Часто, — поясняет Л. Потапова, — деньги вложены в бизнес с более высокой доходностью, нежели предмет рассрочки, покупателю гарантированы поступления в дальнейшем от этих вложений. Поэтому он уверен в том, что в определенное время получит нужную сумму. Для таких потребителей важно, чтобы проценты по рассрочке не увеличивали существенно стоимость сделки». Ипотечные кредиты предназначены людям, не располагающим всей суммой, необходимой для приобретения квартиры. Но они рассчитывают на доходы, которые будут регулярно получать в течение пяти — десяти лет (заработная плата, прибыль от бизнеса и пр.), и им необходимо более длительное время, чтобы постепенно оплачивать покупку. Именно поэтому рассрочка интересна в основном покупателям дорогой недвижимости и распространена в элитном сегменте, а рынок бизнес- и экономкласса больше работает с ипотечным кредитованием. Директор департамента продаж и маркетинга компании «Домус финанс»Андрей Глебов поясняет это на примере: «Продав однокомнатную квартиру в хрущевке за 3 млн руб., человек не может воспользоваться предложением о рассрочке для приобретения квартиры за 6 млн руб. с целью улучшения жилищных условий, так как он просто не имеет возможности добавить к сумме еще 3 млн руб., не прибегая к заемным средствам». По его мнению, преимущества рассрочки несомненны: не нужны залог (квартира), поручители и доказательства платежеспособности. Однако увеличивается финансовая нагрузка на покупателя, потому что рассрочка имеет более короткий срок по сравнению с ипотекой.
Время — деньги
Если говорить о рассрочке, то она бывает краткосрочной и долгосрочной, а также процентной и беспроцентной. Рассрочку в том или ином виде предоставляют в 70% проектов премиум-сегмента, говорит руководитель отдела продаж новостроек компании IntermarkSavills Михаил Гаврильчук. Идеальная модель для покупателя квартиры высшего ценового сегмента, по мнению эксперта, — это бесплатная рассрочка на 6–12 месяцев с первоначальным взносом 30%. В качестве примера объекта, реализуемого подобным образом, можно назвать проект «Садовые кварталы»: при первоначальном взносе 50% жилье можно приобрести в рассрочку на 12 месяцев. В «Итальянском квартале», «Трилогии» и некоторых других комплексах бесплатную рассрочку предоставляют на срок от трех до шести месяцев. Большинство же объектов застройщик реализует с платной рассрочкой, и в этом случае в зависимости от первоначального взноса ставка колеблется от 7 до 14%.
Посчитав окончательную стоимость квартиры, можно убедиться, что в абсолютных цифрах ипотека гораздо дороже рассрочки. Вот какие цифры приводит Л. Потапова: «При первоначальном взносе в 30% годовой процентной ставке в 12% и сроке рассрочки полтора года стоимость квартиры повышается на 6,5%. Если говорить об ипотеке, то при 30%-ном первоначальном взносе, годовой процентной ставке в 12% и сроке кредита десять лет стоимость жилья увеличивается практически вдвое. Парадоксально, но граждане, которые готовы платить почти двойную стоимость жилья, менее состоятельные, чем те, которые пользуются рассрочкой, однако у них просто нет другой возможности приобрести квартиру».
В то же время, считает М. Гаврильчук, рассрочка является неким суррогатом, который сейчас вытесняется полноценными ипотечными программами. Как уже было сказано, не дело девелоперов брать на себя роль кредитных организаций, следить за своевременностью внесения денег и придумывать, как бороться с потенциальными неплательщиками. Значение ипотеки на рынке Москвы возрастает, что подтверждается данными, опубликованными Федеральной службой государственной регистрации, кадастра и картографии. По рынку Москвы в целом в мае было заключено 2067 сделок с использованием ипотеки, то есть примерно каждый четвертый договор. «В сегменте дорогого жилья ситуация обстоит несколько иначе, — рассказывает М. Гаврильчук. — В мае сделок, заключенных с помощью ипотеки, было 10–12% от общего объема». И все же и здесь значение ипотеки растет: «Например, в проекте «Трилогия» в течение календарного года из 52 квартир, которые предлагали к продаже, было реализовано 50, из них девять — по ипотеке».
Еще одна особенность: при приобретении жилья в рассрочку, как правило, большинство девелоперов не предоставляют скидки. Причина в том, что если речь идет о полуторагодовой рассрочке, то в этот период стоимость недвижимости в проекте растет по мере его строительства. И, не получив всей суммы за квартиру единовременно, девелопер лишается части прибыли. И предоставление скидки для него экономически не оправданно. А вот при покупке квартиры с привлечением ипотечных средств девелопер получает все 100% стоимости квартиры единовременно и может сделать скидку. В разных проектах они составляют от 5 до 10%.
Поможем узнать реальные ставки и получить решение по ипотеке, не выходя из дома!
Маркетинг — сложная наука
Рассрочка — хитрый маркетинговый инструмент, направленный на повышение лояльности клиента. Кроме того, рассрочки создают психологический комфорт для покупателя, считает консультант проекта «Сосны Николина гора» Андрей Патрушев. «Сегодня многие клиенты оперируют некими виртуальными денежными средствами, поступление которых ожидается в кратко- и среднесрочной перспективе, однако воспринимают их как уже полученные. Это всевозможные премии, бонусы, прибыль от продажи в рассрочку какого-либо имущества или бизнеса. Кроме того, многие профессиональные инвесторы в недвижимость находятся в состоянии перегруппировки своего портфеля активов. Введение рассрочки в схему продаж позволяет создать клиенту дополнительный психологический комфорт, благодаря которому он при неопределенности сегодняшней экономической ситуации получает удобную схему оплаты, фиксированные финансовые условия и ощущение уже свершившейся сделки под еще не полученные доходы», — поясняет он.
И все же переоценивать значимость этого инструмента рынка не следует. «Надо понимать, что лояльность клиента не самоцель, но является одним из лучших способов обеспечить хорошие продажи. Непосредственно на выручку от реализации недвижимости можно влиять гораздо более надежными методами, к примеру, изменением цен и рекламой», — комментирует советник президента финансово-строительной корпорации «Лидер» Григорий Алтухов.
Но, конечно, для девелопера экономика важнее психологии, и говорить о рассрочке только как о маркетинговом инструменте не стоит, считает директор по маркетингу Urban Group Леонард Блинов. По его словам, длительные платные рассрочки в некоторых случаях все же выступают хорошей альтернативой ипотечным программам. «Клиенты часто используют рассрочку при совершении альтернативных сделок. Например, в Ивакино-Покровском, поселке таунхаусов бизнес-класса, мы предусматриваем рассрочки для таких сделок, поскольку отмечаем, что покупатели в этом сегменте сегодня минимизируют затраты на приобретение нового жилья за счет продажи старого. Доля таких сделок на первичном рынке превышает 50% от общего количества», — поясняет эксперт. «При этом отсутствие рассрочки не стоит рассматривать как недостаток объекта или компании-продавца, — предупреждает Л. Блинов. — Скорее это косвенный признак того, что цена на проекте выставлена рыночная, а ликвидность объекта высока и не нуждается в дополнительном стимулировании».
Поможем узнать реальные ставки и получить решение по ипотеке, не выходя из дома!
