Покупка квартиры — одна из самых дорогих сделок в жизни, но некоторые покупатели не любят торговаться в принципе, считая торг чем-то недостойным. Успокоим: переговоры о цене — абсолютно нормальная практика на рынке недвижимости. А в большинстве случаев продавец изначально закладывает в свою цену возможность чуть подвинуться.
Грамотный торг позволяет снизить стоимость квартиры на сотни тысяч рублей. Но успешные переговоры никогда не строятся на фразе «давайте подешевле». Продавцы охотнее идут навстречу покупателю, который знает рынок и понимает слабые места объекта. Цель торга — не выиграть спор с продавцом, а купить квартиру по объективной рыночной цене.
Иногда продавец считает цену адекватной и снижать не собирается. В таких объявлениях обычно указано «без торга» или «цена окончательная». Но всё же чаще всего продавцы готовы обсуждать цену.
Когда нужно торговаться
Если квартира ликвидна и продаётся по рыночной цене, намёки на торг могут не сработать. Для торга необходим повод. Пройдитесь по списку и оцените, отвечает ли выбранная вами квартира одному или нескольким условиям.
1. Квартира продаётся по цене выше рыночной
Информацию о стоимости квартир в том или ином районе и об инфраструктуре проверьте на Циане. Сравните тип дома, площадь квартиры, локацию, наличие или отсутствие ремонта. Если заявленная продавцом цена выше средней по рынку, используйте этот факт.
Если цена размещённой на Циане квартиры выше оценки этой квартиры, сделанной классифайдом, это тоже аргумент в споре.
Оцените, насколько ликвидна квартира: читайте подробнее, что такое ликвидность и как её определить.
2. Квартира нуждается в ремонте
Это самый явный недостаток и отличный повод для разговора о скидке, даже если вы изначально планировали делать в купленном жилье капитальный ремонт.
Подсчитайте, какая сумма потребуется для ремонта. Затем посмотрите, сколько стоят аналогичные квартиры с готовым ремонтом. Если выбранный объект с учётом предстоящих расходов выходит дороже, укажите на это продавцу.
3. В объявлении есть пометка, что торг возможен
Если продавец сам указал в объявлении, что торг допускается, воспользуйтесь этим. Но присмотритесь к квартире. Может быть, продавец просто хочет быть дружелюбным, и накинул лишние 100 тыс. рублей, которые готов уступить. Или у квартиры есть недостатки, о которых вы пока не догадываетесь.
4. Квартира давно выставлена на продажу
Если квартира долго не продаётся, смело просите скидку. Не исключено, что продавец никуда и не торопится, ждёт своего покупателя. Или, наоборот, готов поторговаться и скинуть цену, чтобы продать быстрее.
5. Сделка в условиях кризиса или экономической неопределённости
Этот аргумент работает только в сложные для экономики периоды, когда спрос на жильё в России падает, а средний срок продажи растёт. Такая ситуация как нельзя лучше располагает к торгу — покупатель с живыми деньгами будет претендовать на скидку 5–10% и даже больше, если речь идёт о среднестатистическом объекте без выдающихся характеристик.
Главный аргумент для продавца в таких обстоятельствах — готовность покупателя к сделке. Дополнительный — анализ стоимости аналогичных лотов по соседству. Для убедительности упомяните, что кто-то из других продавцов к скидкам готов.
6. В квартире проведена неузаконенная перепланировка
Факт незаконной перепланировки является весомым доводом для снижения цены. Но ещё лучше пригласить независимого эксперта, который определит, в какую сумму обойдётся урегулирование ситуации. Компенсации этих расходов легче требовать с заключением оценщика.
7. Продавцу для выхода на сделку потребуется время
Если у продавца квартиры есть несовершеннолетние дети, при покупке жилья использовался маткапитал или ребёнок является одним из собственников квартиры, для продажи понадобится получить разрешение органов опеки. Это иногда отнимает много времени.
В таком случае дисконт можно аргументировать тем, что вы согласны ждать, но вам придётся в это время снимать жильё. Это одна из успешных техник торга — уступка за уступку.
8. Квартира находится на 1-м этаже
Объект в этом случае может стоить на 7–8% дешевле аналогичных по площади и расположенных в этом же доме квартир. Конечно, всё индивидуально: если квартира тёплая и сухая, а окна выходят в тихий двор, скидка может составить всего 2–3%.
Что касается последнего этажа, скидка реальна для панельных домов, построенных в 1960–80-х годах: люди боятся протечек. На квартиры на последних этажах в современных домах это правило не распространяется: кровля качественная, рисков нет. Более того, многие выбирают такие квартиры потому, что они тише: нет соседей сверху.
Фразы, которые ускоряют покупку и могут дать скидку: «у нас живые деньги», «готовы выйти на сделку». Если продавец заинтересован в быстрой продаже жилья, он пойдёт навстречу.
Когда торговаться не стоит
Есть ситуации, когда торговаться бессмысленно. Можно спросить у продавца о скидке, но, если он отказывает, лучше купить квартиру за заявленную цену.
1. Квартира выставлена по объективно адекватной цене
Иногда цена действительно соответствует рынку: квартира находится в хорошем районе, у неё понятные документы, качественный ремонт и нет серьёзных недостатков. Если аналогичные объекты стоят столько же или даже дороже, пространство для переговоров будет минимальным.
2. На квартиру высокий спрос
Если у продавца активно идут просмотры, есть потенциальные покупатели, которые интересуются объектом, у него нет мотивации уступать.
На конкурентном рынке излишняя настойчивость может привести к тому, что квартиру продадут другому человеку — особенно если тот готов быстро выйти на сделку без долгих переговоров.
3. Скидка уже заложена в цену
Есть собственники, которые закладывают скидку в цену, а есть те, кто, наоборот, выставляет объект по нижней границе рынка, чтобы быстро найти покупателя. Тогда, только появившись в продаже, она сразу вызовет интерес. Высок шанс, что продадут её довольно быстро, а попытки сбить цену просто вычеркнут вас из списка потенциальных покупателей.
4. Квартира вам действительно подходит
Иногда покупатели настолько увлекаются переговорами, что забывают о главной цели — найти хорошее жильё. В результате попытка сэкономить приводит к потере квартиры, которая идеально подходила по району и планировке.
Если вы чувствуете, что квартира ваша и другой вам не хочется, не торгуйтесь. Особенно этот совет актуален, когда вы ищете редкий формат жилья или квартиру в очень востребованном районе.
Как торговаться: рекомендации
Начинать торг лучше после осмотра квартиры. По телефону торги не слишком эффективны. Во-первых, покупатель не видел квартиру и не понимает, какие у неё есть недочёты. А при просмотре высока вероятность, что какие-то недостатки проявятся: идеальных квартир мало.
Во-вторых, во время осмотра покупатель и продавец знакомятся, у них налаживается контакт. Если квартира понравится покупателю, вопрос о скидке будет выглядеть уместно.
Обсуждать скидку по телефону имеет смысл только в одном случае: если покупатель не хочет или не может выйти за пределы своего бюджета, но ему нравится квартира подороже. Тогда, если продавец не готов к торгу, ехать на просмотр нет смысла.
Установите контакт с продавцом
Начинать торговаться с порога — неверная стратегия, она вряд ли приведёт покупателя к успеху. Важно сначала установить психологический контакт с продавцом — вежливо пообщаться, подробно расспросить о квартире, обстоятельствах сделки и даже уйти от основной темы беседы к каким-то отвлечённым вещам.
Если вы завоюете доверие собственника, вам будет легче оценить и сам объект, и готовность продавца к торгу.
Стратегию торгов можно выстроить, поняв потребности продавца. Скажем, при альтернативной продаже человек продаёт свою квартиру, чтобы приобрести другую, и она уже подобрана. Поэтому ему принципиален быстрый выход на сделку. Скажите, что будете готовы выйти на сделку через неделю, если продавец предоставит вам небольшую скидку.
Не показывайте на просмотре сильную заинтересованность квартирой, даже если вы нашли объект мечты. Продавец это заметит и не станет снижать цену. Но и скрывать свою симпатию не нужно. Оптимальным будет продемонстрировать, что квартира нравится, но есть и другие достойные варианты.
Размер скидки обычно зависит от цены объекта. Если квартира недорогая и это экономвариант, скидка без дополнительных аргументов составит буквально пару процентов. А если объект дорогой, скинуть могут и 5–8% цены.
Обратите внимание: это базовые скидки, просто чтобы квартира продалась. Если у вас есть аргументы, о которых мы писали выше: цена завышена, нужен ремонт, сложные документы — дисконт будет больше.
Тактика торга с собственником и с агентом: в чём разница
Итог торга зависит от того, с кем именно вы разговариваете: напрямую с собственником или с риелтором. У этих переговоров разная тактика.
Собственник чаще принимает решения эмоционально. Для него квартира — не просто объект недвижимости, а место, с которым связаны воспоминания и личные ожидания. Агент, наоборот, смотрит на квартиру прагматично: его задача — довести сделку до логического завершения и удержать обе стороны в переговорах.
Как торговаться с собственником
С собственником хорошо работает спокойный и уважительный формат общения: сначала покажите свою заинтересованность, отметьте сильные стороны объекта и только потом переходите к аргументам для снижения цены. Жёсткую критику объекта, выраженную во фразах вроде «ремонт ужасный» или «ну тут всё выносить до бетона», продавец может воспринять как оскорбление. Он начнёт защищаться, даже если изначально был готов уступить.
Оптимальный вариант сказать: «Квартира нам понравилась, особенно планировка и район. Но мы понимаем, что после покупки придётся вложиться в обновление кухни и электрики, поэтому хотели бы обсудить цену». Такой подход не вызовет сопротивления и сохранит диалог конструктивным.
Собственники часто принимают решение, исходя из ощущения надёжности покупателя. Если человек вызывает доверие, спокоен, адекватен, готов быстро выйти на сделку и имеет одобренную ипотеку, продавец охотнее идёт на уступки.
Как торговаться с агентом
С риелтором переговоры более рациональны и формальны. Агент редко реагирует на эмоции, он знает рынок — с ним сработают конкретные аргументы. Риелтору можно смело сказать, что ремонт ужасный и всё придётся переделывать, демонтировать антресоль и встроенные шкафы, которыми продавец так дорожит (ведь их делал его дедушка) и удалять слои краски на кухне.
Также для риелтора будет аргументом, что в соседнем доме продаётся похожий вариант дешевле, а данная квартира выставлена уже 4 месяца. Но помните, агент — лишь посредник. Он не принимает решение сам, а передаёт позицию покупателя собственнику и заботится, чтобы сделка не сорвалась.
Как реагировать на отказ
Отказ — нормальная часть переговоров. Многие продавцы автоматически говорят «нет» на предложение сделать скидку — покупателю важно выдержать паузу. Возможно, обдумав всё наедине с собой, продавец согласится уступить.
Какие есть варианты помимо скидки
Иногда продавец не готов снижать цену, но может уступить в других ценных для покупателя вопросах.
Часть мебели и техники остаётся в квартире
Один из самых распространённых вариантов — договориться о том, что часть имущества останется в квартире. Это может быть кухня, встроенная техника, кондиционеры, шкафы — словом, всё то, что покупалось и даже проектировалось специально для этой квартиры с учётом её планировки и размеров.
Для продавца такие вещи не имеют большой ценности: в новое жильё они вряд ли встанут так же хорошо. А вот для покупателя это реальная экономия после переезда: мебель, особенно встроенная, стоит недёшево.
Всегда заранее оговаривайте и письменно фиксируйте в договоре купли-продажи, что остаётся после продажи в квартире, а что продавец увозит.
Собственник устраняет недочёты квартиры
Если в квартире есть недостатки, продавец не всегда готов снижать цену, но иногда соглашается устранить проблему за свой счёт до сделки — заменить неисправную сантехнику, починить электрику, исправить незаконную перепланировку, вернув всё как было.
Для покупателя это может быть даже удобнее скидки: не придётся самостоятельно искать мастеров и тратить время после переезда.
Главное
— Торг при покупке квартиры — нормальная практика на рынке недвижимости, а многие продавцы заранее закладывают возможность скидки.
— Аргументы для успешного торга: завышенная цена, необходимость ремонта, длительная продажа квартиры и проблемы с документами.
— Торговаться не стоит, если квартира ликвидная, продаётся по рыночной цене и на неё высокий спрос: можно упустить хороший вариант.
— Обсуждать скидку лучше после просмотра квартиры. В разговоре с собственником важна уважительная подача аргументов, а с риелтором — факты и анализ рынка и конкретного объекта.
— Прямая скидка — не единственный предмет для торга. Покупатель может договориться о более благоприятных для себя условиях: например, убедить собственника оставить в квартире мебель и технику или выполнить мелкий ремонт.
Фото: AlpakaVideo, epic_pic, REDPIXEL.PL, Studio Romantic / Shutterstock / Fotodom
