Если к помещениям на первых этажах новостроек подойти с умом, можно быстро создать полноценную среду для жителей, и дать заработать собственнику помещений, арендаторам, франчайзеру и застройщику. Как обеспечить желаемый win-win, мы обсудили с Оксаной Моисеевой, руководителем управления коммерческой недвижимости ГК «А101».
Чтобы новый район сразу выглядел как давно обжитой требуется прикладывать усилия, время и деньги, и не все застройщики готовы идти на дополнительные затраты. Компания ГК «А101» (входит в ПФГ САФМАР Михаила Гуцериева), кажется, нашла свой путь — она начала продавать коммерческие помещения на первых этажах жилых домов сразу с предварительно одобренными франшизами. Условно говоря, вторая парикмахерская в том же корпусе не откроется. Это удобно для арендаторов и жителей. Удобно ли это для самих девелоперов?
— Оксана, расскажите, чем обычная схема: застройщик продает, а покупатель сам дальше распоряжается помещением — вас не устраивала?
— Новые районы всегда переживают три волны экспансии бытовой и сервисной инфраструктуры. Сначала заходит базовый пул: продукты, аптеки. Затем — салоны красоты и прочее, без чего, вроде, можно прожить на свете, и третья волна — это уже объекты «креативных» индустрий: атмосферные кофейни с винотеками, творческие центры, специализированные спортивные услуги и пр.
Но уже на первой волне возникает риск перенасыщения, скажем, аптеками или булочными. Его можно избежать, если операторы, в том числе франчайзи, могут заранее посмотреть, сколько уже в локации появилось тех же аптек или булочных, где они сконцентрированы, какому бизнесу лучше открыться возле конкретной точки притяжения. И подобное видение необходимо иметь задолго до стадии заселения домов.
Поэтому недавно ГК «А101» объявила о начале продаж коммерческих помещений на первых этажах жилых домов с предварительно одобренными франшизами. Это первый на рынке пример тройного взаимодействия между девелопером, держателем и покупателем франшизы, который позволяет сократить время закрытия сделки в два раза.
Фактически мы делаем работу за предпринимателей — заранее проводим предварительное акцептование коммерческих помещений одним или несколькими франчайзерами. Покупатель франшизы не тратит время и деньги на самостоятельный подбор и согласование объекта и может быстрее начать работу.
— То есть вы сами взвалили на себя дополнительную работу, зачем?
— Нам важно ускорить насыщение своих объектов необходимой инфраструктурой и поддерживать здоровую конкуренцию между операторами, а в конечном счете — создать сбалансированную городскую среду.
Основная проблема на рынке франшиз — найти франчайзеру качественного франчайзи. Платежеспособного, понимающего что он будет делать, правильно определившего свой вектор развития и локацию, где они будут открываться.
И вот последний пункт — самый сложный. Люди могут досконально знать особенности и процессы бизнеса, но далеко не всегда умеют правильно выбрать место, где бизнес будет работать эффективно.
Даже если бренд хорош, но место для открытия объекта определено неправильно с точки зрения локации и целевой аудитории, то арендатор помещения сделает в нем ремонт, начнет работу, но закроется сразу по окончании обязательного срока аренды. Репутация любого бренда от этого только страдает.
А если подобных ситуаций не одна-две, а два десятка? Желающих купить франшизу действительно много, но объекты нередко закрываются просто потому, что открылись «не в то время и не в том месте». Для франчайзеров это репутационная угроза, помноженная на экономические риски. Люди видят, что, например, в нескольких местах открылся какой-то магазин и быстро закрылся. Они могут совсем ничего про франшизу не знать, поэтому думают, что проблемы у бренда. И перестают ему доверять.
Поэтому держатели франшиз стараются до последнего помогать и направлять. Требования и технические задания к помещениям — это инструмент влияния на будущее качество объекта. Кроме того, нередко франчайзеры настоятельно рекомендуют потенциальным покупателям обратиться за подбором помещения к консультантам, услуги которых оплачиваются. Но эта предварительная работа порождает риски — столкнувшись со множеством условий, покупатель может передумать купить франшизу у того, кто не так сильно заботится о бренде, или вовсе решит развивать свой бренд.
Конечно, сами держатели франшиз могут вместе с техническим заданием выдавать уже одобренные ими варианты в наших проектах. Это позволит поддерживать или продажи, или стабильный пул арендаторов.
— Вы просчитывали эффективность вашего предложения для франчайзи по сравнению со стандартным подходом, когда арендатор сам ищет франчайзера, помещение? Почему он придет к вам?
— Обычно покупатели франшизы — стартаперы, начинающие бизнесмены. Им очень сложно понять, куда им бежать, где искать помещения, как им определить качество жилого комплекса. При этом держатели франшизы выдают им техническое задание, в соответствии с которым они должны подобрать себе помещение, которое франчайзер либо одобрит, либо нет. За это время помещение могут продать или сдать кому-то другому, и все повторится.
Собственно, так родилась идея заранее одобрять максимальное количество хороших франшиз на рынке из разных сегментов в наших районах. Это выгодно всем сторонам.
Второй стороне сделки – держателям франшиз — такая модель тоже удобна. У них, по нашим подсчетам, вдвое сокращаются сроки сделки: с 30 до 15 дней. Продажи, по нашим оценкам, могут увеличиться на 35%. Кроме того, больше успешных объектов означает более активное продвижение бренда, а значит — рост его стоимости. Кроме того, мы и сами по сути будем продвигать бренды в рамках нашей платформы.
Кстати, у этого сервиса есть еще один, на первый взгляд неочевидный бенефициар — городские власти, которые заинтересованы в развитии бизнеса в городе, в повышении налоговой базы. Город уже запустил программу субсидирования покупки оборудования молодым франчайзи, так что мы со своим сервисом более чем в тренде.
Фактически мы делаем работу за предпринимателей — заранее проводим предварительное акцептование коммерческих помещений одним или несколькими франчайзерами.
— Вы предлагаете разным арендаторам разные помещения? Как вы контролируете появление арендаторов на территории вашего района?
— Практически все помещения у нас универсальны — они могут подойти под любой вид деятельности. И, конечно, мы не можем запретить человеку купить помещение, чтобы открыть очередную пекарню. Но мы ему намекаем, что вот в этом месте лучше всего будет работать, тот же зоомагазин или центр английского языка для детей.
Мы вешаем на помещение несколько ярлычков определенных брендов, с которыми мы предварительно договорились. Покупатели франшиз заранее знают, где может начать работу с конкретным брендом.
Это позволяет понять уровень конкуренции в рамках отдельного вида бизнеса, подсказать пока незанятую и востребованную нишу – для этого мы готовы рассказать о тех потребностях жителей, которые мы можем проследить за счет налаженной обратной связи. Например, мы знаем, что из примерно 40 тыс. жителей наших районов 36% держат домашних животных, а качественных зоомагазинов пока в локации мало. Само это знание уже повышает шансы на успешность бизнеса.
— Вы видите интерес частных инвесторов к помещениям в Новой Москве? Предпочитают купить один магазин (посмотреть, как пойдет) или несколько?
— Около 70% наших клиентов регулярно инвестируют в НАО: или покупают сразу большой объем, или делают вторую и последующие покупки. Сейчас многие инвесторы консолидируют свои активы в одном месте. Один инвестор может купить около 10 помещений. Это примерно 1–1,2 тыс. кв. м.
В этом смысле наша локация — Новомосковский округ Москвы — это большое преимущество, потому что мы единственные можем дать инвестору возможность купить большой объем помещений сразу.
