Девелоперы & риэлторы: тактика антикризисного сотрудничества

Кризис в экономике обусловил более
четкую дифференциацию участников рынка недвижимости согласно их ключевым
компетенциям. По оценке специалистов Kalinka Group - ведущей консалтинговой и
риэлторской компании на рынке элитной недвижимости, эффективность продаж
проектов новостроек на эксклюзивных условиях увеличивается вдвое.
 
Объективная реальность побуждает
девелоперов и риэлторов объединяться в тандемы на условиях эксклюзивного
партнерства. «В период растущего рынка застройщики нередко обходились в вопросе
продаж собственными силами, - комментирует Екатерина Румянцева, председатель
совета директоров Kalinka Group. – Но в условиях
сокращения платежеспособного спроса, который потерял в различных сегментах от
10% до 30% по сравнению с 2014 годом, наиболее рациональной тактикой вывода
объектов на рынок является сотрудничество на основе разделения задач участников
исходя из профильной специализации. Девелоперы строят, брокеры реализуют – в
простоте этой схемы кроется ее эффективность».
Ключом к успеху взаимодействия является
профессионализм каждой стороны. Застройщики отвечают за оригинальную концепцию
проекта, удачную локацию, качество и сроки строительства. Риэлторы в свою
очередь, обладая набором брокерских компетенций и обширной клиентской базой,
концентрируют внимание целевой аудитории на конкретном проекте и обеспечивают
продажи в нем.
«В каждом втором случае презентации
объекта рынку предшествует его корректировка, - говорит Екатерина Румянцева.
- Жилые проекты, которые экспонируются сейчас на московском рынке или готовятся
к выходу в 2016-2017 гг., задуманы и спроектированы еще до текущего кризиса, а
потому нуждаются в адаптации к изменившимся потребностям клиентов. В приоритете
у сегодняшних покупателей – эксклюзивная идея проекта в сочетании с безупречным
качеством без излишеств по адекватной цене». Поэтому пересмотру подвергается не
только ценообразование, но и в зависимости от стадии строительства, 
корректируется типология и площадь квартир, архитектурно-планировочные решения,
оптимизируется сопутствующая инфраструктура.  В этой работе девелоперам
оказываются полезны консультации профессиональных операторов рынка недвижимости,
непосредственно работающих в ежедневном контакте с конечным потребителем.
«Наши партнеры-девелоперы делегируют нам
право управлять продажами того или иного объекта, - уточняет детали
взаимодействия сторон Елена Егорова, директор департамента эксклюзивных
продаж Kalinka Group. - Мы в свою очередь определяем
оптимальную стратегию и каналы продвижения проекта на конкурентном рынке
Москвы. Формируем команду брокеров из собственных сотрудников и коллег из
агентств недвижимости, специализирующихся на жилье соответствующего класса.
Организуем при необходимости дополнительные офисы продаж и работаем в
соответствии с графиком реализации, согласованным с застройщиком». Девелоперы
при этом концентрируют свои ресурсы на строительстве и сокращают издержки,
связанные с повышением результативности самостоятельных продаж. Клиенты же
получают продукт, соответствующий их запросам по стоимости, сформированной
реальной рыночной ситуацией.