настал тот час, что Вы решили купить квартиру на деньги, заработанные нелегким
трудом, или продать комнату, добавить денег и купить квартиру. Или... или... в
общем – квартира, как цель. И началось: поиск квартиры, чтобы подешевле купить,
или подороже продать, чтобы подешевле и попросторнее купить. Уходят часы на
просмотр источников, глаза мозолят бесконечные таблицы агентств недвижимости. И
уже понятно: без риелторов никуда не деться. Но – какова цена услуги? Ведь
клиент рассчитывает и на качественную услугу, и на минимальный процент
комиссионных, и это нормально - кажущееся несоответствие не должно пугать.
Итак, пора честно рассказать, откуда возникает именно такая комиссия, из чего
складывается данная сумма, как формируются комиссионные – в общем, расшифруем
алгоритм ценообразования. Начну с тренинга агентов по формированию комиссии.
Как же они обучаются зарабатывать на продаже риэлторских услуг?
Первое – нужно
четко знать, откуда поступил объект: была ли это презентация, звонок, объявление агента об услуге,
рекомендации, или это вообще квартира друзей - каждый случай рассматривается по
отдельности. Любое агентство, мелкое или крупное, обязательно отслеживает
объявления на сайтах avito, slando и т.п., звонит и старается вытянуть согласие
на визит - презентацию (или холодный визит). Тут уж как повезет: не исключено,
что агент сумеет внушить важность того, что покупка (продажа) квартиры должна
быть делом профессионала, но часто слышим в ответ: «Продавайте, а мы поглядим
потом», «А вы прибавьте к цене квартиры», «Меня многие продают, ну и вы
подключайтесь»...
Пример из
жизни:
«В Западном
округе продавали хорошую 3-комнатную квартиру (продавала сама хозяйка), а я в
этом же районе и в то же самое время искала квартиру для мамы, а заодно
предлагала услуги агентства, отдавая те квартиры, что мне не подходили, агентам
на реализацию. Договорились о визите на 7 часов вечера, за час до встречи звонит
хозяйка и спрашивает - для кого я беру квартиру – себе или кому-то еще. Ну, я
честно ответила – ищу жилье для мамы. Подъехав к назначенному часу, я
перезвонила, так как номера квартиры и этажа мне «бдительно» не сообщили. «Я
вас встречу», - ответили мне по телефону. Спустя минут 5-10 показалась довольна
нервная женщина и поинтересовалась – а где же мама - ее, естественно, не было. «Знаю
я ваши агентские дела. До свидания», - отчитали меня в резкой форме и важно
удалились.
Как ни
странно, такая ситуация меня задела. Во-первых, я профессионал и предлагаю свои
услуги, зная, что только по глупости можно включиться в реализацию объекта
недвижимости абсолютно не владея вопросом самостоятельно. Во-вторых, я была
клиентом, черт возьми. Я перезвонила женщине по имени Анна и заставила ее выслушать
мои аргументы, сказав ей буквально следующее: «Если вы видите одного
человека - это не значит, что это агент! Если вы видите двух человек - это не
значит, что это клиент и агент. И, наконец, если вы видите, что к вам идет
несколько человек, говоря, что они покупатели, это не значит, что они не пришли
вас ограбить!» Она была крайне удивлена! А я тихо поставила себе плюсик,
поражаясь, в очередной раз, человеческой недальновидности и зашоренности.
И здесь хочу
сказать следующее: «Дорогие клиенты, реализуя свой объект недвижимости или
находясь в поисках квартиры, отдайте это сложное дело в руки одного
профессионала, подписав договор, обеспечивающий соблюдение ваших интересов, четко
определяющий обязанности агентства и стоимость риелторской услуги». Иначе вас
замучают хождением, предложениями и т.п., о чем буду говорить позже. Еще один
важный постулат: все агентства, так или иначе, берут от 4-7%. Желая
продать/купить недвижимость, вы должны быть готовы заплатить не менее 200 тысяч
рублей, и чем крупнее и солиднее агентство, тем ставка будет выше. Все, что меньше
этой цифры должно вас попросту настораживать.
Привожу еще
один пример из моей практики:
«Предлагая
услуги риелтора по двухкомнатной квартире на ул. Демьяна Бедного, я услышала
следующее: «Да, Светлана, вы нам симпатичны, наверное, вы профессионал, но наш
риелтор берет 1,5% за свои услуги, а показываем мы сами. Я попросила телефон
этого агента и тут же перезвонила, представившись покупателем на данную двушку.
Мне была обозначена сумма на 200 тысяч превышающая ту, которая указана в
рекламе со следующей мотивировкой: «Собственница ничего за продажу не платит, если
вам квартира интересна, ищите деньги на оплату комиссии». Я посчитала, и у меня
вышло 350 тысяч рублей - весьма неплохо для частного риелтора. И, к сожалению,
такая практика низких комиссионных обычна. Некрупные агентства утверждают, что
берут небольшие комиссионные, но на деле это оказывается обманом, поскольку в
этих фирмах процент от сделки платит и продавец, и покупатель. Чтобы
привлечь продавцов и покупателей, такое агентство обещает низкий процент
комиссии, и, манипулируя желанием покупателя, оно вынуждает его платить
комиссию за продавца и\или вместе с продавцом. Зато у клиента создается
впечатление, что комиссия небольшая и ведь он сделал всех, а на самом деле -
сделали его. Увы, это так!
Во-вторых,
следующая ситуация, вас рекомендовали или того хуже это ваши друзья продают
свою квартиру. Настоятельно рекомендую не работать со знакомыми, а передать
квартиру в агентство по понятным ставкам, получив дружественный процент от
комиссии (в среднем порядка 7-10%). Не хочется упоминать грустную историю, о
том, как помогая знакомой в продаже ее квартиры, выложившись и потратив на
уговоры по снижению цены до рыночной целых три месяца, найдя покупателя, добыв
недостающие документы, закрыв сделку - я получила половину суммы со следующим
обоснованием: «Ты же знаешь, какая у меня ситуация, я только что купила новую
машину, а эти деньги я вкладываю в новостройку, и мне как раз немного не
хватает». Я была в ауте. Свои люди и такие подставы, но не разрулить эту ситуацию
было бы моветоном. Не буду веселить уважаемого читателя, как я получила
оставшуюся сумму, не прибегая «по дружбе» к помощи Службы безопасности, но это
был отличный урок. Больше я с друзьями не работаю! «Я дал бы в долг, но друг
дороже». Итак, независимо от источника поступления объекта, комиссия
варьируется в пределах от 4 до 7 процентов и не может быть ниже 200 тысяч
рублей.
Что еще влияет
на комиссию? Это, безусловно, цена, которую хочет получить собственник квартиры
или за которую хочет купить квартиру ваш клиент. Интуиция, жизненный опыт или «Один
мой сосед»... - это все от лукавого. Тут важна помощь опытного риелтора -
только он, проведя сравнительно-маркетинговый анализ, зная данный район и
совершая в нем сделки, имея архив проданных квартир, способен определить точную
рыночную цену вашей квартиры с учетом сезонного фактора и колебаний рынка. Люди
порой годами не могут продать свое жилье только потому, что «мой сосед точно
такую же квартиру продает за такую-то сумму». И тут нелишне будет спросить: «Так
продает или продал»…
Если вы
видите, что клиент еще не созрел, надо дать ему возможность побыть с собой и
своими мечтами наедине. Как в той рекламе: «Вы все еще кипятите, тогда мы
выезжаем к вам». Позванивая ему, подкидывая факты по риелторским базам и
архивным проданным квартирам, вы провоцируете клиента на принятие решения и
стимулируете к действию - он должен начать «кипятить», то есть созреть и
услышать вас, захотеть продать квартиру. В этом случае, заключая эксклюзив
заранее, риелтор рискует оказаться в ситуации невыполнения обязательств по
срокам, например - тут уже риелтору не до комиссии. Жалко, конечно, бедолагу-клиента,
но как в той пословице: «Кто тебя?» - «Сам себя». А народ у нас упертый, пока собственным
лбом все грабли не посчитает - не успокаивается. Другой вариант: цена занижена,
срочно нужны деньги, откидывая так называемые «мутные» квартиры, грамотный
риелтор покажет себя, используя технологию «День открытых дверей». Это что-то
вроде закрытого конкурса, суть которого состоит в следующем: объект максимально
рекламируется неделю, собирается пул заинтересованных в просмотре, который
назначается на один день с разницей в 20-25 минут. Каждый потенциальный
покупатель оставляет свое предложение по цене, после вся информация
подвергается сравнительному анализу, далее переговоры ведутся по телефону. Стоимость
квартиры растет, естественно ее обладателем становится тот покупатель, который
дал самую высокую цену. Сделка закрыта быстро и дорого - ваш клиент-продавец в
восторге, вы отработали честно и красиво - вершина профессионализма риелтора - это
достойно комиссионных, не правда ли дорогой читатель?
В следующий
раз я планирую осветить тему куда идут такие комиссионные и сколько в
итоге получает агент. Это интересно и клиентам, и агентам. А за сим прощаюсь, и
не позволяйте низкой комиссией или отсутствием таковой усыпить свой разум! El sueno de la razon produce monstrous
- Сон разума рождает чудовищ (Ф. Гойя).
Удачи и хорошего настроения)
Гость 07.02.2013 - 11:57
Добрый день
Светлана! Прочитал вашу статью «Наша миссия - комиссия! Или вся правда о
заработке риелтора». Поразило, что вы убеждаете нас - комиссия ниже 4-7% обман.
А у вас в агентстве «Биг Риэлти» комиссия 3%?
С уважением.
lapshina 08.02.2013 - 20:33
Уважаемый
гость, спасибо за вопрос! На нашем сайте размещены тарифы компании, помимо 3%,
которые озвучиваются при обслуживании клиентов дежурным агентом компании,
говориться фраза плюс «НАЦЕНКИ за повышенную сложность сделки» или
фиксированная комиссия не менее 150 тысяч рублей плюс «НАЦЕНКИ за повышенную
сложность сделки». Скажу вам откровенно, продажа самого дорогого товара на
рынке не может быть дешевой, и я полностью подпишусь под каждым словом. Мы
стараемся продать этот товар быстро и по самой высокой на сегодня рыночной
цене, но часто продавец должен созреть и сделка откладывается и откладывается,
цена завышена, документы не в порядке - а агентство рекламирует квартиру -
агент, колцентр, руководитель, наставник, юрист регулярно целенаправленно и
упорно «продюсируют» объект. Теперь возьмите пресловутые 150 тыс. руб., разделите
их месяцев на 5… сколько у вас получилось - 30 тысяч, а теперь разделите еще на
6. Как вы считаете, где здесь прибыль агентства? Пока это только покрытие
издержек, все подсчитано уже до нас на этом рынке. Эксклюзивная быстрая услуга
по продаже, покупке или альтернативе не может стоить дорого! Но задавайте
вопросы, я на них с удовольствием отвечу.
