недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/блогиТенденции рынка

Поколение новых риэлторов

1 539 17 Блог специалиста 20
Не знаю как, но догадываюсь, что рынок недвижимости в других регионах не сильно отличается от Московского и Подмосковного в плане отсутствия профессионалов. И всё таки точно не сильно в аренде т.к. осенью мы колесили по городам на Волге и направляясь например из Тольяти в Казань, мы звонили по объявлениям о сдаче жилья. И как показала личная практика - слишком много “уток”, агентов-хамов, безграмотных и т.д. Это касается не только Тольятти и Казани. Это и Рязань, Саранск, Йошкар-Ола, Чебоксары, Нижний Новгород, Владимир. У меня складывается впечатление, что в недвижимость лезут “работать” все кто жаждет бабок, которые сами упадут в карман. 

Общаясь с коллегами о наболевшем, мы иногда задаём друг другу вопрос: “когда ты в последний раз встречал(а) нормального, грамотного риэлтора?”. Обычно ответ такой - давно. 

И как сегодня общаются риэлторы-студенты? Допустим я звоню по поводу квартиры, отвечает студент недовольным голосом будто я его чем-то успел перед этим обидеть, или он себя считает мега крутым риэлтором: “Да!”. 
- Интересует квартира такая-то…, продаётся? 
- Да. 
- Что там по документам, сколько собственников, ...? - Дальше начинаются невнятные ответы, либо шуршание бумагой (сейчас мол посмотрю, не помню), либо “да, есть, перезвоните, я в метро” - я-то перезвоню, но ты вроде заинтересован в продаже и должен сказать “я в метро, перезвоню чуть позже”. А некоторые вообще переходят на “ты”, а в трубке слышен голос сопляка. Или я опять же звоню, говорю, что интересует такая-то квартира, спрашиваю - что по документам, какая ситуация и т.д.? И о Боже, я много раз слышу наитупейший ответ: “Нормальные документы.”, или “Что именно вас интересует?”; так и хочется ответить: “Слушай, идиот, я уже задал вопрос. Или тебе нужно прочитать лекцию на тему какие бывают (правоустанавливающие) документы и все нюансы каждого из них?”. 

Порой такое общение напоминает общение с собственником-продавцом. 

Некоторые звонят по квартире и не интересуясь ни документами, ни ситуацией напрашиваются на просмотр. Ребята, ну а вдруг в квартире перепланировка, а у вас ипотека; или вы категорически не рассматриваете квартиры с перепланировкой? А вдруг наследство, а ваш клиент не хочет приобретать такую квартиру? А потом начинается - ой нам это не подходит… Ну задавайте вопросы по телефону, сэкономите время сразу нескольких людей. Именно поэтому независимо от того покупаете вы квартиру или продаёте, нужно задавать вопрос “какая у Вас ситуация?”. Кстати я писал на эту тему статью ранее. 

Вот я например, при входящем звонке, как только мне назвали адрес, сам рассказываю на одном дыхании какие документы, ситуация, в каком состоянии квартира и т.д. Блин, ну мне это нравится, поэтому у меня и отношение такое. 

Успех. Теперь это модно. Пойду на тренинг, стану гуру в сфере недвижимости и клиенты сами пойдут толпой, а я буду выбирать с кем работать, а с кем нет. Бабло потечет рекой, стану риэлтором-миллионером. Бизнес тренеры конечно молодцы, нашли нишу - способ зарабатывать на мечтателях-халявщиках. Признаюсь, сам проходил два тренинга для риэлторов. Заряда хватало на неделю, потом всё. А все гораздо проще, нужно просто учиться, а не на тренинги ходить. Нужно читать новости, изменения в законодательстве, судебную практику, приказы, постановления, разъяснительные письма министерств, перечитывать от корки до корки все кодексы и ФЗ имеющие отношения к недвижимости, а их в совокупности более двадцати, общаться с коллегами, посещать семинары по налогам и пр. и т.д. и т.п. Изо дня в день, месяц за месяцем. И когда в голове будет достаточно информации, когда будет, что говорить клиентам, преподносить чистую информацию на блюдечке, вот тогда клиенты начнут приходить повторно и по рекомендациям. Когда появятся знания, а потом и опыт, тогда даже можно забыть о “работе с возражениями”, тема, которую тренеры усиленно пропихивают. Кстати уже почти три года назад я выбросил в помойку свидетельства о прохождении тренингов одной известной бизнес школы для риэлторов. 

А вот недавний пример. Была квартира в продаже, на которую нашёлся покупатель. Агент ни бе ни ме. Позвонил и говорит, что мол готовы покупать эту квартиру. Только они разбивают сделку. При этом они уже готовы внести аванс (деньгами клиента разумеется). Начали договариваться о встрече. Агент настаивал на том, чтобы я и продавцы приехали к ним в офис, что договор будет по их форме и короче всё по их. Разговор был долгий, поэтому пишу суть. Я объяснил, что один из собственников сидит с детьми и вообще обычно на внесение аванса приезжает сам покупатель или его представитель. Агент не справился с моими ВОЗРАЖЕНИЯМИ и кричит кому-то: “Ринат не хочет приезжать к нам”. К телефону подходит видимо наставник и говорит: “Так, Ринат, берёте документы и приезжаете во столько-то и по такому-то адресу” и кладёт (или ложит - как говорят эти быдло-деревенщины) трубку. Я перезваниваю и спрашиваю: “Это, что сейчас было?” - “Ну вы же хотите продать квартиру…” - отвечает агент. Я говорю по этой цене мы итак её продадим и другим покупателям, поэтому на аванс придётся приехать вам. Дело было утром. Кстати агент так и не смог мне объяснить в каком же банке будет проходить сделка; он назвал порядка четырёх. В общем целый день тишина. Ближе к вечеру агент перезванивает, извиняется - говорит, что покупатель не привёз деньги для аванса. 

И как мне кажется у этой истории общения с этим агентом из АН “Про***р” на Таганке, есть связь со следующим событием. Появился покупатель некто “Константин”, уж очень подозрительный. Видимо только начинает учиться врать. 

Просто “сухие” заметки. “Константин” 

- Готов был посмотреть в любое время. 
- По приезду сделал обход вокруг дома (видимо делал фото). 
- Пытался сделать фото квартиры, пришлось пресечь. 
- Говорит много, употребляет риэлторские термины, при этом выдаёт себя за обычного покупателя. Долго не выходил из квартиры. 
- После просмотра мы вышли на улицу. Он позвонил якобы подруге посоветоваться по поводу этой квартиры. Отошёл от меня далеко, разговаривал долго. Когда я подошёл к нему он сразу же прекратил разговор. Сказал, что квартира ему нравится и подруга согласна на покупку (без просмотра?!). 
- Очень интересовался документами, хотел увидеть их заранее, сам напросился ко мне, чтобы я показал ему сканы, хотел чтобы я ему сделал копии. Получил только кадастровый номер. 
- Вечером позвонил мне, сказал, что готов вносить аванс. Он предложил встретиться в понедельник для внесения аванса, а я предложил на следующий день - в субботу. Он согласился. Сказал, что перезвонит чуть позже, но не перезвонил. 
- Вечером я подумал, что он слишком похож на агента. Вбил его номер в поисковик и нашёл несколько объявлений о продаже квартир в г. Мытищи, в номере телефона отличаются только две последние цифры. "Константин" говорил, что у него есть своя квартира в Мытищи. 
- Утром от него пришло СМС с адресов эл.почты. Адрес нигде не засвечен. Адрес с простым, повторяющимся подряд набором цифр и букв, видимо создавался на скорую руку. 
- Я ему набрал. Сначала звонок не прошёл; я набрал второй раз. Он поднял трубку, на фоне слышался голос, будто кто-то читает лекцию, он ничего не ответил и связь оборвалась. 
- Позже он перезвонил сам, сказал, что вчера забыл перезвонить (никогда не видел людей, которые забывают о том, что собираются купить квартиру). Начал интересоваться по поводу цены, окончательная ли она, какая моя комиссия для продавцов. Я сказал, что там нет моей комиссии, продавцы - мои знакомые. В его голосе опять слышалась торопливость и сбивчивость. Он предложил встретиться вечером или в воскресенье. Я ответил, что теперь нужно согласовать с собственниками, он ответил, что едет за город и перезвонит позднее. Я ничего согласовывать не стал. "Константин" начинает запутываться похоже. 
- Он позвонил меньше чем через час. Спросил можно ли сейчас посмотреть квартиру (но он же уехал за город). Я ответил, что продавцов нет дома. Он спросил, что-то про документы, я ответил, что сейчас нет документов перед глазами и я уехал. Он начал интересоваться куда я уехал, на чём и на сколько. Я ответил ему, мол какие-то странные вопросы он мне задаёт. На что он ответил, что просто хочет понять, когда я ему отвечу про документы. Он попросил код от подъезда, на что я ответил, что я его не помню. Наверное думал, что я совсем ку-ку. Я сразу же позвонил продавцу, чтобы предупредить, что возможно к ним нагрянет "Константин". 

Поскольку подозрение, что “Константин” агент возникло сразу, я ему сам особо не звонил. Да и смысла не было, поскольку нашёлся адекватный покупатель. 

И вот таких агентов много. На этот счёт у меня два мнения. Первое - когда они уйдут с рынка? Второе позитивное - такие агенты нам нужны на рынке, чтобы мы не расслаблялись и сфера недвижимости была интересней ))). 
Комментарии 17
Людмила Воронина12 июня 2017, 16:44

Ну так это стажеры...гнать того "Константина" надо было сразу же...
А в регионах вообще стиль общения ПРОЩЕ. И люди проще.,

Ответить
Жанна Бычкова13 июня 2017, 11:34

Не,я еще могу понять,когда такие скороспелкины находят на А...о обьявления от собственников и окучивают их,но чтобы пытаться увести квартиру у АГЕНТА????это вообще за гранью разумного.....

Ответить
Александр Черный14 июня 2017, 14:04

Скудоумие и жажда наживы.Там разумного отродясь не было

Надежда Гарнюк13 июня 2017, 14:30

Жанна, в небольших( и больших тоже) населенных пунктах это сплошь и рядом: все друг-друга знают, найти собственника, даже не проживающего- пустяк. Уводят, и глазом не моргают.

Ответить
Анна Леонидовна14 июня 2017, 2:44

С середины 90-х я, как наивная дура, всё ждала, когда же из недвижимости разбегутся непрофессионалы...
Увы, они как саранча - набежали тучей, кто-то что-то успел сожрать на халяву, потрещали, нагадили, и всем скопом улетели. А на их место прилетели другие. Цикл повторяется :-))

Ответить
Александр Мальцев14 июня 2017, 12:30

- Интересует квартира такая-то…, продаётся?
- Да.
- Что там по документам, сколько собственников, ...?

Ринат, если уж на то пошло, то правильно начинать разговор нужно прежде всего Вам. Покажите правильный пример молодым ;)

Мне звонит человек позавчера и начинает задавать кучу вопросов: какие документы, какая ситуация, как долго продаем. Мне откуда знать кто это? Может прозвоним, может конкурент.... Стал сам его спрашивать. Оказался дружественный Миэль. Я ему говорю: " Вы скажите сразу, что Вы Миэль, я вам все как на духу расскажу, а то устроили допрос..."

Так вот, когда звоню по квартире всегда сначала САМ представляюсь: говорю имя, фамилию, фирму и цель звонка. Спрашиваю удобно ли сейчас разговаривать (может человек на сделке или на встрече), а потом уже начинаю свои вопросы задавать.

Так что Ваше возмущение в общем понятно, но про себя тоже не нужно забывать ;)
Надеюсь, Вы так и делаете, просто забыли написать ))

Ответить
Александр Черный14 июня 2017, 14:07

Полностью согласен.Я тоже на это обратил внимание.

Аноним14 июня 2017, 13:14

Дорогие агенты, а как не выходить на собственников, если у покупателей каждая копейка на счету? и платить 50-100 тыс за посредственный сервис, который сплошь и рядом (и вы это сами признаете) никто не хочет и не будет. а зачем спрашивать код от домофона я не понимаю. пришли бы, позвонили соседям, в любуй квартиру - так или иначе вышли бы на собственников. а если в подъезде есть консьерж, так это вообще задача, с которой справится даже идиот))

Ответить
Надежда Гарнюк14 июня 2017, 18:50

Выходите, кто ж Вам не дает. Сами его нашли, сами вышли. А так, разве мама Вас не учила, что воровать- плохо!

Александр Черный14 июня 2017, 14:18

Рынок сложный. Тут профессионалу не просто, тем более новичку. Сильно сомневаюсь что сейчас кто-то получит быстрые и легкие деньги. Непрофессиональное отношение агентов есть, когда ни показать, ни объяснить, но лично я с ним встречаюсь не часто.Лечится общением с руководством. К сожалению чаще встречаю неадекватных продавцов/покупателей без агента..

Ответить
Aлексей Суриков14 июня 2017, 16:51

Вот оно как! Оказывается моя профессия -это посредственный сервис!?
Это сколько же покупателей сидит в судах, которые отказались от посредственного сервиса: ну, на последнюю копеечку-миллионную)) же покупаем и на риэлтора совсем денег нет....Только на ремонт)))
Пишем, рассказываем, приводим примеры судебных решений и разбирательств, а все равно, как будто пустому месту чего-то доказываем.....
А выход на собственника, оказывается, помогает сэкономить копеечку: собственник ведь продает очень хорошую квартиру, а иначе как не верить людям, на слово.....
Вокруг посредственных сервисов полно, конечно, но это смотря как относится к своим миллионам: посредственно они нажиты или с трудом.......))

Ответить
Александр Черный14 июня 2017, 17:27

Посредственный сервис это для скудоумных , жалких личностей которые думают что прочтя статью в интернете о том как продать квартиру они уже все знают..За что платить? Все же подробно написано в интернете...ДУРАКИ!!!! платят денжищи(3-4% от стоимости квартиры!!!!) А я УМНЫЙ!!! Я не буду платить!!! Я сам с усам......Только вот часто бывает как в той сказке где по усам то текло......и вытекло в хороший судебный процесс...Спорить бесполезно: умные люди учатся на чужих ошибках. глупые на своих.

Некоторые клиенты не понимают, за что они платят риелтору. Таким приходится объяснять, в чем наша работа заключается и за что они платят. А есть такие, которые считают что наша работа заключается только в том, чтобы продать квартиру, которая стоит 7 млн, за 9 млн. "Вы же продажники".

Елена Смирнова15 июня 2017, 3:19

Начитаются бесплатных советов с бесплатных форумов, скачают из инета договор и счастливы - не нужно платить риэлтору, сэкономили. Потом, когда возникают проблемы и риск потери квартиры - взывают на тех же бесплатных форумах - помогите, что делать? на квартире арест, наследники неучтенные объявились, в суд подали, или вернулись из млс бывшие собственники. Да мало ли чего может быть при самостоятельной покупке квартиры/комнаты/дома/участка. Это же не булочку в магазине купить и даже не холодильник. Но зато сэкономили.

Ответить
Даниил Пятецкий15 июня 2017, 4:31

Редко читаю блоги, но этот прочитал от начала и до конца. Конечно нового я ничего не узнал (автору: это не претензия), но очень интересно читать и видеть в словах себя, свою жизнь, свою работу и отношение к ней. Да, о наболевшем, но без этого никак. Такая ситуация была, есть и будет. К сожалению, хороших специалистов действительно мало, но так везде и такова реальность.
Мне вот сегодня позвонил клиент и просил помочь купить найденную им квартиру. Продает сам собственник. К слову, продает с октября 2016. Первый звонок ему - хорошо пообщались, вроде даже договорились. Второй звонок все предыдущее общение свел на нет. Честно, я впервые за годы работы принудительно закончил разговор, не смог слушать откровенную чушь и глупость. Абсурдность мышления продавца и многолетний опыт работы подсказали мне, что ничего хорошего из этой ситуации просто не выйдет и даже пытаться не стоит.

Ответить
Ринат Мангушев15 июня 2017, 5:37

Спасибо, Даниил. Хотите верьте, хотите - нет. За прошлый год я отказался работать порядка с 15-20 продавцами. С какими-то на начальном этапе, с какими-то спустя время. В этом году 5. На днях обратился знакомый, хочет продать участок в КП 40 км от МКАД, между Калужским и Киевским ш. Продают уже сами год за 2.9 млн. Я посмотрел, там куча участков. Некоторые судя по осенним фото продаются давно. Цена на них 250 тыс./сотку. Его кадастровая цена 2.4. Я говорю, что значит цена ниже чем 250 тыс. Вот пока сомневается. Сразу предупредил, что если он считает, что моя цена неверна, могу взяться только при условии, что рекламу оплачивает он.

Не вижу смысла работать с продавцами, которые категорически стоят на своём, отвергают факты, статистику, доводы и т.д.

Даниил Пятецкий15 июня 2017, 13:10

Ринат, я не это имел ввиду. С мечтателями я тоже стараюсь не работать. Я говорил про еще большую неадекватность действий самостоятельного продавца, про ситуацию, когда организационные моменты изначально ставят вероятность продажи в тупик.

Читайте по теме

Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru