Листая газеты, просматривая объявления в Интернете мы часто встречаем объявления о продаже или покупке недвижимости содержащие фразы «без посредников», «риэлторам просьба не беспокоить». Почему покупатели и продавцы готовы пускаться во все тяжкие самостоятельно и без поддержки «профессионалов» рынка недвижимости?
В большинстве случаев основные аргументы «свободных продавцов» могут выглядеть следующим образом:
- я могу сделать всё сам, зачем мне платить деньги риэлтору,в их работе нет ни чего сложного;
- когда я спросил у риэлтора за, что он берет такие деньжищи он не смог мне это объяснить - все услуги «надувные», а хваленая «безопасность сделки» стоит не больше 15000 рублей в любой юридической конторе;
- риэлтор пытается убедить меня в недостатках моей недвижимости, и нагло пытается сбить цену;
- его интересует только одно - как с меня содрать деньги и он даже не поинтересовался почему я продаю свою квартиру;
- весь «профессионализм» риэлторов заключается в том, чтобы продавцы и покупатели никогда не узнали сколько денег ушло им - посредникам;
- у риэлтора всегда есть скрытая комиссия, это я знаю точно;
- риэлтор ни за что не несет ответственности, зато у меня как у клиента сплошные штрафные санкции и риски;
- риэлтор рассказал мне про «подводные камни» рынка недвижимости, это что у них специальная подготовка такая – сначала запугать, а потом предложить свою «крышу».
- я сам умею торговаться не хуже любого риэлтора, особого ума тут не надо;
- он уговорит меня снизить цену только по тому, что у его покупателя «немного не хватает денег». А это чьи проблемы?;
- все риэлторы при первой же возможности одурачат, зачем мне такой помощник, которого еще самого надо проверять на порядочность;
- я лучше любого риэлтора знаю все достоинства и недостатки своей квартиры и микрорайона, и я найду нужные аргументы, чтобы убедить покупателя совершить сделку.
- я один раз продавал с риэлтором, я еще своих денег не видел, а риэлтор свою комиссию забрал с покупателя еще до подписания договора купли-продажи, наверное побоялся, что я его «кровные» после сделки не отдам.
К сожалению в этих словах есть доля правды. Многие риэлторы работали и продолжают работать руководствуясь тактикой “выжженной земли”, не сильно беспокоясь о том, что в погоне за деньгами можно потерять свое имя и репутацию. А это, согласитесь, куда дороже.
А что дальше? Что представляет собой настоящая риэлторская услуга? Почему сами риэлторы не могут объяснить за, что и с кого они берут деньги? Риэлтор -это ругательство, или вид криминальной деятельности? Может нужно придумать этой профессии какое-то другое название?
Или не в названии дело, а в том, что мы позволяем входить в нашу профессию тем, кому здесь не место, и кто не может называться риэлтором. Не может потому, что не имеет цели помочь своему клиенту решить возникшую перед ним житейскую проблему, а имеет одну цель - “развести на деньги”.
И если задуматься, что может ожидать от нас наш потенциальный Клиент?
Попробую предположить, что Клиент хочет, чтобы мы были откровенны с ним. И в первую очередь при объявлении своего риэлторского вознаграждения. Профессиональный риэлтор работает в среднем на ставке 4-6% и это достойная мотивация для качественной услуги, а вот дилетант
от недвижимости готов согласиться на 2% , а иногда даже на 1%!!! от стоимости объекта с целью понравиться Клиенту своей «дешевизной». А еще забавнее, когда риэлтор предлагает фиксированную ставку, и тем самым говорит: «Дорогой Клиент – нам без разницы, что продавать и по какой цене. Независимо от того понравится или не понравится результат нашей работы – тариф у нас твердый, а то что цена у тебя на недвижимость завышенная так это поправимо. Через месяц мы найдем аргументы для снижения твоей высокой цены до нужного нам рыночного значения».
Вознаграждение в размере 6% - это визитная карточка профи, и специалисты такого уровня говорят о том, что они стоят дорого некоторой с гордостью. Хороший риэлтор с благодарностью получает от своего клиента вознаграждение за экономический эффект от своей работы,
который сам клиент ни когда не достигнет (это тема для отдельного блога - “Почему хороший риэлтор будет всегда более эффективным продавцом”)
Клиент возможно хочет, чтобы мы в сделке защищали в первую очередь его, а не свои интересы, и тем более интересы контрагента. Знакомая ситуация, когда и продавец и покупатель привлечены одним агентам? Слуга двух господ, и как следствие компромисс после которого и продавец и покупатель обвиняют риэлтора в недостаточной преданности в борьбе за их интересы.
Клиент хочет чтобы риэлтор понимал его, и прежде чем советовать «продать-купить любой ценой» помог ему разобраться в сложившейся жизненной ситуации, и может быть даже отговорил от необдуманного шага, пусть даже в убыток своим профессиональным интересам.
Большинство потребителей риэлторских услуг больше не хотят, чтобы их пугали «страшными сказками» про рынок недвижимости - это не честно, и это не стоит тех денег, и это не являет
продуктом риэлторской услуги. Безопасность сделки это естественный стандарт работы, и он вообще у риэлторов дожен быть бесплатным и не включаться в стоимость услуги. Безопасность сделки это вопрос политический, государство должно создавать условия безопасного перехода
прав собственности. Поправьте меня если я ошибаюсь. И как бы вы не гарантировали уважаемые коллеги “безопасность сделки” - это рекламный ход который уже не работает так, как он работал в девяностых годах. Юридическая безопасность сделки это продукт который создают крупные риэлторские корпорации с целю рекрутинга агентов, а как еще дурачка под известное имя затащить - только безопасностью его и его клиентов и немерянными вливаниями в рекламу. Роль личности самого агента минимальна - винтик. Недавно столкнулся с ПОМПОКом (риэлтором помогающим покупать) из одной известной корпорации, который, чтобы отработать своё немалое вознаграждение, сумел создать в голове своего клиента атмосферу нешуточной истерики. Фобия планомерно развивалась в отношении прописанных в квартире собственников, которые к сожалению всех сторон не могли выписаться только в альтернативу. Апокалипсический вариант развития событий, предложенный “помпоком” по трагизму и количеству жертв напоминал сюжет «Титаника». Все закончилась не в его пользу, т.к. клиент разорвал отношения с трусливым риэлтором-сказочником. И правильно сделал. Такие консультанты должны уйти в небытие, как тупиковая ветвь риэлторского бизнеса.
Ну и конечно же клиент хочет быть в курсе того что происходит. На период действия договора он должен чувствовать себя членом команды, и ее главнокомандующим. Ну или как минимум “серым кардиналом” :)
Очень жаль, что среди различных гильдий и ассоциаций, где членами выступают в основном юридические лица пока еще нет саморегулируемой организации объединяющей не агентства недвижимости, а личностей-профессионалов умеющих помогать своему клиенту продавать дорого,
а покупать только лучшее.
Может пока не поздно объединим наши усилия, уважаемые профессионалы рынка недвижимости? Пока не поздно.
Дмитрий Филиппов, эксперт по продаже недвижимости.
Цифры недели
13 марта 2026
