Говорят, все в мире относительно. Действительно это так. Мы всегда что-то с чем-то сравниваем. И в зависимости от того с чем мы сравниваем, какой, так сказать, берем эталон для измерения, итоговый результат будет несколько отличаться. Во всяком случае в голове у человека. Помните мультик "38 попугаев"? Там удава меряли слонами, мартышками и попугаями. В итоге в попугаях он оказался намного длиннее.
Но я хочу рассказать не об эталонах, а о точке отсчета, от которой в конечном итоге будет зависеть отношение к итоговому результату. В книге Канемана этот феномен называется "эффект привязки".
Канеман проводил эксперимент, который сейчас можем провести и мы с вами. Эксперимент этот очень простой: в течение 5 секунд предлагается перемножить в уме числа 8х7х6х5х4х3х2х1
Попробовали? Только это нужно делать быстро и дать примерный результат вычислений. В группе, которой предложили сделать такое вычисление средний ответ был 2250.
А теперь попробуйте за те же 5 секунд перемножить числа 1х2х3х4х5х6х7х8
Сколько получилось? Не знаю, как у вас, но у второй группы среднее значение составило 512.
При этом правильный ответ - 40320. Как вы понимаете, ответ в обоих случаях должен быть одинаковым, но он разнится в зависимости от того, начали ли вы считать с больших чисел или с маленьких. Особенности восприятия.
У меня, как и у вас, дорогие коллеги, достаточно часто бывали в клиентах продавцы, которые всячески убеждали и меня, но больше сами себя, в том, как много они потеряли при снижении цены квартиры. После одной из недавних сделок клиент прямо-таки очень часто повторял всем участникам сделки как сильно он "попал". Даже конкретные цифры называл: "Я, - говорит, - квартиру стоимостью 20 миллионов отдаю всего за 17!" Откуда взялись эти 20 миллионов? А ниоткуда! Из головы этого самого клиента, который изначально ее выставил за 20, долго пытался продать, но не смог. И потом считал свои якобы убытки, хотя квартира была продана за хорошую для нашего района цену.
Напротив, клиенты, которые изначально оценивали свою квартиру несколько ниже, потом были довольны оттого, что так выгодно продали свою квартиру. Как показывает нам вышеупомянутый эксперимент, и в том и в другом случае работает эффект привязки - результат зависит от того, какая величина бралась за исходную точку отсчета.
И продавцам, и агентам важно знать про этот эффект. То есть, о нем интуитивно догадываются многие, но есть уже и научное обоснование и даже название. Так что берите на вооружение ;)
Теперь про покупателей. Вот Вы лично, как покупатель, какую квартиру купите скорее: ту, которая постоянно дешевеет или ту, которая постоянно дорожает? Ответы, конечно, будут разные. Зависит от многих факторов, в том числе от ваших жизненных стратегий. Но именно на том, что дорожающий товар многие выбирают охотнее, пока он не закончился, построены многие рекламные кампании.
Так что в случае начала продажи квартиры очень многое зависит от точки отсчета: с какой цены вы стартуете и как планируете ее корректировать - в сторону уменьшения или увеличения. От этого и результат будет в глазах клиента разный. Эффект привязки, ничего не поделаешь :)
Подробнее тут о стратегиях продаж писать не буду: долго будет, да и обсуждали это много раз. Так что просто выбирайте то, что вам удобнее, но имейте в виду, что окончательный результат во многом зависит от ваших субъективных оценок.
Удачи в выборе правильных решений!
