- Рынок элитной недвижимости получил сильный удар, но нельзя сказать, что он нокаутирован.
- Раньше значительная часть клиентов из элитного сегмента была нацелена на Запад как на возможное место переезда, обучения детей, покупки недвижимости. Но после санкций направление взглядов изменилось. От этого выиграли рынки ОАЭ и Турции.
- С российского рынка элитной недвижимости ушли инвесторы.
- Во второй половине 2022 года активизировался рынок самой дорогой недвижимости — стоимостью от $5–10 млн.
- Пострадал рынок аренды элитного жилья: предложение объектов выросло в 1,5–2 раза.
- Прогнозы сегодня можно делать максимум на 10 дней вперед. Большие деньги не любят таких ситуаций.
- Драматические истории про скидки в 30 и 40% — это единичные ситуации, связанные с тем, что цена объекта была нерыночной.
- Одна из крупнейших сделок прошлого года — покупка 20-летним блогером квартиры за 600 млн рублей.
- Для качественной продажи дорогого объекта нужно нанимать только одного риелтора, иначе можно отдать миллионы за услугу низкого качества.
Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).
«Рынок элитной недвижимости получил сильный удар, но нельзя сказать, что он нокаутирован»
С.Д.: Сегодня у нас в гостях человек, на которого весь рынок недвижимости смотрит снизу вверх. Чтобы нас не поняли превратно, давай раскроем секрет, почему это так.
Н.В.: Дело в том, что мой рост — 2,05 метра. Это не является моей заслугой, но я рад, что у меня есть такая отличительная черта. Когда я учился в военной академии, как самый высокий занимал первое место в строю. Более того, из-за зычного голоса я был запевалой. Умение громко разговаривать тоже иногда помогает донести свою мысль до собеседника.
С.Д.: Твой рост сыграл какую-то роль при выборе президента ассоциации?
Н.В.: Отчасти (улыбается). Но думаю, что решающую роль сыграли все-таки мои профессиональные качества.
С.Д.: Рынок элитной недвижимости стал самым интересным сегментом 2022 года. Что сейчас там происходит?
Н.В.: Конечно, события последнего времени влияют на людей в психологическом плане, и особенно сильно на тех, у кого шире взгляды и есть возможность маневра. Это люди, которые научились зарабатывать деньги. Они и составляют основную аудиторию нашего рынка.
Многие из таких людей сегодня выбрали релокацию, переезд в другие страны — как минимум, на период неопределенности. В то же время значительная часть аудитории чувствует себя некомфортно и решается на окончательный переезд в другую страну.
На рынке элитной недвижимости было много потрясений, в том числе и валютных. Если раньше значительная часть нашей аудитории была нацелена на Запад как на возможное место переезда, обучения детей, покупки недвижимости, то после санкций направление ее взглядов изменилось. От этого выиграли ОАЭ, Турция. А с российского рынка ушли инвесторы.
Следует отметить, что последние годы, даже пандемийные, были для нашего сегмента очень благоприятными. Самоизоляция разбудила загородный рынок.
Сейчас часть аудитории, нацеленная на переезд, вывела свои жилые объекты на продажу либо сдает в аренду. Рынок элитной недвижимости получил сильный удар, однако нельзя сказать, что он нокаутирован. Он остановился и начал откатываться, но это происходит в более плавном режиме, чем могло бы быть.
С.Д. Как сказался на рынке уход инвесторов? Каких размеров сегодня достигают скидки на элитную недвижимость? Насколько выросло количество объектов, сдающихся в аренду?
Н.В.: Парадоксальный, на первый взгляд, момент: во второй половине 2022 года активизировался рынок самой дорогой недвижимости — стоимостью от $5–10 млн. Денег у нашей аудитории было много, и осталось много, хотя финансовые потоки поменялись.
Аудитория, которая раньше активно вкладывала деньги в западную недвижимость, увидела, что этот рынок больше не актуален. Теперь этим людям придется больше времени проводить в России, и они начали инвестировать в недвижимость на родине. Этот рынок взбодрился и даже вырос.
Что касается среднего сегмента элитной недвижимости, нужно отметить, что пострадал рынок арендного жилья: количество представленных объектов выросло в 1,5–2 раза. Часть собственников временно уехала, меньше стало и арендаторов. Думаю, что такая ситуация сохранится на долгое время.
На рынке новостроек весной наблюдался значительный спад, начиная с августа ситуация стала постепенно поправляться, пошли продажи, но их недостаточно. В этом году застройщики стали предлагать покупателям серьезные скидки. Циан.Журнал писал, что во многих уже построенных домах квартиры дешевле, чем в строящихся.
Рынок вторичной элитной недвижимости также плохо чувствовал себя весной. В связи со скачками валют продавцы стали оценивать свои объекты в долларах, курс взлетел, очередь из покупателей на такие объекты не выстраивалась, покупались активы, оставшиеся в рублях.
Затем произошла плавная коррекция стоимости объектов на 15–20% вниз. Сегодня мы живем в обстановке, когда прогнозы можно делать максимум на 10 дней вперед. Большие деньги не любят таких ситуаций.
«На рынке элитной недвижимости наблюдается тренд к постепенному снижению цен»
С.Д.: На первичном рынке масс-маркета произошло падение цен на 40%. На сколько упал рынок элитной недвижимости?
Н.В.: Рынок бизнес- и элитной недвижимости примерно повторяет ситуацию обычного жилья. Поэтому осенью он подрос процентов на 20% по объему сделок. Но это было меньше, чем в прошлом году. В январе 2023 года рынок стал более активным, однако как будет дальше, сказать нельзя.
С.Д.: Как изменился срок экспозиции на элитном рынке?
Н.В.: Остался таким же. В среднем объекты остаются на рынке 1,5–2 года, а сложные и дольше — до пяти лет и более. Но внутри этой «средней температуры» произошли некоторые сдвиги. Кто-то, наоборот, стал продавать быстрее. Это люди, которые поставили перед агентами конкретную задачу: «Я переехал в другую страну, прошу продать квартиру за 4–5 месяцев».
Это оживило рынок, однако часть аудитории, принимая во внимание общую неопределенность, наоборот, стала более вялой и продает дольше.
Вообще, на рынке элитной недвижимости наблюдается тренд к постепенному снижению цен. По итогам февраля–марта можно будет судить, ускорится падение рынка или же ситуация стабилизируется.
С.Д.: Есть ли сейчас скидки до 40% и более?
Н.В.: Драматические истории про скидки в 30 и 40% — это точечные ситуации, связанные с тем, что цена объекта была нерыночной. Условно, собственник просит $10 млн, а рыночная стоимость объекта — $6 млн.
Через некоторое время владелец осознает это. Более того, понимает, что с учетом скидок объект стоит $5 млн, и получается, что формально цена упала в два раза.
Конечно, подобные истории сразу подхватывает пресса, и теперь чуть ли не каждый покупатель ездит на встречи с вырезкой такой статьи. Поэтому переговоры сейчас стали сложнее.
С.Д.: Как изменились ставки на рынке аренды? Поменялся ли портрет арендаторов? Например, если ранее кто-то не мог позволить себе жить на Патриарших прудах, то теперь такую возможность получил.
Н.В.: Арендные ставки упали в среднем на 30%. Чем дороже объект, тем большая коррекция ставок происходит. Больше всего потерял в цене сегмент стоимостью от 150 до 200 тыс. рублей.
Потребительский портрет арендатора тоже несколько изменился. Если раньше элитное жилье мог позволить себе топ-менеджер, то сейчас такую квартиру может арендовать и классический менеджер. У тех, кто покупал элитное жилье для сдачи в аренду, доходы снизились.
С.Д.: Поменялся ли контингент на рынке элитного жилья?
Н.В.: Да, на этот рынок приходят новые люди. Аудитория, которая ранее приобретала жилье бизнес-класса, теперь покупает квартиры на порядок дороже. Когда пару лет назад на рынок пришли 20–25-летние тик-токеры и криптовалютчики, контраст ощущался сильнее. Сейчас уже все к этому привыкли.
Одна из крупнейших сделок прошлого года — покупка 20-летним блогером квартиры за 600 млн рублей — уже не кажется чем-то сверхъестественным.
С.Д.: Замечаешь ли ты смещение спроса из Москвы, например в курортные локации?
Н.В.: Пандемия подстегнула спрос на Сочи и курорты Краснодарского края, однако сейчас интерес к такой недвижимости уже снизился. В Москве спрос уже несколько лет смещается с Золотой мили в район Хамовников, Пресни. На загородном рынке самыми привлекательными направлениями остаются Рублевка и Новая Рига.
С.Д.: Сейчас обсуждается идея возможной конфискации имущества у людей, уехавших из России. Как на это реагируют ваши клиенты?
Н.В.: Новостной фон — еще одна капелька в чашу принятия того или иного решения. Чем больше накал, тем быстрее люди хотят выйти из зоны рисков. Наша аудитория уже обсуждает, как переводить активы на супругу, если муж уехал за границу.
«В год на наш рынок выходит 5–7 компаний, а выживает только одна»
М.П.: Как в ближайшие 10–20 лет изменится риелторская услуга в элитной недвижимости?
Н.В.: Думаю, произойдет автоматизация многих процессов на рынке недвижимости. Я вижу, что появилась такая услуга, как Циан.Сделка, что очень удобно. Через 10–20 лет агентства станут более мобильными, чаще будут использовать внешнюю поддержку в области маркетинга, рекламы, организации сделок. Все процессы станут отлаженными и довольно простыми.
Благодаря этому выкристаллизуется суть агентской услуги: классно продать объект, получить за него максимальную цену. Для этого нужно правильно оценить рынок, провести переговоры, поддержав своего клиента.
Я вижу, что уже сегодня искусственный интеллект справляется со многими бизнес-задачами и даже вытесняет некоторые профессии. Но на элитном рынке все равно будет велика роль живых людей. Наши объекты слишком сложно оценить.
Смотрите сами: например, в квартире висит люстра из какого-нибудь редчайшего хрусталя, а этажом ниже живет министр. Это влияет как на цену, так и на то, кто захочет такую квартиру купить. Может ли ИИ адекватно это оценить? Вряд ли.
Сейчас риелтора часто воспринимают как юриста, финансиста, налоговика и т. п. В дальнейшем все эти технические вещи будут решены, останется одна суть — классная продажа. Также произойдет децентрализация, на нашем рынке будет меньше крупных компаний. Возможно, у нас появятся партнерские агентские сети, как в США.
М.П.: Какие еще тренды могут проявиться на рынке элитной недвижимости?
Н.В.: Рынок элитной недвижимости может еще больше обособиться, выделиться на фоне других сегментов. Например, может появиться элитный классифайд — свой собственный или дочерний проект существующих игроков. Возможно, появится своя выстроенная система работы с банками.
С.Д.: Какая доля новых агентств на рынке элитной недвижимости выживает? Почему агентства закрываются?
Н.В.: На рынке элитной недвижимости сегодня 70–80 агентств с численностью от 5 до 100 сотрудников. Какие-то из них занимаются только городом, какие-то городом и «загородкой».
В год на наш рынок выходит 5–7 компаний, а выживает только одна. Быть хорошим агентом и организовывать бизнес — это разные вещи. Когда человек открывает свою компанию, он понимает, что процессов, за которые ему нужно нести ответственность, стало гораздо больше, чем ранее. Многие решают, что комфортнее и выгоднее работать в коллективе, чем отвечать за него.
Также на нашем рынке есть высококлассные частные агенты, их около 100 человек. Каждый из них за годы работы в агентстве сформировал свою базу. Примерно таким наш рынок и будет — около 70 агентств и порядка 100 частных риелторов. Так как у нас есть ассоциация, структурированные принципы работы, случайных компаний на рынке будет появляться все меньше.
С.Д.: Зачем риелторам, работающим с элитной недвижимостью, нужна ассоциация? Чек в таких сделках высокий, покупателей мало…
Н.В.: Всё просто: наш рынок действует по специфическим правилам разделения комиссии. У нас один в поле не воин. Ассоциация нужна для того, чтобы выстраивать единые правила игры. Мы должны тратить время не на структурирование рисков, а на то, чтобы сотрудничать и предоставлять качественную услугу владельцам недвижимости.
Клиентов на нашем рынке очень волнует качество услуг. В элитном сегменте за всё платит продавец, покупатель в сделку финансово не вкладывается.
Собственник, платя агенту за продажу квартиры стоимостью 100 млн рублей 3–4 млн комиссии, фактически получает услугу не очень высокого качества. Чем дальше, тем этот парадокс становится всё более сильным.
Как общественный деятель я стараюсь с этим разбираться. Мы понимаем боль продавцов: человек думает, что возьмет нескольких агентов и тому, кто приведет покупателя, он заплатит высокую комиссию. В итоге ни один из этих агентов продажей квартиры особенно не занимается.
Происходит это потому, что каждый из агентов понимает, что он не назначен, видит, что объектом занимаются еще несколько риелторов, и решает, что активно тратить свой ресурс на этого клиента нет смысла. В итоге большая часть агентств использует количественную тактику: взять больше квартир в продажу, сделать из этого рекламную сетку и пытаться получить обращения покупателей.
Работа с продавцом объекта на нашем рынке очень сложная: он уверен, что его объект стоит дорого, этот человек привык управлять, принимать решения, командовать, делать так, как он хочет. Получается, что агенту проще фокусироваться на покупателе.
Общаясь с клиентами, мы часто слышим: «Ребята, вы хотите много денег, но при этом ничего не делаете». И важная задача как моей команды, так и моей публичной деятельности — изменить эту ситуацию. Именно поэтому пять лет назад я принял решение и наша компания теперь специализируется именно на работе с продавцами. Чтобы быть лучшими в самом сложном — классно продавать конкретный объект. Поэтому я рад, что у нас возникла ассоциация AREA, в которой я веду работу в качестве президента.
С.Д.: Как получилось, что курсант военного училища стал руководителем агентства элитной недвижимости и президентом AREA?
Н.В.: Я из семьи военных, рос в маленьком дальневосточном городке. Там, кстати, находится космодром «Восточный», мой отец был его первым начальником. Конечно, все мальчишки городка хотели стать только военными.
Я поступил в военно-космическую академию в Санкт-Петербурге, учился на военного инженера. Но когда живешь в большом городе, понимаешь, что есть еще множество замечательных профессий, а сидеть и чертить двигатели — задача не самая благодарная.
В конце пятого года обучения в академии я перевелся в МГТУ имени Баумана на специальность «Системы управления космическими аппаратами». Также я получил второе высшее образование, экономическое.
Прочитав книгу «Богатый папа, бедный папа», в которой главный герой занимается недвижимостью, я понял, что это классный вид деятельности, и пошел устраиваться в риелторское агентство.
Первая часть моей карьеры — работа с коммерческой недвижимостью. Потом я перешел в международную компанию JLL, стал заниматься жилой недвижимостью. Затем с друзьями решили создать свою компанию. Наш первый офис находился в административном здании, мы втроем сидели за одним столом.
Это было абсурдно, но мы ездили на встречи, беря с собой красивые визитки со львом, и все говорили: «Ого, вы из Великобритании?» Мы скромно опускали глаза и говорили: «Ну не то чтобы…» Тем не менее это помогало получать какие-то контакты, налаживать взаимоотношения.
Мы работали по количественной модели, у нас было 100 новостроек, 500 квартир и т. д. Было много суеты, а результата — ноль. В итоге мой партнер перешел работать к застройщику. Я остался один и принял решение: лучше взять одного клиента, но классно отработать его заказ, чем десять и с каждым взаимодействовать по чуть-чуть.
Все свои первые деньги я тратил на обучение, на то, чтобы разработать качественный бизнес-процесс по продаже объектов элитной недвижимости. Постепенно у меня это стало получаться. Ко мне стали присоединяться коллеги, мы росли как компания.
Прошлый год был сложным: работа на растущем рынке — это одно, на падающем — совсем другое. В этом году я хочу трансформировать нашу модель, создать модель обучения для тех, кто стремится стать крутым агентом по элитной недвижимости, и запустить распределенную сеть агентов-партнеров.
А еще я основал духовное учение, которое называется гармонизм, и уверен, что оно изменит мир. Сейчас создаю свой благотворительный фонд, чтобы помогать женщинам с детьми, попавшим в трудную ситуацию. Все это очень ново и необычно для меня, но я верю в успех!
С.Д.: Что ты любишь сам, какой дизайн предпочитаешь, какая квартира у тебя?
Н.В.: Я предпочитаю современный минимализм, лаконичность, геометричность, минимальное количество вещей. Среди объектов, которые мы продаем, много квартир с дворцовыми интерьерами.
Так, например, недавно мы продавали объект с наборным паркетом, собранным кусочек к кусочку, только на укладку которого ушло два года. Стены в комнатах полгода разрисовывали художники. Все это стоило невероятного количества денег.
Но когда сталкиваешься с продажей такого объекта, найти ценителя практически невозможно. Даже если человек потратил на строительство такого дома $100 млн, то очень повезет, если удастся продать объект хотя бы за половину этой суммы.
Поэтому такие лоты часто остаются у владельца, передаются родственникам. Если обычный рынок — это про цифры, то в нашем сегменте больше психологии, контекстов.
Справка
Николай Винидиктов,владелец агентства элитной недвижимости «Винидиктов и Партнеры»
Образование
МГТУ им. Н. Э. Баумана, специальности «системы управления космическими аппаратами» и «экономика и управление на предприятии».
Карьера
- 2005–2006 гг.: компания Paul`s Yard (брокеридж и консалтинг), консультант;
- 2006–2009 гг.: компания Jones Lang LaSalle (международный консалтинг в недвижимости);
- 2009–2020 гг.: компания Clayton&Boyers (брокеридж, консалтинг, реализация проектов), CEO;
- 2020–н.в.: агентство элитной недвижимости «Винидиктов и партнеры», владелец.
Общественная деятельность и достижения
- Президент ассоциации агентств элитной недвижимости AREA.
- Основатель духовного учения гармонизм.
- Лучший агент бизнес-элитного рынка (ВЖК–20).
- Главный герой проекта «Сделка на миллиард».
- Спикер Forbes, «Ведомостей», «Коммерсанта», РБК, «РИА Новости», «Известий» и других СМИ.
- Эксперт на ТВ («Первый канал», НТВ, РБК-ТВ, «Москва-24», ОСН и др).
- Член жюри премий Urban Awards, CRE Awards, ProEstate&Toby, «Поселок года», Move Realty Awards.
- Участник ассоциации консультантов по коммерческой недвижимости КОКОН.
- Агент рынка номер один по количеству эксклюзивных договоров в 2020–2021 годах.
- Финалист ProEstate&Toby Awards–21 в номинации «Персона года».
- Член оргкомитета Международного жилищного конгресса.
- Основатель благотворительного проекта «Гармония».
- Входит в топ-5 SMM-персон рынка элитной недвижимости.
Бесплатно поможем подобрать квартиру в новостройке