7 ошибок, сдерживающих продажи в премиальных новостройках

Сотрудничество
застройщика и брокерской компании, уполномоченной осуществлять продажи в
проекте на условиях эксклюзива или ко-эксклюзива, повышает динамику реализации
объекта на 30-40%, посчитали в Kalinka Group. Эксперты компании проанализировали
запросы клиентов на новостройки и сформулировали перечень наиболее
распространенных ошибок застройщиков, которые сдерживают реализацию квартир и
апартаментов.
 
Результативность
взаимодействия застройщиков и брокеров в реализации премиальных новостроек на
условиях эксклюзива или ко-экслюзива обусловлена опорой на ключевые компетенции
обеих сторон. «Партнеры объединены общей целью, при этом у каждого из них своя
область задач, в которой он максимально эффективен, - утверждает Екатерина
Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group. - Девелопер
строит проект согласно проекту и графику, а брокер реализует его целевой
аудитории на основе совместно утвержденного плана продаж. По нашей оценке,
реализация проектов на эксклюзивных и ко-эксклюзивных условиях увеличивает
динамику продаж на 30-40%, а покупатель в итоге получает отличный продукт и
безупречный клиентский сервис».     
Продуманная оригинальная
концепция, удачная локация, актуальные площади и планировки квартир, несомненно,
первоочередные факторы успешных продаж. Однако, полагаться исключительно на
них, ошибочно. «Даже в сходных по этим параметрам и стадии строительства жилых
комплексах ситуация с реализацией может обстоять совершенно по-разному», -
говорит Елена Егорова, директор департамента эксклюзивных продаж Kalinka
Group.
Вопрос «почему буксуют
продажи?» задает каждый третий девелопер. «В процессе реализации новостроек
наши брокеры нередко сталкиваются с трудностями, связанными с восприятием
проекта клиентами, - поясняет Елена Егорова. - При этом, чем 
очевиднее причина, препятствующая продажам, тем менее уделяют ей внимание. А
ведь именно она может отсеять потенциальных покупателей еще на стадии
знакомства с объектом. Наша рекомендация - предусмотреть возможные просчеты на
подготовительном этапе и своевременно корректировать слабые места в процессе
реализации».
Специалисты Kalinka Group
проанализировали наиболее распространенные ошибки, которые сдерживают
реализацию квартир и апартаментов в новых проектах.
 
1.      Цена или валюта предложения не соответствует рынку
Наиболее
очевидная ошибка. Лежит на поверхности, но сложно регулируется. Стоимость лотов
может быть завышена на старте или скорректирована с опозданием. Рыночным
условиям свойственно меняться, и в выигрыше оказывается тот застройщик, который
адаптировался к новым реалиям раньше конкурентов. 
 2.      Ложное/неверное позиционирование 
В
стремлении извлечь максимальную прибыль застройщик искусственно завышает класс
проекта, не улучшая его качественные характеристики. При этом жилой комплекс
начиняют разными «спецэффектами», малополезными в быту. В итоге клиент
переплачивает, например, за летний кинотеатр или вай-фай во дворе, а собственно
квартира страдает от недостатка естественного света или неуклюжей планировки.
Аналогия в одежде или продуктах – при сомнительном качестве товара,
производитель пытается завлечь потребителя яркой упаковкой, броскими элементами
и прочими. В недвижимости преднамеренное введение в заблуждение клиентов может
сгенерировать спрос на старте продаж, но далее повлечет длительный период
застоя. Поэтому прежде чем объявлять рынку класс проекта и цену предложения, лучше
объективно оценить насколько желаемая стоимость за квадратный метр
соответствует действительному качественному уровню объекта.
 3.      Замороженная стройка 
Пауза в
начатом строительстве может возникнуть из-за проблем с финансированием,
разрешительной документацией, генеральным подрядчиком. В любом из этих случаев
девелопер должен понимать, что застой на стройке негативно скажется на динамике
продаж. По-возможности, следует сохранять темпы строительства или как можно
быстрее возобновить его после вынужденного перерыва.  
 4.      Низкая культура строительства
Пренебрежение
застройщика к соблюдению порядка на строительной площадке и вокруг нее, к
технике безопасности на объекте отрицательно воспринимается потенциальными
покупателями. Ограждение стройплощадки, защитные сетки, каски, бахилы,
резиновые сапоги для посетителей и прочие детали, характеризующие культуру
строительства, работают на положительный имидж компании-девелопера в целом и
реализуемого проекта в частности.
 5.      Плохая организация продаж
Любой,
даже самый суперзамечательный жилой проект «убьет» отсутствие достойно
оформленного и удачно расположенного офиса продаж, неудобное время его работы,
некомпетентные менеджеры. Ибо даже превосходный товар нуждается в красивой
упаковке и грамотной подаче целевой аудитории.
 6.      Задержка или невыплата комиссии брокеру
Если
девелопер не исполняет свои обязательства по договору сотрудничества с
риэлторской компанией в части размера и сроков выплаты комиссионного
вознаграждения, у брокеров пропадает мотивация продавать эффективно. Кроме
того, в профессиональной среде консультантов по недвижимости у девелопера
формируется имидж, отнюдь не способствующий продажам. Логично, что в первую
очередь свои ресурсы брокеры будут направлять на те проекты, где застройщик
добросовестно и своевременно перечисляет комиссию за объект, проданный с
помощью консультанта.   
 7.      Неудобный сайт или его отсутствие
Сдерживающим
фактором в продажах может быть как отсутствие у проекта собственного сайта, так
и его чрезмерная сложность, перегруженность анимацией и прочие излишества,
затрудняющие восприятие. Качественный дистанционный контакт с потенциальным
покупателем через понятный информативный сайт, доступную форму заявки,
оперативную обратную связь на запрос клиента - первый шаг к реальной сделке.