недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/блоги

Что делать, если покупатель пытается сбить цену на квартиру?

3 041 3 Блог специалиста 31
Что делать, если покупатель пытается сбить цену на квартиру?

Я уже писал о том, как подготовить квартиру к просмотру, минимизировав поводы для торга. 

На самом деле, в этом нет ничего страшного. Результаты исследований в области психологии позволяют утверждать: что факт владения какой-то вещью повышает в глазах хозяина ее ценность. В том случае если он принял участие в ее улучшении (например, потратил силы и время на покраску потолка в квартире), то стоимость вещи в его представлении значительно возрастает.  

Работая на стороне продавца, очень важно определить совместно с ним реальную рыночную цену объекта и критическую сумму, ниже которой падать нельзя ни при каких обстоятельствах. Именно в этом диапазоне и возможен торг. 

Личный опыт и опыт коллег позволяет утверждать, что цена, назначаемая самостоятельно работающим продавцом, как правило, заметно превышает рыночную, а переговоры, который он ведет с самостоятельным покупателем, перегружены эмоциями, поэтому наиболее продуктивный торг может вестись только между сторонами, работающими с помощью риэлтора.  

К сожалению, сегодня участие в сделке риэлтора недооценено.

Ставшая модной тяга к самостоятельной работе по организации процесса приводит, во многих случаях, к дезорганизации, сумбуру и потере времени. Очень тяжело торговаться с собственником квартиры, работающим без риэлтора. Им часто управляют чувства, а для успешной работы нужен переговорщик, оперирующий цифрами, а не эмоциями. Дайте мне переоцененный объект, дайте продавца, дайте покупателя – я скажу, что смогу сделать в этой ситуации, и не обязательно алгоритм работы в каждом таком случае будет один и тот же.  

Здесь не может быть универсального рецепта, кроме, пожалуй, одного:приводят дельные аргументы – можно разговаривать, берут нахрапом – лучше уходить. Насторожить продавца должны и попытки манипуляции – например, ссылка на то, что, скажем, муж не разрешает тратить так много денег или попытки поделиться своими финансовыми затруднениями.  

Своеобразный способ избежать торга – не иметь дело с переоцененными предложениями. Это же я могу посоветовать и самостоятельному покупателю – в случаях, когда цена предложения превышает среднюю процентов на 10-15 (мы говорим сейчас про эконом-класс), торговаться бесполезно.  

Если же покупатель пытается сбить цену квартиры, которая соответствует рыночной, то мы пытаемся понять и оспорить его аргументы. Как правило, все сводится к обсуждению небольшой группы стандартных вопросов: «Качество ремонта не соответствует цене? Зато площадь выше средней! Ремонт можно сделать в дальнейшем, дополнительные метры уже не подкупишь к этой квартире. А мы можем порекомендовать вам хороших мастеров». Или: «хорошие соседи, чистый двор, чистый подъезд». Если у недвижимости хорошая ликвидность, то это тоже веский аргумент в пользу назначенной цены.  

К тому же, многие покупатели считают, что отсутствие попыток торговаться как-то уронит их солидность в глазах продавца. Они устраивают торг для того, чтобы зафиксировать сам факт этого события. Случается, что и 30000 рублей становится предметом торга. Если торг мелок, то можно согласиться. Сейчас рынок покупателя, наша главная задача – продать квартиру. Как правило, объявляя цену, мы всегда готовы к небольшому аргументированному торгу.  

Переоценившие свою квартиру продавцы годами ждут покупателя в Москве. Бывает, что до продажи недвижимости дело так и не доходит. Как понять, что предложенная риэлтором цена за квартиру соответствует рыночной, и, главное, убедить в этом продавца? К оптимальной цифре его приходится вести шаг за шагом. Задача нашего агентства недвижимости – сделать так, чтобы он получил максимально возможные в данной рыночной ситуации деньги максимально быстро.  

Наиболее эффективным средством для того, чтобы продавец осознал истинную цену своей собственности, может стать аукционный метод продажи, когда квартира выставляется по цене, составляющей 40-50% от рыночной.

Агентство недвижимости проводит для такой квартиры: 

Мощную рекламную поддержку;

Организует показ примерно для 20 покупателей (Потенциальные покупатели приходят с 15-минутным интервалом и письменно фиксируют цену, за которую готовы купить объект);

Если максимальная из предложенных сумм устраивает покупателя, то сделка купли-продажи состоится.  

На сегодняшнем рынке, повторюсь, не стоит «стоять насмерть», отстаивая цену. Если покупатель всерьез настроен совершить покупку, а предполагаемое снижение не выводит нашу цену за «точку невозврата», лучше выходить на сделку. Кроме этого, далеко не всегда важна максимальная цена продажи. Как правило, полученные деньги будут использованы на покупку другой недвижимости, и надо понять, что планирует приобрести продавец. Возможно, мы сможем ему помочь другим путем – проведем продажу в оптимальные сроки и найдем вариант с хорошим дисконтом, например, в рамках «срочного выкупа». 

Чем может помочь риэлтор?

Агенты по недвижимости понимают, что хочет продавец, и, исходя из этого, строят планы. Человеку, который хочет улучшить жилищные условия или разъехаться, не важна абсолютная величина цены продажи, ему надо знать, покрывает ли она предстоящие затраты. Мы рассматриваем проблему, как с точки зрения продажи, так и с точки зрения покупки желаемой альтернативы – подешевле, но не за счет качества.  

Риэлтор замечает при этом те нюансы, которые упускают непрофессионалы. Например, агент не переоценивает значение ремонта, за качество которого иной раз цепляются самостоятельные покупатели. Мы видим возможности перепланировки и необходимый для этого бюджет, что позволяет гибко определять цену и не избегать торга. Например, обладающий скромным бюджетом покупатель ищет большую «двушку», но все предложения в этой группе превышают его возможности. Он не догадывается, что за свои деньги может купить старую «трешку» и объединить кухню с комнатой. При этом денег ему хватит еще и на хороший ремонт всей квартиры.

Приведу пример из недавней практики:

В агентство ЦДН обратился за юридическим сопровождением покупатель трехкомнатной квартиры в престижном районе Москвы. Он самостоятельно договорился с продавцом о цене и уже был готов внести аванс. Когда стало ясно, что продавец на эти деньги хочет купить три «однушки» в Москве для сдачи внаем я понял, что их общая стоимость, включая риэлторскую комиссию и расходы на переезд, на три миллиона меньше запрошенной продавцом. В результате нам удалось сэкономить покупателю эту сумму.  

Таким образом, очевидно, что рассматривать торг в недвижимости, в отрыве от остальных событий, происходящих при подготовке сделки нельзя. Этот элемент алгоритма работы риэлторов не несет в себе абсолютный негатив, который следует избегать при любой возможности. Иногда стоит пойти навстречу покупателю, сбросив цену и получить необходимый результат.

Комментарии 3
Виталий Ревякин24 октября 2019, 20:14

Вопрос армянскому радио: "Что делать, если покупатель пытается сбить цену на квартиру?"
Ответ армянского радио: "Сющай, ну щьто тибе жалка да?"

Ответить
Сергей Александрович25 октября 2019, 12:54

Есть мнение, что торг как эмоциональный процесс с поиском недостатков не нужен никому.
Поясню.
Покупатель предлагает свою цену, без очернения квартиры. Продавец или соглашается или нет, отказываясь вовсе или пытаясь найти золотую середину.

Опять же комментарий на очернение квартиры с т.зрения продавца - "качество ремонта и т.п... отражено в цене". Вы или соглашаетесь или нет.

Ответить
Евгений Морозов

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
27 октября 2019, 4:53

Сама статья написана вполне достойно и адекватно, палец вверх заслуженно ставлю. Единственное противоречивое утверждение относительно целесообразности использования аукционного метода продаж. Как же распространился "след бородача")))

Ответить
редакцияeditorial@cian.ru