Думаю, многим риэлторам знакома ситуация, когда к ним обращаются клиенты (очень часто по рекомендации) с просьбой продать квартиру по заведомо завышенной цене. Правда, ведомо это только риэлторам, у продавцов наготове совсем другие цифры и резоны – они прошерстили интернет, нашли квартиры с максимальной ценой и абсолютно уверены в том, что их «корова» лучше и краше, а, значит, и стоить должна никак не меньше. Несмотря ни на какие доводы специалиста – «вы нашли один подобный вариант по такой цене, а рядом выставлены пять аналогичных квартир дешевле (иногда существенно)» или «тот источник, где вы увидели объявление, недостаточно актуальный», и т.д., и т.п.….. Да, что там говорить, лучше приведу примеры из практики:

Пример 1. Клиенты продают абсолютно стандартную квартиру в панельном доме в спальном районе в среднем состоянии. Просят оценить. Оцениваем. Приезжают заключать договор и говорят: «Давайте для начала цену повыше поставим». И прибавляют к рекомендованной нами цене один миллион рублей. Увещевания бесполезны. То, что в приготовленной нами выборке более дешевые квартиры, не впечатляет. Аргумент следующий: "Нет, эти дома, конечно же, рядом расположены, но не так хорошо, как наш. Наш стоит совсем недалеко от уникального парка." Замечу, из окон парк не просматривается (окна – двор/улица), до него из других домов добраться тоже можно, да и стОит ли сей зеленый оазис на окраине столицы, где расположен искомый дом устаревающей серии, миллион? Сомневаюсь.

Пример 2. Квартира расположена в Центре. Была еще в сталинские времена получена именитым дедушкой и является дорогостоящей реликвией большой, сильно разросшейся, семьи. Сознание, что ее надо продать так, чтобы самим хозяевам, их детям, внукам (а, желательно, и правнукам) на всю жизнь хватило, превалирует. Ведь такой самородок может больше никогда не попасться. Нужно из одной квартиры сделать, как минимум, две, почти такой же площади, в хороших районах. В этом случае, на те же аргументы – «посмотрите распечатку, на вашей знаменитой улице еще два десятка похожих вариантов, большинство по более низкой цене», cлышим в ответ: «Нет, но если мы продадим квартиру ниже стольких-то миллионов (и опять цена выше средней, уже на два миллиона), мы не сможем себе купить того, чего бы мы хотели. К тому же на нашем подъезде постоянно клеят объявления «куплю квартиру в вашем доме», и знакомая рассказывала про нашего соседа , который полгода назад продал свои пенаты еще дороже». Вновь, никакие доводы не убеждают.

Можно привести еще много примеров. С недорогими объектами подобное тоже случается. Каждый хочет «подороже продать, подешевле купить». Просто, должна быть грань разумности. Вопрос следующий. Как правильно работать с продавцами, похожими на клиентов из моих примеров? При том, что они действительно хотят продать свои квартиры – в первом случае деньги нужны, во втором – острая необходимость разъехаться. Мы, чаще всего, после тщательных (но, увы, безрезультатных) попыток уговорить продавцов выставить квартиру по реальной цене, уступаем и начинаем рекламировать ее по цене, предложенной клиентами, с надеждой, что со временем, когда пойдут звонки-показы (или не пойдут) удастся убедить продавцов смириться с реалиями. Иногда так получается, иногда нет. В приведенном мной первом примере, клиенты , увидев, как активно дается реклама (с описанием их замечательного парка, в том числе), получив от нас подробные отчеты по звонкам и просмотрам, насмотревшись на реакцию редких покупателей, приведенных в квартиру (вежливый пробег по комнатам и комментарий – «мы подумаем и позвоним вам позже», т.е., ни о чем), согласились снизить цену. Надеюсь, это даст результат. Во втором же случае…. Увы! Едва узнав, что мы хотим снизить цену (после длительной экспозиции объекта), клиенты упорхнули в другое агентство. Потому что, в этом доме действительно часто клеят объявления разные фирмы. И заходят к продавцам, если те позвонят по сорванным листочкам. А, может, и после просмотров с нашим сотрудником, возвращаются. И говорят следующее: «Вы хотите продать квартиру за –дцать миллионов? Нет проблем! У нас есть покупатель на эту цену. И приходят, якобы с покупателем. Ну, а дальше сюжет известен – «Скажите вашему агентству, что сами нашли покупателя, или раздумали, или еще чего…. А мы все сделаем, как вы хотите. Только сначала подпишите с нами договор…..» Продавцы, не переставшие верить в чудо, думают: «ну да, и верно, первое агентство виновато, мусолят квартиру столько времени, а продать не могут, тогда как другие – раз, и сразу покупателя привели!» Мне это напоминает историю совсем из «другой оперы», но чем-то очень похожую на поведение клиентов из 2-го примера. Одна моя знакомая, катаясь на горных лыжах, получила травму ноги. Что-то с мениском, но не до такой степени, чтобы ходить было нельзя. Первый же хирург, осмотревший ее, сказал – «можете какое-то время поперевязывать коленку фиксирующим бинтом, но, вообще, без операции не обойтись. Не тяните!» Знакомая боялась оперативного вмешательства (по понятным причинам) и пошла по другим врачам, надеясь найти того, кто смягчит диагноз и вылечит ее бинтами и мазями. И, представьте, она обрела такого доктора, который сказал пациентке то, что она хотела услышать. Только потом ей все равно пришлось ложиться в больницу и делать операцию. Так что псевдодобродетельный целитель не помог моей знакомой, а устроил пару месяцев ненужных мучений.

Заканчивая свой рассказ, вернусь к вопросу: «Как правильно работать с продавцами, изначально завышающими стоимость своих квартир?»