«Я не продаю вторичку — я ищу покупателя»: как частный риелтор выстраивает эффективные продажи на Циан

Не агент, а риелтор №2

Герой этого кейса принципиально называет себя риелтором, а не агентом. В его понимании агент — это связующее звено между продавцом и покупателем, за спиной которого в агентстве есть юристы, аудиторы, специалисты по документам и сопровождению сделки. Частный риелтор на рынке вторичной недвижимости вынужден совмещать все эти роли самостоятельно — и именно эта экспертиза становится его конкурентным преимуществом.

За спиной Олега — 27 лет деятельности с договорами, работа в строительном консалтинге, опыт сопровождения девелоперского бизнеса и статус действующего строительного аудитора. Эту экспертизу он использует на вторичном рынке: не просто показывает квартиры, а помогает клиентам оценивать риски, документы, цену и реальные перспективы сделки. 

Олег не работает с холодной базой и массовыми обзвонами. Его клиенты — это рекомендации и повторные обращения. Риелторская практика для него — не потоковый бизнес, а направление, где он применяет накопленную строительную и юридическую экспертизу.

Свою миссию на рынке он формулирует парадоксально: называет себя «риелтором номер два». Первое место он оставляет не риелтору и даже не рынку, а Творцу — или, шире, самому жизненному пути человека. По его философии, человек может планировать переезд, покупку, продажу, район и дом, но в жизни всегда есть обстоятельства выше нашего контроля: «Я считаю, что над нами есть Бог, который решает. Человек может планировать: хочу это, буду жить там, куплю там. Но может всё поменяться».

Для Олега эта идея напрямую связана с отношением к профессии: «Бог любит всех, я люблю своих клиентов. Вот моя миссия». Такой взгляд помогает ему не брать на себя роль «решателя судеб» и не воспринимать клиента как лид, сделку или комиссию.

Принципы работы риелтора, к которому возвращаются клиенты

Олег Братушка не строит практику на быстрых сделках и давлении на клиента. Его подход ближе к экспертному сопровождению: он помогает человеку увидеть картину целиком, разобраться в рисках и принять собственное решение.

1. Не дожимать до сделки

Если объект не подходит человеку или решение выглядит поспешным, лучше честно сказать об этом. Быстрая сделка может принести комиссию сейчас, но подорвать доверие в будущем. Олег считает, что клиент возвращается не к тому, кто быстрее «закрыл» сделку, а к тому, кто помог не ошибиться.

2. Работать с клиентом как с партнёром

Риелтор не должен забирать у собственника или покупателя право принимать решение. Его задача — дать опыт, аналитику и варианты, но не решать за клиента. Такой подход снижает напряжение: человек чувствует, что его не ведут к решению, выгодному прежде всего риелтору, а помогают разобраться.

3. Говорить с рынком через факты

Олег не обещает клиенту угадать рынок, курс, ставки или «лучший момент» для покупки. Вместо этого он показывает конкретику: документы, юридические риски, статистику просмотров и звонков на Циан, аналитику по конкурентам, сезонность спроса и реальные альтернативы.

Снижать цену, по его мнению, нужно не потому, что «надо быстрее продать», а потому что это подтверждается рынком: звонками, просмотрами, конкурирующими объектами, обратной связью покупателей. Если собственник не готов снижаться, важно объяснить последствия: срок экспозиции может вырасти, деньги могут обесцениваться, заинтересованные покупатели могут уйти к конкурентам. Но решение всё равно остаётся за клиентом.

Олег сравнивает работу риелтора со строительным аудитом: «Задача строительного аудитора — сделать чёткий снимок ситуации, а не решать за всех. Так же и здесь: выбирает сам человек».

4. Защищать клиента экспертизой

На вторичном рынке мало просто «свести продавца и покупателя». Риелтор должен понимать работу с документами, наследством, брачные договоры, ипотечные нюансы, требования банков и нотариусов.

Для Олега защита клиента — это не общие слова, а конкретные действия: проверить, объяснить, собрать документы, настоять на важной формулировке, вовремя увидеть риск.

5. Не работать по шаблону

Даже похожие сделки могут идти по-разному: меняются требования банков, проверки, документы и внутренние регламенты.

У одного из клиентов Олега банк автоматически отклонил ипотечную заявку, потому что в системе он числился иностранцем, хотя уже 15 лет был гражданином России, имел паспорт, бизнес и подтверждённые обороты. Ситуацию пришлось решать вручную.

Юридическая экспертиза как защита клиента

Принцип «не работать по шаблону» особенно заметен в юридических деталях. В одной из сделок Олег настоял на важной формулировке в договоре, хотя нотариус сначала отказалась её включать. Нотариус посоветовалась с коллегами, и формулировку всё-таки внесли.

Для Олега это показательный пример: участники сделки часто работают по готовым формам, а задача риелтора — видеть, где шаблон не защищает интересы клиента. «У них есть свои бланки формулировок, они не особо хотят что-то менять. А я должен защищать интересы своего клиента», — поясняет наш герой.

На вторичке люди боятся того, чего не понимают: наследства, скрытых собственников, ошибок приватизации, долгов и оспаривания сделок. Олег считает, что надо не дистанцироваться от страха, а бороться с ним: детально разбирать ситуацию, чтобы она стала простой и понятной — все документы перекрёстно проверять с помощью различных источников, применять критическое мышление и не доверять вслепую советам из интернета.

Вторичка как территория экспертизы

Олег в основном работает со вторичной недвижимостью. Он считает, что вторичка требует другой глубины работы: юридической, аналитической, переговорной.

Главный его принцип: «Я не продаю объект — я ищу покупателя». На первый взгляд это одно и то же, но для него разница принципиальная.

Олег считает, что во вторичке важно понимать не только характеристики объекта, но и человека, который будет в нём жить.

Циан: не «волшебная таблетка», а площадка для стратегии

Для Олега Циан — не просто доска объявлений, а профессиональный рабочий канал для привлечения целевых клиентов. Свою позицию он формулирует предельно ясно. Он прямо говорит: «Циану нет альтернативы. Её просто нет».

Через площадку он показывает объекты рынку, получает входящий спрос, анализирует реакцию покупателей и выстраивает стратегию продвижения. Для него важны не просмотры сами по себе, а то, во что они конвертируются. По его собственной статистике, 100 просмотров на Циан конвертируются в 2–3 целевых звонка, в то время как 1,5–2 тысячи просмотров на сторонних ресурсах могут не привести ни одного реального покупателя.

Для Олега это стало прямым доказательством: «пустые» охваты без ликвидного спроса не имеют ценности. Поэтому в работе с площадками Олег смотрит не только на просмотры, но и на реальные обращения.

При этом Олег подчёркивает: сам по себе Циан не продаёт объект. Результат зависит от того, как риелтор умеет читать статистику, тестировать продвижение и объяснять собственнику, что происходит со спросом.

Для Олега Циан закрывает несколько бизнес-задач одновременно:

Продвижение без угадывания

Олег исключает продвижение наугад. Его задача — методично довести каждый объект до встречи с реальным покупателем, используя воронку продаж на Циан.

Один из рабочих приёмов — тактика импульсного старта: сначала на сутки поднять объявление в Топ, быстро привлечь внимание, а затем перевести в стандартное размещение: «Сначала быстро поднял объявление, и потом оно продолжает “по инерции собирать просмотры. Это работает».

Что Олег отслеживает при продвижении:

• просмотры и звонки;
• реакцию после подключения Топа или Премиума;
• эффективность стандартного размещения после «разгона» продвижением;
• дни недели, когда объект получает больше внимания;
• поведение спроса после изменения цены;
• момент, когда есть смысл снова усилить объявление.

Как говорить с собственником с помощью Циана

Олег спокойно относится к тому, что объект может продаваться не сразу. В его практике квартиры уходили и за две недели, и за месяц-полтора, и за 10 месяцев. Бывали объекты, которые продавались больше года.

Если объект стоит долго, Олег использует данные Циана как основу для разговора с собственником: показывает динамику интереса, реакцию на продвижение и конкурирующие предложения. Это помогает обсуждать цену не в формате «мне кажется», а через сигналы рынка.

Недавно Олег начал тестировать новый инструмент Циана — «Отчёт по конкурентам». Он позволяет собрать для собственника более наглядную картину рынка: выбрать похожие объекты, показать статистику, убрать лишнее и оставить те данные, которые помогают объяснить стратегию продажи. Для Олега такой отчёт хорошо ложится в его подход: не убеждать собственника «на словах», а показывать рынок через факты.

При длинной экспозиции особенно важно следить за расходами на размещение и продвижение. Олег использует пакеты Циана не как универсальный способ сэкономить, а как инструмент, который помогает получить баллы на продвижение и заранее понимать, какой ресурс есть для работы с объектом. Для него это часть финансовой стратегии: где-то усилить объявление, где-то перейти в стандарт, где-то дать объекту «поработать» без дополнительных вложений.

Экономика продвижения: расходы как инвестиция в доверие

Олег признаёт: размещение и продвижение на Циане в Москве стоят недёшево, особенно если объект продаётся долго. Но он воспринимает эти расходы как часть бизнес-процесса и инвестицию в результат.

По его оценке, в среднем расходы на Циан занимают до 10% от дохода, но на отдельных объектах доля может быть ниже 5%, а на других приближаться к 20%.

При этом Олег не считает затраты по каждому объекту до рубля — сознательно. Он рассматривает их как долгосрочную инвестицию в лояльность. Ключевой KPI здесь — не экономия бюджета, а доведение клиента до сделки без потери качества.

Условный расчёт: если квартира продаётся за 24 млн ₽, а комиссия риелтора составляет 3%, доход по сделке — 720 000 ₽. При расходах на Циан на уровне 10% от дохода бюджет на размещение и продвижение может составить около 70 000 ₽

Отдельно Олег отмечает поддержку Циана: для частнопрактикующего риелтора важно быстро решать спорные и технические вопросы, особенно если они касаются репутации: «Очень хорошая служба поддержки. Звонишь — быстро всё решают, чётко».

Как Циан встраивается в бизнес-модель риелтора

Бизнес Олега Братушка держится не на потоковой деятельности и не на большой базе объектов, а на глубине сопровождения и доверии. Циан в этой модели — не просто площадка объявлений, а инфраструктура, которая помогает риелтору работать с рынком системно.

В модели Олега Циан встроен в несколько этапов работы:

1. Определить стратегию продажи вместе с собственником;

2. Вывести объект на рынок и получить первые сигналы спроса;

3. Оценить реакцию по статистике и обращениям;

4. Скорректировать цену или продвижение;

5. Довести сделку до результата с учётом юридических и переговорных рисков.

В его модели Циан даёт спрос, статистику и возможности продвижения, а риелтор превращает эти данные в стратегию. «Циан помогает, потому что люди смотрят там. Но приходится подстраиваться: анализировать и думать, как и когда продвигаться», — поделился риелтор.

Ключевые моменты — анализ данных рынка, стратегия продаж, юридическая защита и доверие клиента — остаются задачей риелтора.

Короткий вывод для риелторов:

Опыт Олега показывает: площадка эффективна не тогда, когда объявление просто размещено, а когда риелтор умеет работать с данными.

Циан даёт инструмент, но ценность создаёт тот, кто умеет его использовать. Важно смотреть не на охваты сами по себе, а на реальные обращения, реакцию рынка и готовность собственника обсуждать стратегию на основе фактов.

Что важно делать:

• смотреть не только просмотры, но и звонки;
• тестировать разные форматы продвижения;
• учитывать в продвижении дни недели и уровень спроса;
• использовать статистику в разговоре с собственником;
• не перекладывать ответственность за стратегию продажи на площадку;
• помнить, что сервис даёт инструмент, а результат создаёт профессионал.

Заключение

История Олега — это кейс не про быстрые продажи, а про зрелую частную практику. Он работает медленнее, чем требуют классические конвейерные продажи, но глубже. Может отговорить от покупки. Может спорить с нотариусом ради интересов клиента. Может терпеливо месяцами объяснять собственнику, что происходит со спросом.

При таком подходе риелтор смотрит на Циан как на инфраструктуру для бизнеса: канал спроса, инструмент продвижения, источник статистики, способ разговора с рынком и собственником.

Но главный вывод шире: ни один сервис не заменит профессионального мышления. Если вы тоже устали от гонки за сделками, этот кейс показывает: доверие может быть не менее сильной бизнес-стратегией, чем скорость.