Натали Черниченкооснователь компании «Лайла Тов», 70 квартир в субаренде в Москве
— В посуточной аренде одна и та же квартира не может стоить одинаково круглый год. В праздничные даты спрос резко растёт, а в низкий сезон даже небольшое завышение цены может оставить объект без бронирований. Поэтому фиксированный тариф сегодня — скорее способ терять деньги, чем экономить время.
За годы работы мы пришли к простой системе: цену нужно менять не интуитивно, а на основе данных. Спрос, сезонность, события в городе, загрузка конкурентов — всё это напрямую влияет на стоимость суток. Именно такой подход позволяет увеличивать выручку, не уходя в демпинг и не допуская длительных простоев.
Четыре столпа динамического ценообразования
Динамическое ценообразование не означает, что мы хаотично двигаем цены вверх-вниз. Мы строим тарифную сетку на основе конкретных рыночных маркеров.
1. Сезонность и дни недели
Пятницу и субботу мы всегда продаём дороже, чем вторник или среду. Это базовое правило для любого города. Но сезонность вносит свои коррективы: летний тариф в курортном городе или зимний в горнолыжном кластере всегда будут выше базовых.
2. Событийный календарь
Мы составляем подробный событийный календарь на год вперёд. Пройдитесь по своему району: узнайте расписание соревнований в соседних спортивных школах, график выставок в экспоцентрах, даты крупных медицинских конференций в больницах и институтах. Повышайте цены на эти даты заранее — ещё за три-четыре месяца, когда гости только начинают планировать поездки.
Следите за контекстом. Например, майские праздники могут оказаться «разорванными», когда к выходным прибавляется всего по одному дню. В такой ситуации завышать цены бессмысленно — люди просто не поедут в короткие туры. Анализируйте рынок и вовремя корректируйте тарифы, чтобы не простоять праздники впустую.
3. Время суток
В конце дня мы смотрим на оставшийся фонд. Если у нас зависли одна-две свободные квартиры, оперативно меняем тактику. В зависимости от текущего спроса в районе цену можно как снизить, чтобы закрыть день, так и повысить, если спрос зашкаливает.
4. Глубокий анализ конкурентов
Чтобы понять, как рынок реагирует на спрос, мы постоянно анализируем конкурентов. Делать это можно двумя способами:
- Вручную. Создаётся рабочая таблица для каждого района. Туда вносятся прямые ссылки на похожие квартиры — с аналогичным ремонтом, оснащением и особенностями. Раз в неделю вручную проверяются их цены и заселяемость.
- Автоматически. В своей работе мы используем специальный софт на базе искусственного интеллекта — парсеры. Программа сама анализирует занятость и цены похожих объектов на три месяца вперёд.
Логика принятия решений проста: если к вечеру система показывает, что 80% конкурентов уже заселились, мы не снижаем цену, а порой даже повышаем её. Если же свободных предложений в районе слишком много, мы держим базовую цену или слегка её опускаем, но без демпинга.
Почему нельзя бездумно ронять цены
Иногда владельцы бизнеса в панике снижают цену ниже плинтуса, лишь бы заселить хоть кого-то. Это огромная ошибка по двум причинам.
1. Приток нежелательного контингента. Как только вы опускаете цену ниже рыночного минимума, к вам начинают заселяться маргиналы и проблемные компании. В итоге вся сиюминутная прибыль уйдёт на ремонт испорченной мебели и устранение последствий вечеринок.
2. Эффект дешёвого фильтра. Многие платёжеспособные гости осознанно выставляют в поиске нижний порог стоимости, чтобы отсечь плохие варианты. Если вы сильно занизите цену, ваша квартира просто пропадёт из их выдачи. Мы стараемся держать планку даже в глухой несезон.
Если ваша квартира имеет яркую особенность — джакузи, панорамный вид или аутентичный дизайнерский интерьер — обязательно вынесите это в начало описания и покажите на первых фотографиях. Гость должен сразу понимать, за какую уникальность он платит.
Считаем экономику: загрузка против ADR
Запомните правило: 100% заселяемость — это не повод для гордости, а признак того, что вы продешевили. Рынок нужно не чувствовать, а именно считать.
Давайте сравним две стратегии на простом примере.
- Стратегия А. Вы сдаёте квартиру все 30 дней в месяц со стопроцентной загрузкой по цене 2 500 рублей. Ваша выручка — 75 000 рублей. При этом вы получаете колоссальный износ жилья, ежедневные уборки, бесконечную стирку и огромные расходы на бытовую химию и оплату работы горничной.
- Стратегия Б. Вы повышаете цену до 5 000 рублей. Квартира заселяется всего на 15 дней в месяц. Вы получаете те же самые 75 000 рублей выручки. Но при этом операционных расходов у вас вдвое меньше, амортизация объекта минимальна, а контингент гостей — на порядок выше.
Находите свой оптимальный баланс эмпирическим путём, опираясь на сухие цифры расходов и чистой прибыли.
Как мы настраиваем гибкие тарифы на Циан Посуточно
Мы не меняем цены вручную на каждой площадке отдельно — это прошлый век и отнимает массу времени. Вместо этого мы связываем календарь Циан с нашей PMS-системой (например, RealtyCalendar) через iCal. Как только прилетает бронь, даты автоматически закрываются во всех каналах продаж. А саму сетку тарифов мы настраиваем в календаре Циан.
Разные цены на разные даты
Вы можете выставить индивидуальную стоимость для каждого конкретного дня. Например, поднять цену на период проведения крупного фестиваля в вашем районе или снизить в традиционно тихий понедельник.
Понятная цветовая разметка
В мобильном приложении Циан календарь имеет простую и наглядную визуализацию:
- Даты с ценой — свободные дни, готовые к бронированию.
- Серые даты — дни, которые вы закрыли для продаж вручную.
- Даты со штриховкой — подтверждённые бронирования.
Вы сразу видите «окна» в графике и можете оперативно скорректировать цену на эти даты прямо со смартфона.
Умные скидки за длительность проживания
Демпинговать и снижать цену для всех подряд нельзя. Вместо этого мы привлекаем гостей скидками за длительное проживание. В приложении Циан мы настраиваем гибкую шкалу скидок для каждого объекта: например, от 7 дней — скидка 5%, от 30 дней — 10%.
Длинные заезды операционно обходятся нам гораздо дешевле. Гости живут дольше, а значит, мы реже тратим деньги на клининг, закупку расходников и стирку белья. Квартира при этом изнашивается значительно меньше.
Качественная аудитория окупает усилия
Инструменты динамических тарифов на Циан работают эффективно благодаря качеству аудитории. Сюда приходят пользователи, которые уже покупают, продают или арендуют недвижимость в рамках экосистемы. Они понимают ценность жилья и бережно относятся к чужому имуществу.
Что это даёт бизнесу:
- Высокий средний чек. В пиковые периоды средний чек бронирования на Циан по России составляет 12 400 рублей — это на 49% выше, чем на других популярных сервисах.
- Бережное отношение к имуществу. 93% отзывов на гостей на Циан имеют максимальную оценку — 5 баллов. Мы практически не сталкиваемся с порчей техники или жалобами соседей.
- Высокую возвратность. Платёжеспособные гости ценят комфорт, тишину и бесконтактное заселение. Если им понравилась ваша квартира и гибкий подход к ценообразованию, они будут возвращаться к вам снова и снова во время командировок или семейных поездок.
Пошаговый план: как внедрить динамический тариф уже сегодня
Если раньше вы работали только по фиксированной цене, переходите на новую модель постепенно.
1. Определите базовую цену. Это минимальная стоимость суток в будний день в низкий сезон, которая покрывает ваши расходы и даёт небольшую прибыль. На старте нового объекта (первые 2–3 недели) мы обычно ставим цену на 10–15% ниже рынка, чтобы быстро собрать первые бронирования и отзывы.
2. Выделите пиковые и событийные даты. Откройте календарь в приложении Циан. Повысьте стоимость проживания на пятницу, субботу, праздничные дни и даты местных мероприятий на 15–25% относительно базовой цены.
3. Настройте скидки за длительность. Установите в карточке объекта дисконт на поездки от 3, 7 и 30 дней. Это сделает ваше объявление более привлекательным в поисковой выдаче для тех, кто ищет жильё на долгий срок.
4. Синхронизируйте календари. Подключите вашу систему автоматизации по iCal к Циан, чтобы цены и доступность дат обновлялись мгновенно во всех каналах продаж.
5. Подключите продвижение. Используйте встроенные инструменты продвижения Циан, чтобы потенциальные гости быстрее увидели ваши новые тарифы. Это поднимет объявление в выдаче и обеспечит стабильный поток бронирований. Переходите в раздел «Мои объявления», нажимайте на интересующий объект и далее — «продвинуть».
Главное
Динамическое ценообразование — это единственный способ сохранить высокую доходность в посуточной аренде сегодня. Не бойтесь экспериментировать с ценами, составляйте событийный календарь своего района, анализируйте конкурентов с помощью парсеров и обязательно считайте реальную экономику каждого объекта.
