Когда вы работаете в крупном агентстве, то клиентов ведут в CRM системе. Во время работы с клиентом вы узнаете информацию про него: когда у него ДР (из паспорта), когда у него новоселье (если купил новостройку) ну и ДР его супруги/супруга (из согласия).
По опыту знаю, что ведением клиентской базы занимаются только агентства, и то далеко не все. Но в обществе давно укрепляется тренд на долгосрочные отношения, особенно в отношении риелтора. Тема с имуществом и ситуацией в семье ваших клиентов достаточно щепитильная и мало кому хочется погружать туда разных агентов. Чтобы клиент вам доверял - необходимо строить отношения.
Плачу 30 тысяч/айфон/миксер за рекомендацию - так работают с рекомендациями большинство агентов. Но это не работа с рекомендациями, это привлечение новых лидов. По факту вы покупаете нового клиента. Такой способ привлечения клиентов называется реферальная программа.
Что нужно делать, чтобы развивать поток лояльных клиентов по рекомендациям?
1. Качественно работать. Быть экспертом и хорошим человеком, отстаивающим интересы своего клиента.
2. Вести CRM или что вы там ведете (только не блокнот🦕!) Вам просто необходим инструмент, где вы будете фиксирвать данные о ваших клиентах, хотя бы только по тем клиентам, по которым прошла сделка.
3. Уделять время и внимание, чтобы поздравить ваших клиентов с днем рождения, новым годом или новосельем. Старты новых проектов тоже отличный способ напомнить о себе и проявить заботу (только точечные предложения, например, в районе проживания вашего клиента). Два три касания в год будет достаточно, чтобы поддерживать лояльные отношения ваших клиентов.
ВАЖНО!
Помните, что клиенты с вами работают не потому, что ваши услуги дешевле, чем у других. Клиент хочет хорошего специалиста. А еще клиент человек и хочет внимания. Эта связка дает тройной эффект. Не только все сделки этой семьи будут проводить с вами, но и бесплатно рекомендовать вас своему окружению.
