Торг (не) уместен. Со скобками определитесь сами
Как снизить цену на квартиру, не утратив достоинство и нервы
Для большинства людей попросить скидку за что бы то ни было - неловко. Зачастую нас одолевает ряд необоснованных страхов: боимся обидеть продавца, разозлить, показаться жадными или жалкими, и самое главное - услышать это страшное “нет!” На самом деле, предположить, кто и что подумает, невозможно. Это только страх в голове, который обычно имеет мало общего с реальностью. Но если подумать, отказ продавца пойти на уступки ничего ужасного в себе не несет, возможно вы вскоре встретите более подходящий вариант. Или научитесь торговаться так, чтобы все остались довольны сделкой. А когда дело касается покупки квартиры, этот навык просто необходим.
Для начала определимся с терминологией. Торг - это не обязательно спор и ругань. Умение торговаться - это способность правильно вести переговоры. Плавная, текучая беседа, в которой вы и ваш партнер (именно партнер, а не противник) узнают цели друг друга и стараются прийти к компромиссу.
Вот примерный алгоритм ведения переговоров о цене с продавцом квартиры, который поможет прийти к решению эффективно, спокойно, с достоинством и уважением:
- Первое, и пожалуй, главное правило заполучить заветную скидку - не показывать свою крайнюю нужду и заинтересованность. Но и не делать вид, будто квартира совершенно не вызвала интереса. Не пытайтесь всячески критиковать объект: “Так себе вид из окна, ремонта никакого от слова совсем” и тд. Задача донести следующий посыл: «Да, нравится, но не более. Это лишь один из ряда приглянувшихся вариантов…»
- Слегка уйти от темы, найти что-то общее с продавцом и немного поболтать, чтобы расслабить оппонента. Например, проявить интерес к его увлечениям, если заметите какой-либо спортивный инвентарь или редкое растение в горшке. Еще лучше, если ваши интересы совпадают.
- Переход к деньгам. Важно изучить рынок заранее и понимать примерный ценовой диапазон в этом районе, чтобы знать, на какую скидку вообще можно рассчитывать. Четко определите для себя ту цену, которую вы готовы заплатить и первым озвучьте ее продавцу. Допустим, у вас бюджет 7,5 млн, и вы рассматриваете сейчас квартиру, в объявлении которой стоит цифра 8,2 млн рублей. Раскройте свою позицию: «Я готов/а купить за 7 миллионов» Вероятнее всего, в ответ вы услышите что-то вроде: «Не, не, не! Я дешевле 8 не собираюсь отдавать!» А это уже не что иное, как первый шаг оппонента к торгу. Вы еще ничего не сделали, а цена снизилась на 200 тысяч рублей. На этом этапе торг и приобретает динамику.
- Ошибкой будет встать в позу и сказать: “Семь и точка!” Здесь необходимо показать, что вы тоже готовы двигаться в переговорах. Предложите возможные выгоды для продавца: “Скажите пожалуйста, а если я оплачу расходы по оформлению сделки?” или “Я готов выйти на сделку уже завтра, как я могу получить скидку?”
- Наверняка продавец также заинтересован в вашем предложении. Скорее всего он задумается, и произнесет нечто вроде: “Ой, не знаю, прямо без ножа режете!” И тут важную роль играет пауза. Молчание - золото в прямом смысле слова. Немного помолчите - дайте возможность оппоненту себя убедить. Многие продавцы после непродолжительной паузы могут предложить еще более выгодную цифру.
- Если цена вам все еще не подходит, самое время задать следующий открытый вопрос (предполагающий развернутый ответ): “Скажите, а при каких условиях вы могли бы еще немного снизить цену?” Не дайте продавцу возможность ответить только “да” или “нет”, позвольте ему самому искать ответ.
- В случае отказа от дальнейших уступок, настает ваша очередь подумать. Теперь надо выйти из квартиры - прогуляться и потерпеть. Через какое-то время с вами будет связываться агент, чтобы узнать, что вы решили. Говорите нейтральным, спокойным тоном. Дайте понять, что в принципе вам понравилось, повторите сумму, которой располагаете, и еще раз озвучьте выгоды продавца. Решение за оппонентом. Когда агент передаст разговор хозяину, последний вероятнее всего уступит не так много, как хотелось бы, но тем не менее - если считать с начала переговоров, цифра уже гораздо приятнее первоначальной.
- И вот здесь не стоит сразу соглашаться или отказываться. Вам озвучили ту сумму, которую сторговать ниже уже навряд ли получится. Ответ: “Да” посредник может расценить как нужду и дает ему отмашку на открытие переговоров с другими покупателями. Вместо категоричного ответа стоит предложить встретиться для финального обсуждения.
Таким образом, продавец держит объект для вас, а вы исключаете риск рассмотрения предложений конкурентов. К финальной встрече вы еще раз сможете все внимательно обдумать и “удобрить” почву заключительных переговоров. Продавец, который уже мысленно заключил сделку, охотнее сделает еще одну, очевидно последнюю, уступку. А воспользоваться этим или нет - решать вам.
Естественно, такой порядок действий нельзя назвать универсальным. Люди и ситуации в жизни бывают разные. В каком настроении проснулись вы, ваш оппонент, сколько еще желающих купить эту квартиру топчутся перед порогом, и множество других факторов, так или иначе могут влиять на исход диалога. Всего учесть невозможно, и надо оценивать обстановку уже на месте. Адаптируйте эти советы под вашу конкретную ситуацию, и пазл сложится!
Поделитесь, удавалось ли вам сторговать хорошую сумму при покупке квартиры/дома? Что сыграло ключевую роль в уступке продавца?
