Будем исходить из того, что уже третий год цены на недвижимость падают. Предложение на Конаковском рынке намного превышает спрос. Особо больших денег в нашем регионе нет, да и ближайших регионах денег у людей больше не становится. Основными донорами движения на нашем рынке недвижимости являются банки (ипотека, кредиты), переселенцы с богатых регионов (в основном, северяне и сибиряки), москвичи и отчасти, материнский капитал.
Итак, цены на недвижимость делятся на категории, в порядке возрастания: Заниженная - рассчитана на быструю продажу, срок реализации объекта с такой ценовой политикой составляет менее месяца; Ликвидная - оптимальная цена на объект и, если цена выведена правильно, реализация объекта по такой цене составляет не более трех месяцев; Рыночная - при хорошей рекламной компании, средний срок реализации объекта составляет шесть месяцев; Завышенная - объект, как правило, либо эксклюзивный, либо рассчитан на уникального покупателя, по срокам реализации сказать сложно - может продаваться очень долго.
Подходы к оценке недвижимости собственника и риэлтора.
Собственник оценивает свой объект исходя из мотивации продажи: или нужны деньги в определенном количестве (покупка другой недвижимости, закрытие финансовых обязательств), или финансовая помощь родственникам, или хотят покинуть регион, или недвижимость здесь просто не нужна. Отсюда подходы к ценообразованию - либо необоснованно завышают цену - нужно столько денег и точка; либо используют затратный метод - вложил в благоустройство, в ремонт и т.п. - дешевле продавать не выгодно; либо смотрят открытые источники с ценой аналогов и стараются попасть в середину, при этом не учитывают, что во многих продаваемых объектах сидит риэлторская комиссия - а это значит, документы к сделке подготовлены и сделка будет производиться опытными в этом деле людьми.
У риэлтора другая мотивация - получить комиссию за услугу по реализации объекта. Поэтому ошибка в определении цены на недвижимость чревата отсутствием заработка. Риэлтор определяет только рыночную цену и подход к ее определению более широк - здесь и знание реальных (не рекламных) цен исходя из проданных объектов; знание спроса и предложения на узком сегменте рынка недвижимости; знание факторов, которые могут как удешевить, так и удорожить объект. Другие категории цен пляшут от рыночной цены - заниженная минус 30% к рынку, ликвидная минус 5-10% от рынка. Эксклюзив определяется по другим параметрам - это множество разных факторов: стоимость квадратного метра (или сотки), местоположение, соседи, материалы, коммуникации, продажи в ближайших регионах, анализ потенциальных покупателей и т.д. Некоторые собственники могут возразить - у меня сосед точно такое же продал за миллион, а у меня не хуже, а почему денег меньше? При дальнейшем разговоре оказывается, что сосед рекламировал за миллион, а за сколько реально продал - неизвестно, сколько заплатил юристам - неизвестно, сколько потратил времени и денег на рекламу и показы - неизвестно. Все-таки системный и объективный подход к ценообразованию значительно увеличивает шанс выгодно продать недвижимость.
Пример из практики: Три года назад, к нам в агентство обратилась женщина с продажей дачи. Получила по наследству от мужа. Детям дача не нужна, у самой здоровья нет ездить из Москвы. По рынку дача тогда стоила 1,5 млн., цена хозяйки основывалась на вложениях в дачу - муж каждую копейку вкладывал, плюс рабочие, земля, песок, бесконечные поездки, экскаватор, материалы, вообщем, дача должна стоить не менее 2-х млн. и то подешевке. В цене не сошлись, сам не рекламировал, но показывал как альтернативу своим объектам. А хозяйка наняла московское агентство. Через пол-года, на одном из показов, дачей заинтересовались и готовы были внести задаток, если хозяйка опустит цену до 1,4 млн. Конечно, был звонок, долгие переговоры, в итоге на дачу решила цену снизить до 1,6 млн. и отдать в наше агентство для дальнейшей рекламы и показов. Да, покупатель за 1,4 в итоге купил другой объект. Цены падали, земля зарастала, дача в конце-концов потеряла продажный вид. Ввиду отсутствия звонков, уговорили хозяйку на рыночную цену - тогда уже цена по рынку была 1,3 млн. Не успели цену снизить, появился реальный покупатель, но тут хозяйка вспомнила, что пол-года назад могла продать за 1,4 и в итоге опять осталась у разбитого корыта. Через год пришлось нанимать рабочих, что бы привели территорию в порядок - конкуренция даче возрастала, цены по-прежнему падали. Уже прошлой осенью выставили дачу за 1,2 млн. и был покупатель (правда и сейчас есть), но уже с 1 млн., но сами понимаете, сейчас уже 1,1 млн. и ни копейкой меньше. Покупатель ждет и агентство ждет, что будет с ценами этой весной. Вот такая эпопея, знакомая каждому, кто долго продает свою недвижимость...
