«Наш сервис предназначен для тех людей, которые не хотят ждать»
— Расскажите, кто ваши клиенты, для кого важно продать квартиру за три дня?
— Среди наших клиентов как самые обычные продавцы квартир, так и те люди, которые испытывают проблемы с продажей квартиры. Причины — самые разные. Например, не сделана предпродажная подготовка жилья — квартира выглядит непрезентабельно.
Beri.ru представляет собой онлайн-сервис, с помощью которого люди, просто заполнив заявку на сайте, предлагают нам выкупить их квартиры. В течение 24 часов продавец жилья получает оценку своей квартиры: если цена его устраивает, в течение трех дней мы выходим на сделку. Приобретая квартиру, мы делаем предпродажную подготовку и продаем.
Вариант home staging от сервиса Beri.ru
У нас две категории клиентов: end-users (продавцы и покупатели вторичного жилья) и риэлторы.
Если говорить о продавцах квартир, то круг наших клиентов довольно широк: многим деньги нужны срочно, а средний срок продажи квартир в Москве составляет от трех до пяти месяцев. В среднем мы закрываем около 15–20 сделок в месяц.
— Не соглашусь: если квартира выставлена по рыночной цене, она находит покупателя гораздо быстрее. Пять месяцев и более продаются квартиры с завышенной стоимостью либо с какими-то проблемами.
— Есть квартиры, которые уходят за месяц, а есть те, которые продаются полгода-год и более. И таких объектов немало. Наш сервис предназначен для тех людей, которые не хотят ждать.
Клиент понимает, сколько он получит за сделку, наши услуги составляют 10–15% стоимости жилья, продавцу не приходится самому готовить квартиру к продаже, тратить деньги на ремонт, делать показы, проводить переговоры с потенциальными покупателями, торговаться.
Другая категория наших клиентов — это риэлторы, их тоже достаточно много — около 50%. Им выгодно с нами работать: если они приводят нам клиента — продавца квартиры, то получают свои 3% комиссионных. Для риэлтора такая сделка — быстрые деньги. Ему не тоже не надо проводить показы, торговаться, готовить документы — всем этим занимается наша компания.
«Если у объекта есть проблемы с документами, мы за него не беремся»
— Квартиру с какими проблемами компания купит, а с какими — нет?
— Мы работаем только со вторичным жильем, приобретаем квартиры средней стоимостью 8 млн рублей. На данный момент в приоритете — квартиры, расположенные в пределах МКАД.
Если мы понимаем, что вероятны сложности с последующей продажей, мы объект не купим. Именно поэтому не работаем с загородными домами, так как этот рынок стоит.
Мы не смотрим жилье с высоким ценником (свыше 15 млн рублей): даже если в такой квартире будет сделан хороший ремонт, продаваться она будет очень долго. А наш бизнес основан на быстром обороте средств.
— Что вы скорее выкупите: убитую квартиру в плохом состоянии или жилье, у которого есть проблемы с документами?
— Конечно, квартиру в плохом состоянии: у трети наших клиентов именно такое жилье. На ремонт мы тратим в среднем от 300 до 400 тыс. рублей, но в некоторые квартиры приходится вкладывать и 1 млн.
А вот если есть проблемы с документами и в результате проверки непонятно, как собственник получил квартиру, или на жилплощади прописаны дети, мы за такие квартиры не беремся — цена ошибки для нас очень высока.
— Насколько выгодно покупать квартиры, требующие ремонта?
— Наш сервис выкупает квартиры на собственные средства — мы зарабатываем на разнице между ценой покупки и последующей продажи. Практика показывает, что покупатель не хочет заниматься ремонтом — он хочет въехать, купить мебель и спокойно жить. К тому же половина покупателей — ипотечники, поэтому у них просто нет денег на ремонт.
Поэтому после того как мы приобретаем квартиру, мы должны провести ремонт, сделать home staging — подготовить квартиру к продаже и реализовать ее. На всё это у нас есть три месяца. Если мы успеваем уложиться в этот срок, бизнес-модель работает эффективно.
Вариант home staging от сервиса Beri.ru
— А если вы не укладываетесь в 90 дней?
— Система подготовки жилья к продаже у нас хорошо отлажена и работает быстро. Поэтому некоторые квартиры у нас уходят за два месяца, есть и такие, которые продаются четыре месяца и более. Это нормально — главное, что средний показатель соблюдается.
— Вы беретесь за квартиры в домах, которые идут под снос по программе реновации?
— У нас есть опыт приобретения квартир в подобных домах. Все зависит от того, когда планируется снос. Скажем, мы купили квартиру в доме, снос которого был запланирован через четыре месяца. Потом у нас эту квартиру приобрел инвестор, который выкупает такое жилье, затем получает квартиру в новом доме, продает ее и зарабатывает на этом.
«Мы не торгуемся с клиентом»
— Насколько ваша оценка квартиры отличается от оценки, например, на сайте Циан?
— Циан создал очень крутой сервис, с помощью которого каждый собственник может узнать примерную стоимость своей квартиры. Безусловно, мы смотрим на эту оценку. Но такая услуга адресована больше риэлтору и собственнику.
Диапазон стоимости квартир на вторичном рынке довольно широк — около 10%. Поэтому для нас неприемлемо ориентироваться на эту оценку — у нас свой дисконт 15%.
— По каким критериям вы оцениваете квартиры?
— Используем собственную трехэтапную систему оценки. Сначала собираем данные о квартире, учитываем, по какой цене продается аналогичное жилье в этом районе, изучаем конкурентное окружение (сколько похожих квартир продается в этом и соседних домах), анализируем спрос на жилье в конкретной локации. Также мы собираем информацию о квартирах, которые недавно были реализованы в этом районе, и анализируем сроки их продажи.
Вариант home staging от сервиса Beri.ru
Наши алгоритмы используют искусственный интеллект плюс ручную проверку — это позволяет нам довольно точно оценить рыночную ситуацию.
Наконец, мы делаем скоринг — оценку кредитоспособности — собственника и самой квартиры: проверяем документы на наличие обременений и долгов. Эту работу мы проводим максимально быстро, так как цель клиента — быстрее получить деньги.
Наша задача — понять, за сколько мы продадим эту квартиру в течение трех месяцев. Стоимость нашей услуги варьируется от 10 до 15%. Мы не обсуждаем с клиентом, по какой цене он хотел бы продать квартиру, не торгуемся — просто после оценки говорим, за какую сумму готовы ее выкупить.
— С каким дисконтом по сравнению с рыночной ценой вы выкупаете квартиру у клиента?
— От 10 до 15% — в зависимости от того, сколько денег придется вложить в ремонт и насколько быстро, согласно оценке наших аудиторов, квартира уйдет. Если квартира в ликвидном состоянии, дисконт будет меньше. Если мы видим, что жилье требует серьезных вложений, или дом, в котором расположена квартира, не слишком привлекателен, сумма дисконта будет выше.
Вариант home staging от сервиса Beri.ru
— Получается, вы берете 15% комиссии за свои услуги плюс продажа с дисконтом в среднем 10–15% от рыночной стоимости. В итоге клиент продает вам квартиру на 30% ниже рынка? Если объект с таким дисконтом выставить на любую рекламную площадку, он улетит за три дня. Зачем в таком случае человеку услуги вашей компании?
— В дисконт 10–15% уже заложена стоимость наших услуг — больше никаких скрытых комиссий у нас нет. Клиент получает за свою квартиру сумму, которая меньше на 10–15% той стоимости, которую выставили наши оценщики.
Наша финансовая модель работает за счет того, что деньги мы прокручиваем четыре раза в год. Мы купили квартиру за 8 млн рублей, сделали ремонт, реализовали объект, на эти деньги купили другой и т. д.
Поэтому клиентам и удобна эта модель: они получают деньги очень быстро. Кстати, посредники, работающие в этом сегменте, берут за свои услуги до 40%.
— А кто берет такие проценты?
— Если набрать в поисковике «срочный выкуп» — выпадут десятки объявлений с такими ценами. Мы с моим партнером, генеральным директором компании Beri.ru Русланом Мухаметовым, прежде чем запустить наш бизнес, несколько лет назад проводили такой эксперимент. Прозвонили найденные в «Яндексе» несколько компаний, которые занимаются срочным выкупом, и пригласили на квартиру своего товарища, чтобы скупщики оценили ее. Дисконты, которые нам в итоге предложили, варьировались от 30 до 40%.
«Не занимаемся ни выселением, ни работой с судебными приставами»
— У вас есть конкуренты среди агентств недвижимости?
— По формату мы похожи на американские компании Opendoor, Offerpad, Zillow. На российском рынке мы первыми предложили такую услугу. Сейчас появляются и другие игроки, которые работают по аналогичной бизнес-модели — например «ПИК-Брокер».
— В одном из пресс-релизов компании сказано, что «основная часть выручки приходится на сделки по выкупу квартир с обременениями по ипотеке, долгами по ЖКУ». Из-за долгов по ЖКУ реально лишиться квартиры?
— Точно не отвечу на этот вопрос. К нам обращаются тогда, когда решение о продаже квартиры по причине тех или иных долгов, в том числе по ипотеке или ЖКУ, принято. Просроченные коммунальные платежи свидетельствуют о финансовом состоянии продавца в целом.
Если у человека большие долги за ЖКУ, мы заранее обсуждаем с ним, кто будет платить по счетам — он или мы. Во втором случае из стоимости квартиры вычитается еще и размер долга.
— Когда реализуется квартира человека, задолжавшего по ипотеке, кто является вашим клиентом: банк, судебные органы или заемщик? И кто тогда занимается выселением?
— Наша компания работает только с физическими лицами, они обращаются к нам напрямую, если хотят продать квартиру. Мы не занимаемся ни выселением, ни работой с судебными приставами — это не наша история.
«Цена за квадратный метр скорректируется»
— Экономический кризис, в котором оказалась страна, — удачное время для вашего бизнеса? Число должников будет расти быстрыми темпами…
— В марте мы наблюдали довольно активную жизнь на рынке недвижимости: проходили сделки, были запросы от клиентов.
Во втором полугодии 2020-го, по прогнозам аналитиков, произойдет спад — количество сделок уменьшится на 15–20%, скорректируется цена за квадратный метр.
Рынок «вторички» оценивается в 1,2 трлн рублей. Потенциальный рынок для нашего бизнеса — около 12 млрд рублей, это очень много, поэтому волатильность в диапазоне 10–15% не окажет большого влияния на нашу деятельность.
— Что будет с ценами на вторичную недвижимость?
— Судя по тому, что сейчас рынок активен, те люди, которые собирались приобрести недвижимость осенью, из-за роста курса доллара поменяли свои планы. Но карантин тоже внес коррективы.
Продавцы недвижимости поделились на две категории. Одни из-за ажиотажа на рынке, связанного с падением цены на нефть и рубля, хотят подождать, посмотреть — что будет, и убирают квартиру с рынка либо повышают ее стоимость. Вторая категория продавцов рассуждает иначе: «Во втором полугодии цены упадут, нужно успеть продать квартиру до этого момента».
Уверен, что во втором полугодии экономика будет находиться в состоянии рецессии — следовательно, и цены на жилье пойдут вниз.
