Вопрос торга наиболее актуален при низком спросе на рынке недвижимости, когда покупатель диктует свои условия и цену. На падающем рынке торг может достигать 10% от рекламной стоимости объекта. Каким будет ваш дисконт, в первую очередь, зависит от того, насколько хорошо вы выстроите диалог с продавцом недвижимости.
К торгу готов?
Чем сильнее продавцу надо продать свой объект, тем больше можно сторговать. На рынке много предложений от продавцов, которые выставляют свой объект на продажу без относительно рыночной ситуации, ориентируюсь на собственные представления о стоимости своей квартиры или дома. Такие не готовы гибко реагировать на сложившийся спрос и договариваться с конкретным покупателем. Их девиз: «Кому надо, тот купит»! Такие варианты исключаем сразу, как бесперспективные в плане торга. Но как понять, готов ли продавец торговаться, и сколько именно он может «скинуть»? Сначала необходимо собрать информацию: как долго продают объект, сбавляли ли цену, почему продают и насколько быстро необходимо провести сделку. Если объект «свежий» и только выставлен, то, как правило, его цена будет завышена. Так квартира может простоять месяц, два, три… Если продавцу в силу обстоятельств необходимо будет продать свою квартиру или дом, то он начнет снижать стоимость. Отслеживая изменения цены в рекламе, легко поймать момент, когда продавец достаточно снизит цену и созреет для того, чтобы договариваться с конкретным покупателем.
Без эмоций
Однако не только продавца и его мотивы оценивают потенциальные покупатели. Они и сами – объект пристального внимания со стороны продавца. Продавец тоже постарается понять, насколько заинтересован покупатель конкретно в его объекте. Поэтому главное правило для покупателя: чем меньше информации, тем лучше. Важно следить за тем, что говоришь и не позволять эмоциям взять верх. Будьте сдержаны. «Вася! Всё супер, однозначно берём!!!» - это самая главная ошибка при просмотре объекта. Кроме того, следите за тем, что вы говорите. Ключевые вопросы: где вы рассматриваете покупку, какого плана ищете объект, по какой стоимости и т.д., - следует отслеживать и грамотно на них отвечать. Если продавец увидит вашу чрезмерную заинтересованность, то рассчитывать на хороший торг не приходится, наоборот, цену могут поднять.
Приступим к торгу
Предложение по покупке объекта должно быть конкретным, с обозначение цены покупки и ее условий, если, конечно, в этом ваше конкурентное преимущество перед другими покупателями. Как правило, если вы первый, кто предложил настолько низкую цену, то реакция будет негативной. Здесь уместна заранее подготовленная аргументация, основанная на схожих, аналогичных предложениях, которые присутствуют на рынке. Например: «В соседнем доме продают за 2 млн на среднем этаже, а у вас 2,1 и крайний этаж». Как правило, продавец, оценивает свою недвижимость и ее характеристики достаточно высоко, не видит тех недостатков, которые есть у объекта, так как он к ним привык. И здесь будет вполне уместным указать на них, но главное не перестараться: говорить нужно вежливо, сдержанно, не допускать обидных и резких выражений. Вы же не хотите обидеть продавца и потерять приглянувшийся вам объект? Если же продавец готов торговаться, но в меньших объемах, то здесь может помочь следующая фраза: «Если вы уступаете, то мы останавливаемся, и больше не будем смотреть другие объекты, если нет, то у нас есть еще несколько вариантов на примете. И решение будем принимать только после того, как посмотрим все». В таком случае у продавца может сработать страх потерять клиента, и он станет более сговорчивым.
