недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/блогиТенденции рынка

СКОЛЬКО СТОИТ МОЯ КВАРТИРА?

99 Блог специалиста 11
СКОЛЬКО СТОИТ МОЯ КВАРТИРА?
Биржа — место встречи покупателей и продавцов,
место, где заключаются сделки.
Сама биржа не выступает одной из сторон в торговом контракте,
а лишь обеспечивает наиболее благоприятные
условия для ведения торговли.
Биржа устанавливает для всех участников сделок
общие принципы их осуществления, предоставляет место
для совершения сделок в определенное время дня,
разрабатывает единые правила и нормы,
на базе которых заключаются контракты,
а также основные условия типовых контрактов.

 


 
Давайте поговорим о главной ошибке продавца квартиры.
Об ошибке, которая обходится многим очень дорого. Люди теряют на этом
не только свое время, теряют деньги и тратят свои нервы, они теряют
мечту. В чем же состоит эта ошибка? Немного обобщив, сформулируем ее
кратко:
Я ХОЧУ ЗА СВОЮ КВАРТИРУ «N» МИЛЛИОНОВ РУБЛЕЙ!
Рынок недвижимости – это не магазин. Это биржа. Со всеми ее
классическими законами, свойствами и трендами. Квартира – это не товар
на полке с фиксированной ценой. Квартира – это лот на «плавающем» курсе.
Продавец должен четко это понимать и не испытывать иллюзий! И «я хочу
за свою квартиру столько-то» – это путь, заканчивающийся крахом и
тупиком.
Нет, понимать ожидания своего клиента и с уважением относиться к его
пожеланиям – это одно. Но строить маркетинговый план продажи объекта на
заведомо ложной посылке – это совсем другое.
Так какой же должна быть адекватная картина мира продавца квартиры?
Продавцу необходимо найти специалиста, который сможет привести самого
выгодного покупателя на сегодняшний день. Будет ли окончательная цена
выше или ниже ожиданий продавца – не зависит ни от собственника объекта,
ни от его желания, а только от текущих реалий рынка. И, разумеется, в
определенной степени, от квалификации риэлтора. Опытный риэлтор умеет
построить тактику и стратегию таким образом, что на продаваемый объект
создается кратковременный «всплеск спроса», на апогее которого как раз и
приходит самый выгодный покупатель.
Итак, одной из основных задач риэлтора как брокера как раз и является
выяснить, какую максимальную сумму готов рынок предложить за данную
конкретную квартиру, включая все ее плюсы и минусы. Именно для этой цели
нам и необходим весь наш арсенал различных маркетинговых инструментов и
технологий, в т.ч. и инновационных.
В чем здесь реальная выгода продавца? Как я уже говорил выше, он не
теряет ни сил, ни времени, ни денег, он получает от специалиста по
недвижимости четкую и адекватную информацию, которая позволяет ему
эффективно и выгодно решить свой главный вопрос.
Ведь ни одна квартира не продается «просто так». Продажа
осуществляется с определенной целью. Продавец решает проблему своей боли
или своей мечты. И этот вопрос обязательно нужно решать в комплексе. Не
витая в облаках неопределенное количество времени, а четко зная, что ты
можешь, а что нет.

Получив сегодня за свой объект максимальную
цену, ты обретаешь возможность рационально направить свои действия,
допустим, на поиск совершенно определенной недостающей суммы или
максимально безболезненно скорректировать свои запросы. И это – здорово!
Итак, отвечая на сакраментальный вопрос «сколько стоит моя
квартира?», мы теперь спокойно можем ответить: «столько, сколько за нее
даст, в конце концов, рынок». Иногда можно услышать: «вот, я посмотрел,
такие же квартиры стоЯт по восемь миллионов, и я хочу столько же!»
Обратите внимание, именно, что «стоЯт». Когда мы делаем так называемый
Сравнительный Маркетинговый Анализ (СМА), мы получаем анализ никак не
рынка спроса, а только рынка предложений. Да пусть хоть по 10 миллионов
стоят. Кому какая от этого польза? Они год будут так стоять. Пять лет.
Всю жизнь. Нам ведь не нужно, чтобы квартира стояла. Нам нужно, чтобы ее
купили.
Нам необходимо эффективно решить свой вопрос. Изучив рынок
предложений, мы получаем представление лишь о «тестовой цене», с которой
мы начнем выставлять свой лот на бирже недвижимости. Далее, внимательно
изучая спрос, мы корректируем эту цену в ту или иную сторону. В итоге,
находим максимально интересное предложение.
Маркетинговая технология, называющаяся «Кластерным маркетингом
недвижимости», включает в себя инструмент под названием «Альтернативный
маркетинг». С помощью данного инструмента как раз и можно выяснить,
насколько сегодня рынок спроса отличается от рынка предложений, т.е.
насколько реальные цены, по которым совершаются сделки, отличаются от
цен «бумажных», рекламных.
Можно ли продать квартиру по цене, дороже среднерыночной? Иногда
можно. Но не каждую и не всегда. Данная возможность появляется, когда на
объект возникает тендер. Т.е. когда двое (или более) потенциальных
покупателей сталкиваются в борьбе за ваш объект. Здесь уж, как
говорится, кто больше дал, того и тапки.
Некоторые риэлторы предлагают устраивать тендер (или «аукцион») для
каждого объекта недвижимости, но это тоже ошибка. Я бы посоветовал таким
«специалистам» лучше направить свои усилия на поиск или создание
уникальных особенностей квартиры, которые помогли бы инициировать этот
тендер. Устраивать «аукцион» на пустом месте – это также пустая трата
времени и сил. Однако, если уж тендер возник, то работать с ним нужно
исключительно профессионально.
У нас недавно был случай. Мы продавали достаточно дорогую квартиру в
знаменитом доме на Ломоносовском проспекте в Москве. Было много
достойных предложений, но, в конце концов, за обладание данной квартирой
столкнулись два покупателя, которые жили в этом же самом доме. В итоге,
окончательная стоимость объекта на сделке была на полтора миллиона
выше, чем изначально рассчитывал продавец. И такой случай – не
единственный в нашей практике.
Итак, «у меня есть то-то, и я хочу за это столько-то» – это ошибочный путь. «У меня есть то-то, и я хочу получить за это самый возможный максимум!» – вот путь правильный и результативный.
Так что, если вы собираетесь решать ваш вопрос, который включает,
помимо всего прочего, продажу квартиры, подойдите к этому вопросу
грамотно и здраво. И никогда не совершайте тех распространенных ошибок,
которые помешают скорейшему воплощению вашей мечты.
А все наши технологии и инструменты как раз и направлены на то, чтобы помочь вам это сделать максимально результативно!

Ваш Антон Учитель

Написано специально для портала Regionalrealty.ru:
https://regionalrealty.ru/library/skolko-stoit-moya-kvartira/
Комментарии 0
Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru